二手车置换
3、有利于净化市场，增强市场竞争力 消费者对4S店的信任，会让一大批违规操
作的组织或个人在这个领域没有立足之地。 以汽车厂商为主导的品牌二手车置换模式， 将打破二手车市场“自由散漫”的传统， 重新构建全国二手车交易新的游戏规则。
二手车置换
4、汽车厂商的多重促销手段，让车主受益
随着汽车国产化技术的成熟，以及限购政策的制 约，汽车厂商把二手车置换作为角逐的主战场， 并配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的 同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴， 再送礼品或免费活动等多重优惠活动，这是打动
二手车置换的好处
1 、周期短，时间快 2 、品牌店二手车置换品质有保证，安全有 保障 3 、有利于净化市场，增加市场竞争力 4 、主机厂有多重促销手段，让车主受益 5 、品牌店借助电商平台有效推广
二手车置换
1：周期短，时间快 车主只需将旧车开到4S店，现场评估师只 需20分钟左右就能对旧车评估出价格，车 主选好心仪的的新车后，只要缴纳中间的 差价部分即可完成置换手续，剩下的所有 手续都由4S店帮助办理，并且免费代办， 大概一周左右就能完成了新车置换。
锦囊
品牌二手车——置换沟通建议
1、销售顾问铺平垫稳、配合为主、刺探军情 2、评估师要倾听、要清楚、要鼓励、要赞美 3、能变通、能心平静气、能收放自如 4、最高境界——能幽默、能获得承诺
二手车置换的谈判技巧
客户感言
如何处理？？？
——交易过程中的重要时刻
二手车置换的谈判技巧
如何利用好客户精神最集中的时刻
① 概述 ② …… ③ 还是概述
二手车置换的谈判技巧
客户最大的疑虑是不知道未来将 会发生什么事情？那好吧，让我来告 诉您之后会是什么样子吧！
1、价格比我低
2、价格比我高
（几种情况）
① 产品促销中 ② 新旧车互相补贴 ③ 车贩子故意塞价 ④ 不负责任、捣乱 ⑤ 我自己的信息体系不健全
二手车置换的谈判技巧
2：通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能， 现在二手车过户中就存在很大的猫腻。您想，您 把重要的手续都交给了二手车贩子，不就等于把 您的个人身份与安全都交给人家吗？
冠松的品牌置换为您做到及时过户等手续，解除 您所有的后顾之忧，实现交易安心。
二手车置换的利益
手续方便 您如果单独的处理手中的旧车，跑市场， 谈价钱，办手续，无疑会耽误您很多宝贵 的时间，给您添加不少麻烦。而我们冠松 二手车置换业务可以为您提供一站式服务。 您只需要准备好相关的资料，买新车，卖 旧车一次就给您全办理妥当，方便快捷。
Байду номын сангаас
二手车置换的利益
选择品牌置换业务的四大优点 交易安心 手续方便 价格合理 优质服务
二手车置换的利益
交易安心
您可能会选择其他的方式来处理旧车：
1卖给朋友。卖贵了会影响朋友的关系，甚至因此 连朋友都没得做，卖便宜了，您心里也不痛快啊！ 更重要的的事，一旦车出了较大的问题，彼此心 里都不舒服吧？
二手车置换的利益
价格合理
我们的专业置换业务是服务于新车销售，并不以 营利为目的。所有您完全可以放心，我们会在合 理的范围内，给您最公正的价格。
优质服务（一站式服务）
我们的二手车可提供全国联保及免费评估、寄售、 拍卖等多种服务。
二手车置换的谈判技巧
客 二手车置换的谈判技巧
户 期 望 值 实 际 成 交 情 况
评估师应熟练使用的模糊词句
大约、大概 区间、范围 左右、差不多、基本 以上、以下、 不超过 …….
二手车置换的谈判技巧
锦囊
品牌二手车——操作建议
1、销售顾问适时介入，差开话题或者促进成交 2、展厅设置促进成交的有利环境（人文、宣传品） 3、评估师有充分的授权和谈判条件 4、以客户角度帮其解决问题，建立标准，展示关怀 5、流程便捷、透明、邀请参与、互动
二手车置换谈判技巧 以及利益
制作人：恭隋
2012.10.22
目录
二手车置换 二手车置换的利益 谈判技巧 互利共赢
二手车置换
置换就是指专业二手车评估师先给你的爱 车进行评估鉴定，根据评估价格，折算成 你抵用购买新车的一定费用，你只要补齐 差价，就能置换到你心爱的新车 。 简单的说就是“你置换，我买单”
二手车置换的谈判技巧
置换过程中常见客户疑问
收购价格低 普及折旧常识 销售顾问介绍二手车行业知识 对比新车价格配置、旧车市场行情 转移关注焦点（价值≠价格） 谈判关键时刻获得客户承诺，引入高层 领导（利用人性弱点）
二手车置换的谈判技巧
锦囊
品牌二手车——交易三要素
1、信心 2、需求 3、承受力
二手车置换的谈判技巧
信心
品牌 产品（新车） 人员
如何建立信任 概述 处于客户角度解决问题 后顾无忧
众多车主换车冲动的根源。
二手车置换
5、4S店借助电商平台有效推广 互联网是目前信息传导最快，最有效，性价比最 高的新媒体，很多汽车厂商都把它作为推广的主 发布地，包括太平洋汽车，汽车之家，爱卡汽车， 网易汽车，搜狐汽车，新浪汽车等，受大众关注 的垂直媒体，不但给车主带来了丰富的汽车生活 享受，也给汽车厂商带来高转化率的投资回报。
二手车置换
2： 4s店二手车置换品质有保证，安全有保障
4S店按照厂家要求收购顾客的二手车，收购对象涵盖所有 品牌及车型。对于消费者而言，4S店所提得车都是主机厂 直供销售的，没有任何中间环节，车况，质量让车主安心， 消除了不懂车不知道怎么挑车的疑虑。
以前卖旧车买新车，要经过二手车谈价、旧车过户、收 钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱、购车等一系列程序。 现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车，有专业人士为 顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务，所有手续都 由经销商代办，二手车车价抵扣新车车价，然后补齐差价， 即可开着新车走。大大方便了消费者，同时促进了汽车市 场中产品和资金流通的速度。
交易历程
二手车置换的谈判技巧
何为期望值
客户从前的经历 伙伴、家人、同事、朋友的言论或建议 竞争对手或者同行的报价、承诺
置换难点：
如何了解客户期望？
二手车置换的谈判技巧 现实中的沟通
死皮赖脸型
机智刺探型
顶级复读机型
隔山打牛型
为何了解客户期望如此重要？
掌握主动，引导交易进程。
二手车置换的谈判技巧