➢ 人口密集、商家聚集；“马太效应”；步行街、商业街
• 购买便捷心理
➢ 交通便捷、道路畅通等
• 最佳地段心理
➢ 1/3黄金分割效应、十字街效应
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第一节 营销外部环境与消费心理
（二）商品与选址心理
➢分析商品性质、消费习惯等，进行顾客群定位 和价格定位。
• 商品性质与消费心理
➢ 日常生活用品VS高档产品
• 商品陈列的心理要求
➢ 高度适宜，层次清楚 ➢ 适应购买习惯、方便顾客 ➢ 善于运用商品陈列的心理艺术
醒目陈列法、分类陈列法 敞开陈列法、专题陈列法 季节陈列法、重点陈列法 连带陈列法、艺术陈列法
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第二节 营销内部环境与消费心理
• 微环境与消费心理
➢ 音响：高低、类型适度、适时、和谐 ➢ 照明：自然照明、基本照明和特殊照明 ➢ 色彩：特定气氛；淡雅 ➢ 温度、湿度：适中 ➢ 店内设施：各种附带设施？？
• 配套场所与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
商店外观的购买心理
一家设计美观的大型商场，一家设计简陋的 小型商场，你更喜欢在哪购物？为什么？
➢商店建筑设计 ➢门面装潢设计 ➢橱窗设计-Leabharlann 第一节 营销外部环境与消费心理
（一）商店建筑的心理分析
• 适用
➢ 建筑和设计最大限度满足顾客需要，如采光、通风等
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第一节 营销外部环境与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 经营特色或主营商品属性：万里皮鞋店 • 服务精神或经商格言：半分利小吃店 • 历史名人或民间传说：陆羽茶叶店 • 享受意境或美好愿望：陶陶居，甜美咖啡馆 • 激发消费者的兴趣或好奇心理：发乱了
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第一节 营销外部环境与消费心理
（三）橱窗设计的心理分析
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第三节 营销服务与消费心理
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第三节 营销服务与消费心理
• 售后服务心理
1.售后消费者心理分析 （1）评价心理 （2）试探心理 （3）求助心理 （4）退换心理
2. 售后服务策略： （1）提供优良的售后服务 （2）与顾客保持长久联系
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第三节 营销服务与消费心理
消费者的投诉心理
➢ 期待问题尽快解决 ➢ 渴望得到尊重 ➢ 希望得到适当的补偿 ➢ 发泄不满情绪 ➢ 和他人交流投诉的经历
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第三节 营销服务与消费心理
• 售中服务心理
1.售中消费者心理分析 （1）获得尽可能详尽的商品信息 （2）寻求决策帮助 （3）受到热情的接待与尊敬 （4）追求方便快捷
2. 售中服务策略： （1）热情接待消费者 （2）适度接近顾客 （3）根据消费者特征，介绍、展示和推荐商品 （4）做好未买到商品的消费者的接待工作
• 坚固
➢ 提供安全的购物场所
• 经济
➢ 少花钱大效果
• 美观
➢ 造型、色彩等
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第一节 营销外部环境与消费心理
（二）门面装潢的心理分析
我们在辨认或记忆人物时，最直接的部分是？
➢门面装潢就是商店的脸面 门联 招牌
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 门联
构思精巧、意味深远、用语凝练、书法或工艺美术等等
• 橱窗设计的心理方法★
➢ 充分显示商品，突出商品； ➢ 塑造优美的整体形象； ➢ 个性特色； ➢ 根据季节变化和市场消费形势调整商品陈列
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第二节 营销内部环境与消费心理
• 总体布局的原则： 视觉流畅、空间感舒畅、购物方便、标识清楚明确、 总体布局具有美感。
商品陈列的心理要求
微环境与购买心理
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第二节 营销内部环境与消费心理
➢ 餐馆天然居“客上天然居，居然天上客” ➢ 理发店“虽然毫末技艺，却是顶上功夫” ➢ 彩票销售“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中”
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 招牌
招牌是商场的牌号，是商场名称的艺术制作，是顾客 寻找和识别商家的标识。 ➢ 鲜明、醒目、言简意赅 ➢ 突出主营业务 ➢ 独特新颖，设计美观 例子 ➢ 类型样式多样，如牌匾、幌子、灯箱、霓虹灯等等
• 商品价格与消费心理
➢ 消费者消费品位、收入水平等
• 消费习俗与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
（三）商场类型与选址心理
• 业态分布与消费心理
➢ 业态是指服务于某一顾客群或某种顾 客需求的销售经营形态，如超市、百 货店、杂货店
• 竞争环境与消费心理
➢ 周围的业种、业态分布、商品类型等 是互补还是竞争关系
你在逛街时，会注意橱窗吗？哪些会吸引你？
• 按构成部分看
➢ 密封式橱窗：顶部、底部、背板、侧板及灯光 ➢ 开放式橱窗：底部
• 按所处位置看
➢ 前向式橱窗 ➢ 对向式橱窗 ➢ 多面式橱窗
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第一节 营销外部环境与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
• 橱窗的心理功能
➢ 唤起注意 ➢ 引发兴趣 ➢ 激发购买动机
• 主要内容：
1.营销外部环境与消费心理 2.营销内部环境与消费心理 3.营销服务与消费心理
• 学习重点：
理解并掌握营销购物环境与消费心理之间的关系
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第一节 营销外部环境与消费心理
商店选址的心理分析 商店外观与购买心理 橱窗设计与购买心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
商店选址的心理分析
假如你想在学校里开一间格子铺，你会选择 在哪开店？为什么？
知识回顾——温故而知新
• 商品设计与消费心理
➢ 新产品的类型 ➢ 新产品设计的心理策略 ➢ 新产品推广与消费心理
• 商品名称、商标与消费心理 ➢ 商品命名的心理要求、心理策略与方法
➢ 商标的心理功能、心理要求、设计与运用的心理策略
• 商品包装与消费心理 ➢ 商品包装的心理功能、心理要求、心理策略
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第七章 购物环境与消费心理
➢商店选址是从市场营销的角度出发，权衡顾客 需求与商业利益的商业布局安排。 ➢需要综合考虑所选定区域、经营商品种类、商 场类型及消费者的需求心理等诸多要素
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第一节 营销外部环境与消费心理
（一）区域与选址心理
➢综合考虑所在区域的人口因素、地理环境、地 段因素，并掌握与此相关的消费心理。
• 商场集聚心理
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第三节 营销服务与消费心理
营销服务三阶段的心理 营销服务中的冲突及处理
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第三节 营销服务与消费心理
• 售前服务心理
1.售前消费者心理分析 （1）认知商品的欲望 （2）顾客的价值取向和审美情趣 （3）顾客的期望值 （4）顾客的自我意识
2. 售前服务策略： （1）把握目标顾客心理需要 （2）促使顾客认知、接受商品 （3）最大限度满足顾客相关需求