四）谈判小组负责人挑选及职责 • 谈判小组的负责人或首席代表，即主谈人，对谈判的作用
十分关键。他不仅要具备一般谈判人员的素养：敏捷的反 应、严密的逻辑思维、雄辩的口才、较高的专业知识水平， 而且还应该具备一定的组织指挥能力、协调控制能力，以 有效地指挥与协调谈判班子每个成员的活动，发挥谈判班 子的群体效应，担负起组织商务谈判的作用。谈判小组负 责人的任职条件总体上可以归纳为以下几点： • 1、专业知识水平；2、领导能力；3、责任心与事业感；4、 业务经验
• 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具 备较强综合能力
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主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖 方的主谈人说：“两个月内交货很困难， 因为两个月内的订单都满了。”这时，他 的一个辅谈人员接话说：“别说两个月， 三个月都难以保证，我手上还有一把订单 呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人 讲话的力量。
• 7、知识广博，言行风趣幽默，体魄健全。
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• （三）小组人员的力量配备与设定 • 1、商务谈判小组应有一个合理的业务构成，即
小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。在 一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以 概括为以下几方面： • 第一、有关工程技术方面的知识； • 第二、有关商务方面的知识； • 第三、有关合同法律方面的知识； • 第四、涉外谈判中的语言翻译。 • 根据上述四个方面的专业知识的需要，一个谈判 小组应配备上述四个方面的相应人员。从我国的 实际情况出发，一般还应再配备一名领导干部来 领导协调整个谈判班子（也可以从上述人员中委 任一人兼职担任领导工作）。
• 3、扎实的专业基础知识和丰富的谈判实践经验。 • 4、较强的逻辑思维和判断能力。遇到问题能够分清主次，
抓住重点；思路
• 开阔敏捷，决策果断，不放过任何有利机会。 • 5、敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力。善于察言观色，
及时掌握对方的动向，摸清对方的底牌，随机应变。
• 6、既能独当一面，又善于和他人协调配合，有较强的团队 精神。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考 虑以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
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商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
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良好的职业道德
• 【点评】“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度” 的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为 了更好地实现谈判的目标而进行的谈判环境的策 略与手法运用。一致式开局策略的目的在于创造 取得谈判成功的条件。
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第一节 谈判前的准备工作
• 一、组成谈判小组 • 谈判的主体是人。对于简单内容的谈判，一个人
就可以胜任；而对于一次全面、正规的商务谈判 来说，要使谈判达到预定的目标，一般都需要组 织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。 • （一）谈判小组人数最佳量的选择 • 从对谈判的有效管理和谈判要完成的任务来看， 合适的谈判小组规模应以2-5人左右为宜。 • 1、管理角度 • 2、任务角度
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商务谈判队伍的规模
• 法律条款 ➢ 在涉及合同中某些专
业性法律条款的谈判 时，法律人员则以主 谈人的身份出现，法 律人员对合同条款的 合法性和完整性负主 要责任
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• （二）谈判人员的基本素质 • 1、高尚的道德情操。谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，
忠于国家、组织和职守。
• 2、强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。既能坚持原 则，又有必要的灵活性和弹性，具有创新精神和不达目的 不罢休的信心与决心。
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，
忠于国家、组织和职守，要有强烈 的事业心、进取心和责任感
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健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
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合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
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谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
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主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一 个或几个方面的议题．由他为主进 行发言，阐述己方的立场和观点
• 这时其他人处于辅助的位置，称为 辅谈人
• 谈判班子中应有一名技术主谈，一 名商务主谈
• 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦 交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪 同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣 习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的 顺利进行创造了条件。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
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洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款
➢ 专业技术人员处于主 谈的地位，相应的经 济人员和法律人员则 处于辅谈人的地位
• 商务条款
➢ 商务人员和经济人员 应处于主谈人的地位， 而技术人员与法律人 员则处于辅谈人的地 位
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
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较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力
• 主要包括 ➢认知能力 ➢运筹、计划能力 ➢语言表达能力 ➢应变能力 ➢交际能力 ➢创造性思维能力
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谈判人员的配备
• 技术精湛的专业人员 • 业务熟练的商务人员 • 精通经济法的法律人员 • 熟练业务的翻译人员 • 记录人员 • 首席代表
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
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主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进 行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果 你们实在要坚持这个价格，我们只好不买 了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒 的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用 呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈 人的讲话力量。