会展营销策划书范文第一篇：会展营销第二篇：如何做好会展营销第三篇：会展策划书第四篇：会展策划书第五篇：会展策划书更多相关范文第一章会展营销概述一、会展活动的内涵：1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。
在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。
从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆四、会展营销的概念:会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
2、主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。
七、会展营销人员应该树立的正确理念:1、要树立“营销龙头”理念2、要树立“全员营销”理念3、要树立“顾客至上”理念4、要树立“合作多赢”理念5、要树立“多边营销”理念八、会展营销中必须克服的错误理念:1、功利观念2、割裂观念3、并列观念第六章会展产品定价方法与技巧一、会展产品价格体系：1、展位价格2、广告宣传价格3、赞助价格4、入场券价格二、影响展位价格的因素分析：1、内部因素：（1）组展企业成本（2）展览会项目成本（3）展览会项目竞争力2、外部因素：（1）竞争对手价格策略（2）行业价格水平（3）目标顾客接受能力三、展位定价方法：1、成本导向定价法：（1）综合成本导向（2）项目成本导向2、竞争导向定价法：（1）领先定价（2）跟随定价（3）独立定价3、需求导向定价法：（1）价格需求导向（2）形象需求导向（3）形象需求导向（4）心理需求导向4、战略导向定价法：（1）渗透战略导向（2）合作战略导向四、会展产品定价技巧：1、折扣定价技巧：（1）单词认购面积折扣（2）累计展位面积折扣团体认购面积折扣2、差别定价技巧：（1）不同类型不同价格（2）不同位置不同价格（3）不同时间不同价格（4）不同客户不同价格一、会展产品和服务的内涵:1、核心要素：（1）参展（2）观众（3）展台2、形式要素:（1）展览会基本信息（2）开幕式（3）研讨会（4）会刊（5）广告（6）特殊活动（7）品牌和标识3、附加要素:（1）展览会期间的旅游服务（2）网上展示（3）展览会调查（4）展览会跟踪服务二、综合性会展产品和服务表现形式:1、展览会的基本信息2、简明扼要的行业信息3、展览展示的商品类别4、参展费用基本报价5、展览会的历史状况三、可供出售的会展产品和服务系列:1、展位销售2、广告销售：（1）会刊广告（2）网络广告（3）室内广告（4）室外广告3、商业赞助4、入场券销售四、会展产品和服务需要不断创新的原因：1、展示技术和方法的变化2、展览会替代品的竞争3、展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新4、展览会所服务的产业的组织形态的变化五、会展产品和服务的创新方法：1、组展商的会展项目创新：（1）“运作项目”（2）“储备项目”（3）“研发项目”2、会展项目自身的创新六、会展品牌的基本含义：会展品牌是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名称、术语、标记、符号、设计以及这些要素的组合运用。
七、会展产品和服务加强品牌培育的重要性：1、会展业是一个具有“远期交割”特征的服务性行业，这种行业特征决定了展会品牌比其它行业的产品和服务品牌更具价值。
2、从市场营销的角度看，培养忠诚于品牌展会的顾客有助于组展商市场占有份额的提高。
八、会展品牌体系：1、国家和地区品牌2、会展企业品牌3、展会项目品牌四、会展企业加强品牌保护和培育的措施：1、会展企业领导要树立品牌意识，重视品牌工作2、通过法律途径及时注册品牌，积极打击侵权3、要加强品牌宣传，努力用好自己的展会品牌第三章会展顾客采购行为一、会展企业的顾客构成：1、参展商2、赞助商3、广告客户4、专业观众5、普通观众二、会展企业的顾客特点：1、会展企业的顾客以机构客户为主2、会展企业的顾客之间具有相互依存性3、会展企业的顾客并不一定是产品和服务的购买者三、会展顾客采购特征：1、机构采购大多数具有事前的计划和预算2、机构采购需要遵循一定的决策程序3、展览会产品和服务的采购工作由专门的部门来完成四、会展顾客购买决策行为过程：1、需求2、动机3、信息4、决策5、感受五、会展顾客采购行为解析：1、需求：（1）销售商品，获取订单（2）会见老客户，维护客户关系（3）发现新客户，拓展市场份额（4）展示技术形象，提高知名度2、动机：动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。
通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束”的成本收益与可行性不同。
一般来说，成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。
3、信息：（1）国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务（2）哪些组展企业在同行中处于领先（3）哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求（4）目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务（5）目标组展商以往客户的评价如何（6）目标组展商的报价本企业是否能够承受（7）目标组展商以往有无欺骗参展企业的行为4、决策：决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息最终决定选择哪家组展商的过程。
研究会展企业顾客的决策行为，主要是弄清以下三个问题：（1）谁是购的决策主体（2）顾客采购会展产品和服务的决策程序是什么（3）哪些因素影响了顾客的采购决策5、感受：（1）客户对展览会的总体印象如何（2）客户是否达到了他们的预期目标（3）客户是否有上当受骗的感觉（4）客户对活动期间的服务是否满意（5）客户在活动过程中遇到了哪些不方便的事情（6）客户期望组织者如何改进（7）参加展会后是否增加了业务量（8）下次是否还会继续参加本组织者的展览会一、会展宣传和推广内容的构成要素:1、why——为什么:2、who——是谁3、what——是什么：（1）展览会展示的产品和技术系列（2）展会主要客户构成，指具有影响力的参展商和买家（3）展会期间的活动，如专题研讨会、新闻发布会等（4）是否提供邮政、电信游等配套服务（5）组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等4、when——什么时间5、where——什么地点二、选择目标对象的一般方法：1按人口统计因素进行市场细分：（1）性别（2）年龄（3）收入和消费水平2按企业统计因素进行市场细分：（1）产品类别（2）企业规模（3）企业地域三、大众传媒工具：1、印刷媒体2、电视媒体3、广播媒体4、网络媒体四、特种媒体工具:1、户外广告2、特种宣传资料3、依附于小型纪念品的宣传媒介五、公共关系促销工具：1、会议演说2、新闻发布会3、公益赞助4、联合促销5、路演六、人员促销：1、电话2、传真3、直接邮寄4、电子邮件5、登门拜访七、会展宣传和推广的工作流程：1、制定宣传计划：（1）确定目标客户（2）选择宣传媒介（3）制定宣传预算（4）确定宣传速度2、实施宣传计划：（1）培训宣传人员（2）准备宣传材料（3）选择宣传伙伴（4）加强过程控制3、测评宣传效果：（1）确定评测目标（2）选择测评方法（3）提出改进意见4、信息反馈：反馈信息到制定宣传计划时第五章会展营销渠道管理一、会展营销渠道的内涵：会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。
二、会展营销渠道的类型：1、按会展产品销售环节的多少划分：（1）“直接渠道”（2）“间接渠道”2、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：（1）“窄渠道”（2）“宽渠道”3、按照参与会展产品分销主体的类别划分：（1）“中间商”（2）“合作者”三、会展营销渠道的特点：1、从渠道长度看，产品的销售以组展商面对参展商的直接销售为主2、从渠道宽度看，在同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主3、在与中间商的销售合作中，以代理业务为主4、“隐性”代理与“显性”代理相结合四、会展营销中的渠道方案设计：1、中间商的类型：（1）商人中间商（2）代理中间商2、中间商的数量：（2）排他型分销（2）选择性分销（3）密集型分销3、渠道成员的权利和义务：（1）价格政策（2）销售条款（3）地区权利（4）双方权利和义务五、会展代理商的选择与管理：1、代理商的选择:（1）选择代理商应遵循的原则:①有利于业务拓展②认同组展商的价值理念③合作关系适度弹性（2）申请代理商的基本条件2、代理协议的内容与格式:（1）代理协议包含的内容:①合作主体的名称及联系方式②合作背景与宗旨；③组展商和代理商各自的权利和义务④佣金的计算办法、支付时间以及方式⑤违约责任及调解（2）代理协议的格式3、代理商的管理：（1）建立代理商的定期书面报告制度（2）严格落实代理商招展权限和价格制度（3）加强资金管理，防范资金流失（4）构建代理商绩效评价体系，客观评估代理商的表现4、代理商的激励：（1）配合代理商招展、招商需要，对展览会进行全方位的宣传促销（2）加强人才培训，提高代理商业务水平（3）建立佣金比例累进制度，提高业务拓展的积极性6、会展营销渠道管理：（1）选择渠道成员：资金、信誉、理念等（2）培训渠道成员：项目意义、内容、营销技巧等（3）激励渠道成员：共同利益、合作伙伴（4）评价渠道成员：业绩、客户关系、价值观（5）调整渠道安排：增加、减少、改变代理商等第七章会展赞助策划与营销一、会展赞助的内涵：1、展览会赞助是赞助商与组织者间的商业交易行为，具有明确的商业目的2、展览会赞助是赞助商的市场营销行为，企业赞助展览会是为了利用展览会这种综合性的贸易平台获得更加理想的宣传机会3、赞助商回报的间接性和长期性4、展览会赞助是展览会产品的有机构成部分，是展览会组织者的重要销售“标的”和收入之一二、企业赞助展览会的原因：1、赞助的宣传和推广效果更容易被目标顾客接受2、能够使赞助商的促销较准确地指向目标市场3、有利于赞助商利用展览会号召力扩大影响三、会展赞助的类型：1、按照赞助内容的表现形式可以划分为现金赞助、实物赞助、服务赞助。