《国际商务谈判案例》
你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。

怎样让出这80元是值得探讨的。

下面是几种常见的让步方式。

给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。

四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。

先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。

谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。

让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。

这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。

要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。

中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。

雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。

双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。

而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。

于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。

中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。

当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，我们该如何应对呢？答案很简单，处于强势的一方可以从容使用时间压力策略，而处于弱势的一方应该想办法避免他的发生，时间的拖后会使谈判地位继续降低。

在这个例子中，哪方处于强势地位呢？我认为雅贵商厦处于绝对的优势，他们会更多的引进其他品牌的圣诞产品，在销售收入上最大限度的弥补缺少美妙产品的损失，消费者方面也不会有流失率的隐患，他们不会因为缺少美妙产品而拒绝消费其他品牌。

所以雅贵商厦如果能与美妙合作是锦上添花，不能合作也不会带来什么影响。

抓到了大批俘虏。

拿破仑考虑到当时的形势和权衡得失以后，决定释放全部俘虏。

于是，他用意大利语向俘虏们作了演说，在高谈所谓意大利的自由和教皇制度的种种弊端以后，自我吹嘘说：“我是意大利各族人民的朋友，尤其是罗马人的朋友。

我是为了你们的幸福才到你们这儿来的。

现在把你们都释放了，请你们回到家里，告诉你们家乡的人：法军是宗教、秩序和穷人的朋友。

”面对拿破仑宽大为怀的态度，俘虏们万分感激。

于是，欢呼代替了恐惧，战争中的进攻者变成了战祸受害者的恩人。

同时，拿破仑也把被俘的几百名军官一起释放了。

被释放的俘虏都成了拿破仑的义务宣传员。

他们到处宣传拿破仑这位“朋友”，说他是真正地爱护意大利。

释俘的消息迅速传开，甚至传到了僻远的亚平宁山区，进入了许多农家茅舍。

这样，拿破仑就为后来在意大利采取军事行动和进行统治创造了良好的条件。

案例分析：拿破仑对俘虏的心理战获得成功。

拿破仑的劝导谋略是：首先满足了俘虏的生存、安全需要；然后，再采用亲和态度突破了俘虏们的情感防线，在此基础上劝导认识，最终改变其政治态度，使俘虏们与拿破仑的意图发生共鸣。

通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示，婉转地让客人知晓，从而按我们的意思去做。

行为暗示成交法关键点这个技巧的关键点是：。