2013-7-13
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什么是决策？
赫伯特· 西蒙：“管理就是决策” 陈国权：“决策是人在面临多个目标 和方案时进行分析、选择和解决的心 理过程”
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学习理论
操作条件反射理论
哈佛大学心理学家斯金纳：
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在具体的行为之后创设令人满
意的结果，会增加这种行为的
频率。学习实质上是一个反应
概率上的变化，而强化则是增
强反应概率的手段。
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知识的获取
获取知识的方法 1、体验法（experiencing） 2、交流法（communicating） 3、解读法（reading）
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4、反思法（reflecting）
第一部分 个体行为
【主要内容】
第一章 什么是组织行为学 第二章 组织中的个体差异 第三章 个体行为的基础 第四章 个体行为与组织的匹配 第五章 工作激励
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第四章 个体行为与组织的匹配
个体决策的过程模型
研究显示下面八种情况下最可能使用直觉决策： 不确定性水平很高时； 几乎没有先例存在时； 难以科学的预测影响变量时；
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拥有的信息及资料相当有限时；
拥有的资料难以明确指出前进方向时； 分析性资料用途不大时； 当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评 价都不错时；
部分理性而已，人们的决策行为具有以下特点：

只能看出有限的可行方案； 只能知晓每项方案中的部分可能后果； 对于实际情况来说，只有一个有限、简单、大概的 模型可循。
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个体决策的过程模型
满意决策模型
识别问题 简化问题 设置满意标准 确定有限的 备选方案
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个体决策的过程模型
◆ 满意决策模型
西蒙认为，个体在决策时并不完全受理性引导， 也没有机会和实力做出完全理性的决策，只能做到
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隐含偏爱决策模型
识别 问题 简化 问题
隐含偏 爱方案 建立有利于 隐含方案的 决策标准
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确定 备选 方案
从备选方 案中确定 证实性备 选方案
隐含方案与 证实性备选 方案比较
选择隐含方案
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学习理论
经典条件反射理论
上个世纪初俄国生理学家伊
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万·巴甫洛夫（Ivan Pavlov）：他
的研究主要是教会狗听到铃声后作 出分泌唾液的反应。 非条件反射：狗看到肉分泌大量唾液 条件反射：狗听到铃声分泌唾液
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果。学习是一个新的行为模式形成的过程。
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知识的获取
知识的存在位置
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自然界中 的树叶
画家大脑 中的树叶
画家画纸 上的树叶
基本比率偏向
任
获得许可
获得融资 获得原材料 找到项目的分包商
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务
完成的概率
极高（90%）
高（80%） 极高（90%） 高（80%）
在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条 件，而只去注意哪些凸显的方面。
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个体决策的过程模型
◆ 最优化决策模型
最优化决策模型又称为理性决策模型，它假设 决策者有一个自己最希望达到的、意义清楚明确的 单一目标，能够确定评价标准并列出所有可行性方
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案，且这些评价标准和方案都可以量化和排序，最
升级投入偏向
假如你是某航空公司总裁，你已将1000万美元投
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入一个研究“隐性飞机”的项目中，当项目已经完成
90%时，另一家公司已经开始销售隐性飞机了，而且 那家公司的飞机在速度和成本方面似乎优于你们公司 生产的飞机，问题是：你应该将剩下的10%的资金继 续投入项目以完成这架飞机的设计制造吗？
► 决策者
► 个性差异
► 复杂性
► 智力水平
► 生理因素
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个体决策的基本要素
► 决策环境
► 受限制的选择
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►决策结果
► 效率标准 ► 效果标准
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► 反馈 ► 他人的影响
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竞争对手开发出的一种新型技术会威胁到你所在公司的生存， 因为它可能会导致你公司失掉600个客户。作为销售经理，你有两 种选择： 策略1：会损失400名客户；
策略2：会有1/3的可能性一个也不损失，有2/3可能性全部损失。
2013-7-13
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可得性偏向
可得性偏向是指人们在判断某事发 生的几率时，倾向于仅仅从他们可以回 忆和记起的信息作出判断，而不去致力 于挖掘更多的信息。
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多少赔偿呢？
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可得性偏向
请您判断以一下，在美国，下面两种情况哪 一种更容易导致死亡： □ 被飞机上掉下来的零件砸死 □ 被鲨鱼咬死
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终决策者可以从中选择出一个最优方案。
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个体决策的过程模型
最优化决策模型的六个步骤： 第一步：认识问题所在 第二步：确定决策标准 第三步：给各项标准分配权重 第四步：开发所有的可行性方案 第五步：评估备选方案 第六步：选择最佳方案
个体决策的过程模型
◆ 直觉决策 直觉决策是指决策者凭直觉做出 决策。直觉决策实际上是决策者从经 验中提取信息精华的无意识加工过程， 因此并不一定要脱离理性分析，而可 以与理性分析相辅相成。
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时间有限，情况紧急时。
2013-7-13
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一个决策的例子
琳达，31岁，单身，坦诚直率，性格开朗。她所 学的专业是哲学。当她是一个学生的时候，她就非常
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关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武器的
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束决策搜寻工作，还会继续寻找和评价其他的备选
方案，但这种评价过程实际上是一种证明过程，它 使决策者确信自己的隐含偏爱的方案确实比其他备 选方案更优，从而是最恰当的选择。
2013-7-13
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2013-7-13
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升级投入偏向
升级投入偏向是指人在一种显然 会失败的过程中仍然继续不断地投入 资源试图挽回以前的损失。这种情况 的结果往往是投入的成本大大超过可 能的收获。
2013-7-13
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损失风险厌恶偏向
推论1：如果改变人们在评价事物时所使用的
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参照点，可以改变人们的风险偏好。 假如一家公司面临两个投资决策的选择：
投资方案A: 肯定能盈利200万。
投资方案B: 50%可能盈利300万，50%可能盈利
决策中的心理偏向
损失风险厌恶偏向：
一般来说，在确定的和不确定的获得之间，人们