促销的方式分为人员推销和非人员推销，非人员 推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。
促销组合
促销组合考虑的几个因素
1．促销目标 .(1)增加销售量(扩大企业的市场份额) (2)树立或强化 企业形象 .
2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告. 生产资料的购买者多为专门用户，
3．产品生命周期.投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品， 所以多用营业推广和广告；而到了成长期和成熟期，促销目标 应调整为增进消费者对产品的兴趣和偏好，这就需要采取多种 广告形式突出产品的特点、效用，或利用公共关系；衰退期的 促销目标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取营业推广 增进购买。 4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。 5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。
二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法 是做示范。通过面对面的示 范表演，让顾客耳闻目睹， 或让顾客自己进行试验，直 接体会产品的性能、特点。 如果产品不便携带，可通过 间接示范办法，如出示鉴定 书等，以诱导其购买兴趣。
二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品 的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需 要相联系，就会激发购买欲望，形成购买 动机。
人群顿时骚动起来，人们一个接一个满怀自信地上 去试运气，又一个个心犹不甘地退下来，连一位气 功师也徒叹奈何。从此，这家小店的强力胶水名声 远扬，天天门庭若市。
与这一案例有异曲同工之妙的是，美国一商人为将 一种称作“超级三号胶”的强力粘合剂打进国际市 场，在巴黎奥布尔维和马瑟公司设计师的策划下， 将一名杂技演员的鞋底上点上几滴“超级三号胶”， 然后将其倒粘在天花板上．保持10分钟，全部过程 自始至终有公证人在场监督，并将此拍摄成电视广 告片。广告播出后6个星期内，这种粘合剂销出50万 支，以后年销量竟达600万支。不久，另一家粘合剂 厂商在南非将特技演员用胶粘在一架飞机上，在空 中飞行了40分钟。
1.上门推销。 2.展会推销。 3.设立门市部推销。
一、人员推销的概念和特点
1.方式灵活。 2.针对性强。 3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
二、人员推销的步骤
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始 工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
二、人员推销的步骤
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4ห้องสมุดไป่ตู้促成购买行为
二、人员推销的步骤
吸引消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部 推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员 要处理好四个问题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
适用范围
①传播对象比较集中，目标市场的区域范围较小； ②处于平销状态、市场趋于饱和的产品； ③品牌知名度较低的产品； ④投放市场已有较长时间的品牌； ⑤需求有较强选择性，如化妆品； ⑥顾客购买容易疲软的产品 ⑦购买动机偏于理性的产品； ⑧需要较多介绍消费、使用知识的产品
①目标市场范围较大，销售区域广泛的产品； ②销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌； ③有较高知名度的品牌；感情色彩较浓的产品； ④容易掌握使用方法的产品；选择性的产品； ⑤经常需要的产品
策略 推动 策略
拉引 策略
含义 是指企业以中间商为主要促销 对象，通过推销人员的工作， 把产品推进分销渠道，最终推 向目标市场，推向消费者的一 种方法
是以最终消费者为主要促销对 象，通过运用广告、营业推广 、公共关系等促销手段，向消 费者展开强大的促销攻势，使 之产生强烈的兴趣和购买欲 望，纷纷向经销商询购这种商 品，从而诱导中间商积极向制 造商进货的一种方法
二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中
可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现， 促成其购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心 的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优 惠条件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期 检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的 实现。
促销是现代营销的关键。在现代营销环境中，
企业仅有一流的产品、合理的价格、畅通的
销售渠道是远远不够的，还需要有一流的促
销。市场竞争是产品的竞争、价格的竞争， 更是促销的竞争!企业的营销能力特别体现在 企业的促销能力！
促销的概念
所谓促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业 为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和 服务的信息，通过适合的方式和手段，向目标顾客传 递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从 而激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一系列活 动。
第七章 促销策略
引导案例：别出心裁的胶水宣传
有一天，在香港一条平素冷落的街道上，一家很不 起眼的小店门口，显得热闹非凡。这是一家经营强 力胶水的小店。这天在店堂里，当着众多顾客和摄 像机镜头，店主右手拿起一瓶胶水，左手取出一枚 金币，先在金币背面薄薄地涂上一层胶水，又在店 堂一面光洁的墙面上也均匀地涂抹了一处，略等片 刻便把金币往墙上一粘。然后．他环顾四周，大声 宣布：“这块金币是本店定制的，价值4500美元， 现在已用本店出售的强力胶水粘在墙上，如有哪位 先生能用手把它揭下来，这块金币就归他所有了！”
第二节 工程机械人员 推销
一、人员推销的概念和特点
➢ 所谓人员推销，就是指推销 人员在一定的推销环境里，运 用各种推销手段和技巧，说服 用户接受企业的商品。人员推 销的核心问题是说服，即说服 目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ➢ 人员推销的基本要素：推销 人员、推销品、推销对象。
一、人员推销的概念和特点