行的情况，十 五分钟左右，主动要求签单付款。
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3）分析型客户的行为特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
节。 – 客户需求类型B1，意向阶段3。 – 联系人李总，网络负责人 23岁。 – 客户性格：在用qq进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，健谈，讲话较随便。
▪ 思路：
– 沟通中，注重培养感情。 – 要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；
▪ 话术：
– 李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面， 当面向您取经，您看怎么样
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2）力量型客户的行为特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是 听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
销售人员不应该做什么 浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化
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案例介绍——老鹰
▪ 沈阳市XXX塑胶有限公司
– 主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想； 成立五年以上。
– 负▪ 思路
– 电话初步解决客户疑虑。 – 及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。 – 做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。
▪ 话术
– 王总，我看您对这块也蛮认同的，这样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做 套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展现出来， 明天早上8点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是？
业务员应该做什么 快速 谈论人 支持他们的梦想 询问他们的看法
关键词 希望被认可 被赞美
销售人员不应该做什么 太关注工作 冷漠
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客户案例
▪ 沈阳XX摩托车制造有限公司
– 1999年成立，拥有自主品牌，形象代言人是章子怡。 – 开发了新型电动自行车先以招商加盟的形式开发市场，让网络负责人了解具体细
一套方案，希望网站跟推广的细节跟您确认下。您那边怎么走？
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4）和平型客户的行为特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象 孔雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。
内向
四种性格特性的解释：
1.活性型的客户：
▪ 以人为主，予人好感，健谈，情绪和感情外漏露。做决 策比较快。为人处事相对比较极端。
2.力量型的客户：
▪ 意志坚决果断，行动迅速，目标主动，所以对结果要求 明确，不需要过多的分析。
3. 分析型的客户：
▪ 深思熟虑、善于分析、严肃有目标，追求完美，有责任 心。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注雀型客户（活泼型）
▪ 性格特征：为人爽快、决策果断、以人为中心
▪ 与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。
▪ 朴实、平易近人、容易交往、凭感觉做决策
如何把握电话会谈 快速有激情 了解他们 让人觉得有兴趣
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老鹰型客户（力量型客户）
▪ 性格特征：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象 是不善于与人打交道。
▪ 喜欢支配人和下命令，时间观念强，强求效率。
如何把握电话会谈 直入主题 速度快一些 集中在他们的目标 高度自信
关键词 高效 权利 地位 声望
销售人员应该做什么 语言简洁具体 有准备、有组织 以结果为导向 提问问题 预先为异议做准备
关键词 准确、细节、详细计划 让数据和事实说话
营销人员不应该做什么 杂乱无章 太随意 用主观来判断 用个人吸引力
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案例介绍——猫头鹰
• 沈阳XX针业有限公司
– 成立于2007年四月，借助老厂老厂宇星公司的资源，打造“台翔”品牌。客户在 本行业做了二十几年，产品专业。客户前期跟3家网络公司接触过。
– 客户需求类型是属于B1，意向阶段阶段1。 – 客户要求提供网站框架、价格表、服务内容。
▪，包括网站框架、价格表、服务内容 – 面访时，讲话简单明了，尽可能用1.2.3有条理解决还不明白的） – 您今天早上在厂里吗？就您上次提出的网站框架问题，我们这边为您量身定做了
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
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猫头鹰性格客户
▪ 性格特征：孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语 嗯 ▪ 说话音量不大
如何把握电话会谈 稍慢一些、 说话经过详细考虑 显得系统性 强调准确和事实
营销人员应该做什么 详细准备 提供证据 显得有条不紊
4.和平型的客户：
▪ 性格低调、平和易相处。
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1）活泼型客户的行为特征 沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你 可能经常会听到爽朗的笑声。
B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你 所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
用两个维度区分客户性格：
外向： 表现力、控制力
重人际
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重事物
内向： 亲和力、逻辑强
四种类型的客户性格及其代表动物：
外向
活泼型 重人际 和平型
力量型 分析型
重事物
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内向
四和性格的具体特征：
外向
重 人 际
重 事 物
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