中高端客户签单拜访次数与一般客户比较
拜访1-2次签单 拜访3-4次签单 拜访5-6次签单
5000元标准 件
30%
60%
10%
5万元高额件
10%
80%
10%
– 中高端客户的保险理念更先进，需求更大
– 中高端客户有强大的购买能力
– 中高端客户不缺金钱，缺少时间
【选好鱼塘才能钓大鱼】
赚有钱人的钱，你越来越有钱， 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 1倍的投入，数倍的回报
【做大单的六个策略】
策略二：大目标
想大才能做大！ 很多时候我们卖不了大单，是因为我 们就不知道大单给客户解决哪些问题，带 来哪些帮助，销售信心不足！
要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！
【做大单的六个策略】
策略三：大规划
一张保单的成交一定是找到了客户的 问题，发现了客户的需求，而你告诉客户 这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的 需求。就成交了。
理由三 逐年给付实现财富传承
富人与保险ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
20-35岁
创富
即创造财富，在保值 的基础上，寻求科学 的投资机会和组合
36-45岁
维富
即维护、维持财富， 这是理财的起点、立 足点，核心就是规避 风险
45岁以上
传富
即传承财富，就是想办 法让财富以合适的时机、 合适的方式留给后代， 确保安全的同时税负最 低
理由三 逐年给付实现财富传承
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由二 保险金不计入资产抵押程序
《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保
其 人寿保单追索保单解约的现金价值。
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(二) 经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物 及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品、但继承人将此 类文件、图书资料、物品转让时，仍须自动申请补税；
(三) 被继承人自己创作，发明或参与创作，民明并归本人所 有的著作权、专利权、专有技术；
(四) 被继承人投保人寿保险所取得的保险金； (五) 中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定 的协议中规定免征遗产税和遗产； (六) 国务院规定不计入应征税遗产总额和其他遗产。
一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方的一 句话说到了周勇心里：“一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留、不 被追偿的。”
被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期 10年，也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。即便生意失败，这2000多万元也能保证周勇仍可以 过上体面的生活。
要点：专业制胜！
绩优人员迈向成功的关键
“内在信念”胜过“外在技巧” “提升专业”胜过“维持现状” “胸中有爱”胜过“计算利益” “持续学习”胜过“偶尔冲动”
高端经营 势在必行
开拓高端客户 必由之路
高端客户购买 保险四大理由
高端客户开拓 六大策略
开拓高端客户必由之路
开拓高端客户 必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
目录
高端客户开 拓六大策略
万 一 网 中 国 最 大 的保险 资料下 载网
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【其实中高端客户更容易促成】
富人与保险
中国人理财误区: 企业和个人资产不分，重投资轻理财
为什么国外富豪能多年稳定，而中国富豪榜却是“城头变幻大王旗”？
80%的中国富豪却起起伏伏，一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之
大幅缩水。
中国富豪显现“昙花效应” 80%富人非常激进和不重视理财
永远的资产
很多客户，特别是企业家选择保险的原因，是可以通 过保险将个人财产和企业资产分离，就算企业经营失利后， 也能为自己和家人留下足够的生活保障。
尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百 万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太的选择令我们公司代理人也感受到了他们 那颗拳拳父母心——“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心子 女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。
理由一 规避风险，锁定资金
对于普通人来 说，
保障和收益
蓄电池 雨伞
富人与保险
对于富人来说， 家庭经济稳压器、 高额资产护身符
稳压器
护身符
理由一 规避风险，锁定资金
富人与保险
案 例
周勇是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。2008年在楼市的黄金季节翻身， 赚得盆满钵满。在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历 过生意场上沉浮的周勇深知：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至是家！”
【关于富人的五种事实】
富人与保险
• 他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机； • 不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需
要一份完善的建议 • 当这些有钱人面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决
定 • 有钱人市场其中酝酿的再保及加保几率十分大 • 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转
绩效=件数×件均
新人
要冲击件数的累积。因为 件数是衡量技能是否成熟 的重要标志。只有在不断 做单中，才能打磨技能， 只有在不断实践中，才能 总结出成功的签单模式。
老人
在掌握基础技能之后，要 重视件数和件均的提升。 件数是拜访量。件均代表 拥有的客户质量和自身签 单水平。点和卖面都要开 拓。
绩效公式解析
中国遗产税征收呼之欲出
『专家』
『富豪』
『政府』
¶ 全国政协委员、清华大学政治经济学研究中
心主任蔡继明委员关于缩小收入分配差距的 建议之一是“尽快开征遗产税”。他认为， 我国进入全球排行榜的富翁数仅次于美国， 他们占有全国财产的比例将越来越大。如果 不适时、及时推出遗产税，就会把这一代形 成的不平等收入遗传给下一代。
【做大单的六个策略】
策略五：大准备
许多大客户拿着大把现金在等着买保险！ 等着其实是在选择——选择代理人；选 择产品；选择公司！
要点：你能否给客户提供差异化服务；你的服务是否 超出客户的期望值；是否取得客户的信任，至关重要！
【做大单的六个策略】
策略六：大前提
理财知识、形象气质、礼仪风范等 综合素质的提升
遗产税
开拓高端客户 必由之路
高端客户 购买保险 四大理由
高端客户开 拓六大策略
【做大单的六个策略】
策略一：大企图
一个从来都没有想过做一张百万大单的伙 伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会 失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现 实成绩永远超不过你的梦想。
要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！
100万以上！
年份
2011
2012
2013
2014
2015
业务走势
20万
30万
45万
67.5万
100万
绩优成长的标志：
技能持续提升 件均每年成长 件数每年成长 中高端客户量不断增加
开拓高端客 户必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
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¶ “首善”陈光标表示：“我提交提案，呼吁¶ 作为改革前沿的深圳市日前提出十大收入分
向 富 人 征 遗 产 税 ， 遗 产 税 比 率 至 少 应 为 配制度改革思路，其中最值得关注的无疑是
60%。”而他愿捐90%的遗产。
¶ 全国政协委员、北京星牌体育用品集团有限
试征遗产税的建议。尽管这一提议目前尚未 到实质阶段，但却引起了不少企业主的注意。
别人都说我很富有，其实真正属于我的财富，是我给自 己和家人买了充足的人寿保险。——李嘉诚
无后顾之忧，才能更放开手脚，勇搏商场。
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由三 逐年给付实现财富传承
富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽然注定会传承给子女，但却没有谁愿意子女成为贪图享乐的寄 生 虫。通过购买保险，富人们的资产可以按年金的方式分年给付下一代，一直从幼年持续到老年，这样做一 举 三得。既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立生活的能力，还保证了他们有一定 质 量的生活。
责任公司董事长兼总裁甘连舫说，“我建议 多家保险公司反映，前去咨询“保险能否避
多收我们点税，对老百姓就放一马。不然老 税”的企业主明显增多。
百姓囊中羞涩，不符合社会主义原则。”
保险与遗产税
根据中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)第五条，下列各 项不计入应征税遗产总额：
(一) 遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政 和福利、公益事业的遗产；
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由四 合理避税避免遗产纠纷
从一些发达国家和地区的经验来看，人寿保险还具有合理避税和分配遗产的功能。在国外，富豪们通 过购买高额人寿保险来有效规避开因为大量资金和财产滞留所产生的利息所得税以及遗产税。同时，保险
指 定受益人的独特方式还可以有效避免遗产纠纷。
对富人而言，及早做好人生财富的规划，对自己和家人都是一种明智的选择。
介绍中心的最佳人选
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由一 规避风险，锁定资金
富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，故医疗方 面 的保障对富人而言，往往可有可无。但风险无处不在。金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身 家 迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说 失 去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。 通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自 己、