商业银行如何拓展高端客户
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八
各家商业银行都十分清楚地知道拓展高法则也已被广大管理人员所认同和接受。

致使高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，革新机端客户的市场竞争格外激烈。

在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用实现可持续发展？这些都是摆在商业积累客户储备，制订发展规划，自身条件，银行面前现实而艰巨的任务为此，我们提出六点措施供商榷
任何一条有关高端客户的信息都很可能带建立敏感高效的信息调研机制
谁就抢占了市场的先机优质的存款贷款谁先捕捉了信息中间业务及效益迅速商业银行可通过收集数据敏感地确定富有价值的战略性目分析调研通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开第一步，信息收资源内并做到及时更新息渠道以及客户账户资料收集信息进行有效提炼通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配共享。

第二步，信息发优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。

第信息分配按三个原用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资步，信息反是什么。

并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员第人员的联系方法本人及其家属的爱好及相关情况了解企业的人脉关系通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找步，信息修将信息转换为营销目标，制订公关作真正的目标客户群。

第五步，信息转换图，进行公关。

内部做大客按照“外部做大客户群体、建立科学动态的客户经理管理机制。

户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。

一是加强就是一系列指所谓结果，客户经理的日常管理。

日常管理要对结果和过程并重。

让客户经理能够通过营销可通过每周的营销例会进行。

营销过程管理，标体系。

例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。

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将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努理设计“压力”与“引力”二是强化对客户力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。

知识类培:经理的培训。

将客户经理培训作为一项重要措施来抓，培训内容包括促使客户经理营销意识与技巧培训。

训，使其逐步从产品经理向客户经理转移；三是强收集和传递信息，建立与客户的合作关系。

能够以敏锐的眼光寻找客户、定性考核化客户经理考核。

客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。

定在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩；包括存量高端客户的维量考核在年末进行，主要对客户经理实际业绩进行考核，积极探索客户经理等级管护与增量高端客户的拓展，考核结果与绩效工资挂钩并根根据客户经理的工作能力与业绩设立不同等级的客户经理岗位理制度通过评聘和资业绩定期进行调整四是进一步完善客户经理选拔培养办法业务能力强以及具有较强社会关系的人不知识水平高认定把思想素质好充实到客户经理岗位上，并保持客户经理队伍的不断流动，以增加活力
客户对银行的满意度往往决定着客户的建立高满意度的客户维护体系
一是对客户实行分提高客户满意度留银行应加强这方面的客户维护工作按照客户对银行的贡献度大小管理研究出台客户分级管理的标准与办法这些维护小组的主要任务传递信息客户实施分级管理二是组建专门维护小组向高端客户提供银行最新动态可通过信函电话或直接拜访等方式反馈意见提供特定的专并针对一些重要高端客户的需要财务状况和技术进展等情况化服务方案，提高客户满意度，维护和发展高忠诚度、高价值的客户群体。

三不断对客户满意度进行追踪调查和评估。

这是改善客户和银行关系的关键所在可以使用非常理想的简单抽样方法来完成抽样在有现成客户档案的情况下，对于高端的银行客户访和电话访问都是可以选择的样本接触方法。

访问的时候，四是加强客户投诉比较适合的方式是电话访问，低端的银行客户可以考虑面访。

要有特别是高端客户的反映，管理。

银行要高度重视客户关于服务方面的投拆，规范处理流程，从记录、受理、分析、处理、反馈都流程化；要及时处理问题、挽回客户、恢复客户关系；要惩处责任人、总结教训、内部整改、完善管理。

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标准大力推行以电子化手段为支持的大众化、建立高质量的产品服务体系。

用高质量的金融服差异化服务，化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、。

依托现有产品，加大向社务拓展和锁定高端客户。

一是在产品营销上求“实”印发宣传材料等手段，会推介力度，利用媒体宣传，召开各种形式的产品推介会，通过增强客户对商业银行产品和服务的认同度。

进一步提升金融超市业务功能，住房买卖专家导购、法律专家全程服务、对“黄金”客户授信以及代客理财等措在金融超市和有条件的金融网点组施，延伸和扩展金融超市的服务外延与内涵。

创新一个产品，就可能打开一片。

二是在功能开发上求“新”建“理财工作室”全面瞄准银行同业动态，深入探求金融政策取向，认真研究经济形势变化，天空更充分利用商业银行系统优势和全行集成数据中心推动产品和功能的创新地满足客户需求。

围绕集团型、系统性客户需求，开发企业内部系统清算银行委托贷款网上企业银行等综合性服务产品开发综合帐户围绕个人客户需要积极试点开办即时贴现业务探索开办应收帐款融资业务消费贷款组合等产品办理明确对票据贴现拥有追索权的情况下对高端客户在与客户签订协议。

通过全面推行计件工资制，进一时贴现的业务。

三是在文明服务上求“优“美不断提高文明服务水平四是在形象宣传上增强柜面员工的服务意识在完善服务因此金融产品的同质性决定了谁的形象好谁的产品吸引力大、公益活动能、抓好产品营销的同时，必须加强企业形象宣传，运用“软广告统一标识、美化网点、完善功能等多种形式，凸现商业银行“市民的银行、进的银行、现代的银行”新形象，增强亲和力和美誉度
“彻底打破分配上建立全员营销激励机制坚决运用收入分配的杠杆
，拉开收入分配档次，使收入分配向创利多、贡献大的岗位倾斜。

建立锅饭”对从工资总额中划出部分资金，与每个员工的营销实绩挂钩。

员营销激励机制，重点高端客户，明码标价，挂牌作战，竞标上岗，论功奖励，及时兑现。

对柜面人员，全面推行综合柜员制，按业务数量和服务质量考核分配收入；对行长、网按单位效益和经营目标完成情况考核分配全面实行经营目标责任制，点负责人，收入；对机关人员，按照前台讲效益、后台讲效率、保障讲服务的要求考核分配全面实行客户经理对营销人员，收入。

要重点解决好营销人员的激励机制问题。

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制，按拓展和维护的业务量考核分配收入。

同时，进一步扩大和完善选才、用才机制，做到以发展论英雄，重实绩用干部。

全面实施领导干部引咎辞职制度。

对缺乏大局意识、作风漂浮、长期打不开局面、因循守旧、市场份额连续三年下降通过个人申请辞职或责令辞职跑官要官等各种类型的领导干部，以及为政不廉、等方式调整下来。

逐步推行各单位“一把手”公开竟聘，确定任期目标，并授予其副职的提名权，到期经营目标没有完成自动解聘。

推动财务资源向在财务资源配置上，建立向高端客户倾斜的资源配置机制。

对因优良在资金计划配置上，效益好的地区倾斜，向贡献率高的优良客户倾斜客户和项目投放形成的借款，实行优惠利率；在人力资源配置上，按照“充实台、保证后台、压缩非业务人员”的原则优化劳动组合。

人员配置要向前台部后台管理部门要有效发挥对前台营销的横向业务一线倾斜与此同时倾斜信贷管理部门要严把信贷对市场营销部门开发的项目及客户贷款制约作用入关，严格按要求审批发放贷款；财会部门要加强对营销部门的费用成本核算增强营销部门的引入责任会计制度将营销部门作为利润中心进行成本核算成本和收益情况做出评价益意识审计部门要定期对营销部门拓展项目的风险不定期地对营销费用列支情况实施审计，切实防范道德风险
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