第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则
2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报 社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报 业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（ ）
A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则
3 谈判的含义包括（ ）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为 （4） 是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4）
4 商务谈判的主体是指（ ） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者
5 商务谈判的特征包括（ ）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3）
6 商务谈判的基本原则包括（ ）（1）自愿原则 （2）平等原则 （3）竞争原则 （4）求同原则 （5）合法原则 （6）合理原则 （7）合作原则 （8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7）
7 下面哪个说法是商务谈判的作用（ ） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展
8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（ ） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低
9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（ ） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判 1 0 下面哪些属于商务谈判的内容（ ）（1）商品的品质 （2）谈判时间的谈判 （3）交易条件的谈判 （4）技术类别 （5）劳动力供求的层次 A. （2）（3）（4）（5） B. （1）（2）（3）（4）（5） C. （1）（2）（4） D. （2）（3）（5）
第一单元是非题
1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。 × 2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。
× 3 只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。
当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。 国际商务谈判比国内商务谈判更重要。
× 4
√ 5
× 6 合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。
× 7 商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。
商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。 × 8
× 9 在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。
× 1 0 虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 √ 第二单元选择题 1 美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（ ） A. 最高目标 B. 可接受目标 C. 最低目标 D. 实际需求目标
2 下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（ ） A. 最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B. 最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 C. 最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标 D. 最高目标＞实际需求目标>可接受目标≥最低目标
3 下列哪些属于信息收集的主要内容（ ）（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况 （2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力 （4）谈判对手的企业发展历史 A. （2）（3）（4） B. （1）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 4 下面哪些属于谈判中信息收集的主要方法和途径（ ）（1）小批量购买对方的产品 （2）报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究（3）了解对方参加谈判人员的个人情况 （4）图书馆的贸易统计数字 A. （1）（2）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（4） D. （2）（3）
5 “有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则（ ） A. 富有弹性 B. 全面周到 C. 简明扼要 D. 明确，具体
6 谈判地点选在哪里更有利（ ） A. 无所谓，差别不大 B. 己方 C. 对方 D. 气氛轻松的地方
7 从表面上看，谈判物质条件同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。下面关于物质条件的准备有哪些方面的问题是值得注意的（ ）（1）谈判房间的布置 （2）谈判 场所的选择 （3）通信设备的完备 （4））食宿安排
A. （1）（2）（3）（4） B. （1）（4） C. （2）（3）（4） D. （1）（3）（4）
8 谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位都是很重要的。对于比较大型，重要的谈判，什么样的桌子比较合适，为什么（ ） A. 长方形；双方代表各居一面，较为正式 B. 圆形；围坐在一起，能形成一个双方关系融洽，共同合作的印象 C. 普通办公桌；花费少，节省开支 D. 无所谓；重要的是谈判的内容
9 一般来说，报价属于谈判的哪一个阶段（ ） A. 成交阶段 B. 讨论阶段 C. 开局阶段 D. 磋商阶段
1 0 成交阶段要做的事情包括（ ）（1） 向对方发出信号 （2.）最后一次报价 （3） 在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索 （4）签署正式合同 A. （1）（2）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （2）（3） D. （1）（2）（3）
第二单元是非题
1 一场谈判的目标只可能有一个，那就是实现最高目标。 × 2 由于最高目标是谈判中对方能忍受的最大限度，一般实现的可能性很小。所以，最优期望在商务谈判中是没有价值的。
× 3 商务谈判的三个过程包括开局阶段：相互摸底；磋商阶段：报价、交锋、妥协；成交阶段：谈判成功。其中，磋商阶段的妥协是每一场谈判中的必不可少的重头戏，只有双方愿意有一定的让步，协议或合同才有可能达 成。
√ 4 对于谈判对手的评估是很重要的，但是没有必要涉及到他的个人生活，这与谈判本身关系不大。 × 5 通过信息搜集工作，可以获得大量来自各方面的信息，要使这些原始信息情报为我所用，发挥其作用，还必须经过信息的整理和筛选：分类，比较和判断，研究，整理。
谈判就是两方的行为。 √ 6
× 7 若谈判结果比最低限度目标还低，那还不如离开谈判桌，放弃合作项目。
√ 8 为了不影响谈判的进行，谈判地点应与外界隔绝，通信是没必要的。主要谈判场所最好配备一些专门的设施，比如录音设备，以方便中场休息时通过仔细分析抓住对方的弱势集中火力拿下合同。
谈判地点设在己方办公室或会议室是最有利的，一定能帮助己方谈判人员获得胜利。 × 9
× 1 0 在表明成交意向的时候，需要向对方发出信号，并做最后一次报价，这就说明谈判工作基本结束了。 × 第三单元选择题 1 下列哪一项是进攻性策略（ ） A. 声东击西 B. 欲擒故纵 C. 投石问路 D. 针锋相对
2 综合性策略包括哪些（ ）（1）软硬兼施 （2）权利有限 （3）货比三家 （4）沉默寡言 A. （1）（3）（4） B. （1）（2）（4） C. （2）（3）（4） D. （1）（2）（3）
3 当谈判者已尝试过其他的方法，但都效果不大，并且己方已经将条件降到最低限度而不能再降，且知道对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的的损失而非达成协议不可时，适宜采取什么方 法（ ）
A. 以柔克刚策略 B. 以退为进策略 C. 最后通牒策略 D. 针锋相对策略
4 制定商务谈判策略的正确程序是（ ）（1）确定目标 （2）进行现象分解 （3）寻找关键问题 （4）形成假设性解决方案 （5）生成具体的谈判策略 （6）拟定行动计划方案 （7）对解决方法进行深度分析 A. （1）（2）（3）（4）（5）（6）（7） B. （2）（3）（1）（4）（7）（5）（6） C. （1）（2）（4）（3）（7）（6）（5） D. （2）（1）（3）（4）（7）（5）（6）
5 “商务谈判是买卖双方不断磋商、相互让步、解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。无论提出建议还是反建议，都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，不可凭空臆测或空洞说教。利用对自己有 利的因素，促进谈判向预期的目标发展。在谈判磋商中涉及争议问题时，因关系到双方的利益，应掌握好分寸与火候，适可而止，切不可贪得无厌”这是谈判中哪一原则的体现（ ）
A. 周密谋划原则 B. 随机应变原则 C. 双赢原则 D. 有理，有利，有节原则
6 沉默寡言和以退为进分别属于什么策略（ ）