万科地产销售折扣管理办法
1目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。

2范围：适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形，不包括委托代售。

3职责：
3.1本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。

3.2各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。

4.1遵循的原则
4.1.1谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。

4.1.2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售
收入和项目利润的关系。

4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的
折扣为特别折扣。

特别折扣按销售特例程序管理。

4.2一般性折扣
4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理
批准。

属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。

4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考
虑对公司经营计划和利润体现的影响。

4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。

分
期付款方式不享受销售折扣优惠。

4.2.4“万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。

各公司根据
具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。

4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售
节奏。

4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金
额。

4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。

4.3 销售特例
4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣
比例的行为。

内部职员认购本集团产品视同销售特例。

4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。

特殊情况的必须以专题报
告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。

4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。

434 属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管理规定报区域中心审批。

435集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决定是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。

436所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。

各房地产公司须于每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。

437《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。

5 附贝U
5.1 本办法未尽事宜，由各房地产公司或区域中心制订管理细则并报总部备案。

支持文件：《万科职员内部购房优惠办法》（VKCW03-1）
万科企业股份有限公司
二OO三年十二月二十日
附1: 销售特例审批表
项目：日期：单位：元。