房地产销售折扣管理办法
1 目的：加强并规范集团房地产公司的销售折扣管理。

2 范围：适用于集团所属房地产公司的自售产品情形，不适用于委托代售。

3职责：
3.1 本办法由集团财务管理部和企划部解释、修订并对执行情况进行监督。

3.2 各地公司总经理、相关部门负责具体执行。

4.1遵循的原则
4.1.1谨慎性原则：销售折扣方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此各公司应谨
慎使用，严禁销售折扣的随意性。

4.1.2利益最大原则：制定销售折扣方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减
少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大为目的。

4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣，任何超出一
般折扣以外的折扣为特别折扣。

特别折扣按销售特例程序管理。

4.2 一般性折扣
4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经
理最终批准。

4.2.2制定折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标价格与折扣后的平均售价
水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。

4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭
担保风险。

分期付款方式不享受销售折扣优惠。

4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执
行。

各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。

4.2.5销售部门应定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方
案、控制销售节奏。

4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐
款的入帐金额。

4.2.7 销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。

4.3 销售特例
4.3.1销售特例一般指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣
比例超过一般折扣比例的行为。

内部职员认购视同销售特例。

4.3.2 销售特例的折扣，由相关的业务部门提出书面申请（内部职员由本人申请），销
售人员填制《销售特例审批表》，由销售部门、财务部门审核，公司总经理最终批准。

4.3.4 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多3个百分点；内部职员
认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。

4.3.5 集团购买或客户一次性批量购房（至少3套），可视具体情况决定是否给予适当
优惠，具体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。

4.3.6《销售特例审批表》等资料，作为销售文件的组成部分应随销售合同妥善保管。

4.3.7 公司应于销售软件中设置《销售特例统计表》，并提供共享。

若不能实现上述功
能，须定期编制并报送公司总经理和董事长。

其中年度汇总编制的《销售特例统计表》，应于元月底以前报送集团企划部和财务管理部。

5 附则
5.1 本办法未尽事宜，由各房地产公司制订管理细则予以完善并报总部备案。

附1：销售特例审批表
附2：销售特例统计表。