当当网营销模式内容摘要随着中国网络产业的迅速发展，B2C电子商务的发展已经获得了足够的的发展空间。

本文以国内领先的B2C电子商务公司当当网为研究对象，分析了该网站采取的盈利模式，网络营销模式，支付模式，物流模式等。

最后总结了其在网站经营方面的优点和缺点，并提出改进一些改进建议。

电子商务的普及和应用，B2C营销模式的优势与劣势也逐渐明了。

传统的营销理念、手段、方法等从本质上发生了巨大变化，已经不能适应快速变更的市场经济发展要求。

B2C电子商务企业当当网在竞争愈来愈激烈的务电子商务领域中，凭借着其独特的营销模式，注重产品质量以及提供价廉物美的产品服务，争取到了很大份额的市场。

为了保证商品销售过程的畅通无阻，当当网花费了大量的成本打造出庞大的物流体系，为其全国性乃至全球性的配送服务提供了强大的保障和高效的服务质量。

当当网提供了货到付款、网上支付、邮局汇款、银行转账、帐南京理户余额支付、当当礼品卡支付、支票支付等多种支付方式，大大满足了客户在支付方式上的多样化需求。

当当网的成功背后有着强大的技术支持和对质量始终如一的承诺，但是也存在着一些不足，图书信息更新较为缓慢，售后服务仍待优化等。

关键词：当当网网站营销模式一当当网概况当当网()是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金(原名软银中国创业基金)共同投资成立。

1999年11月，当当网()正式开通。

成立以来，当当网一直保持高速度成长，每年成长率均超过100%。

当当网在线销售的商品包括家居百货、化妆品、数码、图书、音像等几十个大类，近百万种商品，在库图书超过40万种。

目前，当当网有超过4000万的注册用户(含大陆、港、澳、台和国外)，遍及全国32个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网购物，每月有2000万人在当当网浏览各类信息。

二当当网营销模式分析1.当当网营销模式概述当当网将自己的目标定位通过提供丰富的种类、优惠的价格以及满意的服务，架起无界限沟通的桥梁，使客户能够享受到全球性购物的自由，努力使全世界使用中文上网的人们享受到网上购物带来的乐趣。

在网上商城建设方面，当当网积极营造B2C大卖场的形象，遵循“主业突出、品种丰富”的产品发展模式，坚持低价模式，配合以多种多样的宣传促销手段，真正做到了“有客户满足客户，没有客户创造客户”的营销理念。

同时，当当网认识到界面友好在网络营销中占有的重要地位，因此花费大量的人力、物力、财力增强网站页面的亲切度和个性化程度，通过强大的搜索引擎技术和数据库技术，使客户充分享受到购物的方便和快捷，消费者只要轻轻一点鼠标，就能使精品尽现在眼前。

2．营销模式分析：21世纪互联网技术的高度发展和普及带来了一轮网上购物的热潮，电子商务企业的数量剧增，竞争走向激烈，因此，当当网不断调整营销模式，致在于提高竞争力，争取更大的市场。

当当网现行营销模式的特点：⑴目标市场定位明确正如大多数企业一样，当当网最初仍然是以提供单一商品和服务为战略目标的，将自己定为网上书店。

然而，随着公司发展的必要，当当网逐渐向B2C大卖场转变，建立起网上商城，目标客户也相应地由国内读者向全球中文读者扩展。

更高更广的战略定位有利于公司的规模扩张，从而使公司享受到规模效应带来的好处。

⑵产品当当网将产品的多样化与专题化作为产品模式，并大力开拓新市场。

从建立初期仅有售书业务发展到如今经营种类繁多的商品，包括图书、音像、数码、化妆、服饰、家居等等，公司正从单一化经营模式向多元化方向转变。

当当网提出了“三条腿走路”的产品模式，即自卖产品、专业商家入驻和个人交易相结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。

这样的多样化路线有利于扩大公司的市场占有份额，对公司的成长有着重要的意义。

在扩大商品范围的同时，当当网新开辟出专题商城栏目，例如“香港商城”，对商品进行精选，杜绝了低劣商品的出现，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严选精品，真正做到多而精。

同时当当网也注重产品质量，并不断提高场频质量。

在竞争激烈的电子商务市场中，众多的商家想要被消费者幸运选中，最直接也最根本的关键在于产品质量。

因此，当当网一直坚持书籍的正版品质和其他商品的绝对精良，这是盗版猖撅和假货泛滥的企业远远不及的。

⑶价格薄利多销是当当网最明显的价格模式。

正如首页宣传的“全场免运费，实惠到家”的标语一样，当当网打出的口号是更多选择、更低价格。

适当的时机降低价格，这样既可以吸引更多的消费者，又可以打击竞争者。

低价模式是当当网一直以来奉行的经典。

为了达到商品价格的绝对优势，当当网通过自动智能比价系统，保证所售商品在同类网站中的价格最低。

这个系统对网上销售的商品价格进行实时监控，一旦发现其他网站的商品价格低于当当网的价格，就自动地调低当当网的商品价格，保持当当网的价格优势。

在外部市场上打一场漂亮的价格仗，在公司内部通过商品的多样化来抵减低价带来的损失，这无疑是当当网击败竞争对手的制胜法宝。

低廉的价格是以精简的成本为支撑的。

一方面，当当网与出版社直接联系，省掉了冗繁的中间环节，同时与供应商良好的合作关系促使采购方式的灵活多变，使得商品的购入成本大大降低。

另一方面，由于没有实体店面，当当网省下来一大笔房租费和人工费用，只需有效的管理就能达到高效运作。

⑷品牌亚马逊网上书店的创始人贝佐斯曾说，地段是传统书店成功的重要条件，而对虚拟的网络书店，品牌则是最为重要的。

当当网对自身网站的品牌推广和认知度的提升也做出了一定努力。

该网站与谷歌和百度这样强大的搜索引擎合作，其广告效应较为明显。

同时，通过与类似豆瓣这样的书评网站建立链接，网站的浏览量与关注度也得到了较大程度的提高。

网络会员制度以及Email和手机短信定期信息发送使已有客户不会流失，大量的打折优惠活动促使客户的购买活动增加，良好的口碑使得潜在顾客转为实际购买者。

另外，当当网还开辟出了一块商品讨论区，客户通过对商品发表评论来进行互动交流，这对潜在购买者有很强的购买引导性。

⑸客户关系管理商品多样化在给企业带来更多利益的同时也给客户的购买行为带来了困难。

如何把客户从海量的商品信息中解放出来，极大地减少客户的时间成本，是网站建设完善的目标。

从过去的盲目搜索，到“当当推荐”功能的出现，当当网在这方面的成绩值得肯定。

该功能通过对客户购买和历史浏览数据的统计分析，有针对性地向客户推荐相关商品，极大的缩短了客户自己寻找感兴趣商品的时间。

另外，通过榜单功能推荐近期的畅销商品，使顾客随时了解商品动态，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

三当当网营销模式评价当当网能够取得今天的成功，正确的经营模式是功不可没的。

在充分肯定现有经营模式的同时，我们也应看到问题和不足，力求有所发展和改进。

1.成功原因（1）商品多而精，有品质保障当当网从从单一化的图书，到音像、化妆品、数码、百货，当当网在走产品多样化的路线时，十分注意商品的优质。

只买正版书，只销售正品，是当当网一直奉行的原则。

当当网商品的绝对优质在消费者心目中建立起了良好的形象。

（2）促销活动力度十分强大这与当当网所倡导的“实惠到家”的理念相吻合，无形中提供了在消费者心目中的知名度，使得薄利多销的模式更加易于施行。

（3）物流配送高效快捷遍布全国的当当网物流配送团队给消费者留下了十分深刻的印象，可以称得上是庞大的“单车军团”。

当当网选择与各个城市的本土物流公司合作，运用精巧的运筹技术，使得客户在最短的时间内拿到所购买的商品。

当当网推出极受欢迎的“货到付款，送货上门”服务，有了强大的物流体系作为支撑，能够满足消费者多种多样的付款方式，深受消费者赞赏。

2.不足之处：（1）信息更新速度慢当当网上罗列的图书信息不够详细精准，特别是读者书评不仅数量少而且质量低，缺乏深刻而精彩的内容，根本无法起到导购作用。

另外，根据个人购买经验，有不少书籍已经缺货却没能在网站上即使反应出来，使得客户在提交订单后还要苦苦等候。

这样的信息时滞在电子商务行业中应该尽量避免。

（2）信用度需要进一步提高虚拟网络中的经济活动是要诚信来支撑。

电子商务企业赖以生存的要素之一就是信用，当当网在这方面需要进一步加强。

比如，2005年，当当网突然出现1520元的索爱新款手机，在许多客户下了订单之后，却出现了奇怪的现象，当当网武断的删除了包括已付款用户在内的所有订单，并且不做任何交代。

显然，这是由于当当网自身的过失标错了价格，但是这样的删除订单的做法大大降低了当当网在消费者心目中的诚信度。

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