摘要光纤宽带作为信息化的最新技术之一，具有广阔的应用前景。

电信运营商企业在有限的时间内及时扩大光纤宽带市场份额是保持竞争领先优势的重要发展目标。

本文采用理论结合实际的方法，综合运营市场营销、市场细分等管理理论，对广东电信公司光纤宽带的发展进行研究，目的是促进广东电信公司光纤宽带的规模化发展。

本文首先回顾了近年广东电信公司光纤宽带的发展情况，并利用PEST模型分析了广东的宏观环境，然后结合SWOT方法，分析了广东电信自身的优劣势及所面临的机会和挑战，总结得出了广东电信公司在光纤宽带发展中存在的问题和影响因素；根据以上几个方面的综合分析结果，在借鉴国外领先电信运营商企业光纤宽带发展成功经验的基础上，提出了广东电信公司光纤宽带总体发展策略及目标，并从“硬件”和“软件”两方面制定了光纤宽带策略发展市场营销组合策略内容，最后从组织、资金、人力、系统及创新机制等方面阐述了光纤宽带规模化发展策略成功实施的保障措施。

本文运用对标研究、PEST、SWOT等分析方法，对广东电信光纤宽带营销工作具有直接的指导作用；同时，对同行业的市场营销工作也有一定的参考和借鉴意义。

关键字：光纤宽带、营销策略、市场细分、广东电信AbstractAsmostpromisingbusiness,目录ABSTRACT (1)目录 (1)第一章绪论 ..........................................................研究背景及意义......................................................本文研究的方法......................................................研究思路和论文框架.................................................. 第二章理论综述 ......................................................现代市场营销观念演变................................................营销组合策略的4P S元素 ..............................................顾客满意的企业经营哲学.............................................. 第三章广东电信公司光纤宽带发展现状分析...............................广东电信公司发展概述................................................外部宏观环境分析....................................................竞争环境分析........................................................光纤宽带发展中存在的问题及影响因素.................................. 第四章国外运营商光纤宽带发展经验与启示...............................国外运营商宽带发展案例分析..........................................国外运营商宽带发展经验总结分析...................................... 第五章广东电信公司光纤宽带发展营销策略...............................市场细分策略........................................................光纤宽带4P S营销策略................................................ 第六章广东电信公司光纤宽带发展策略实施保障........................... 实施组织保障........................................................ 发展资金保障........................................................ 人员技能保障........................................................ 系统支撑保障........................................................ 创新机制保障........................................................ 第七章结论.......................................................... 本文研究主要结论.................................................... 有待进一步研究的问题................................................ 致谢................................................................ 参考文献............................................................ 附录：宽带业务基础概念介绍 ..........................................第一章绪论研究背景及意义从世界范围来看，光纤宽带业务是目前主流的技术发展及投资方向,世界主要国家的电信运营商企业纷纷加大了光纤宽带网络建设投入、发展迅猛；从国内来看，伴随着通信行业进入“全业务”运营时代，市场竞争日益激烈。

自2009年下半年开始，广东电信公司的宽带业务发展也呈现出宽带用户规模和收入增速放缓的趋势，主要表现在销户加剧、用户ARPU不断走低，与其它电信运营商相比，宽带速率优势逐渐丧失、资费偏高，市场竞争力趋弱。

广东电信公司为了保持市场领先者地位，提出了升级宽带网络接入技术，持续巩固宽带网络优势，扩大光纤宽带业务规模的战略要求。

本文深入分析广东电信公司内外部环境，结合广东各电信运营商企业的发展情况，总结分析了广东电信公司宽带业务的发展状况及优劣势，并结合国外领先电信运营商企业的经验，通过改变传统营销模式，建立以满足用户需求的理念，促进宽带业务网络接入技术升级与增值应用开发，并从产品、价格，营销渠道和促销等方面提出具体的营销组合策略，对于广东电信公司制订营销策略，扩大市场份额，具有非常重大的实际应用指导意义，其意义主要表现在：1、改善和满足了与用户需求间的关系，建立技术领先、应用领先的竞争理念，改变以前单纯依赖资源优势的做法，促进了服务质量与用户满意度的提升，提高了企业社会形象；2、通过提高网络技术水平，刺激用户和企业的信息化应用水平，促进信息产业发展，从而有效降低光纤宽带投资回收风险，确保了企业的健康发展；3、通过对用户需求的深入分析研究，针对不同的用户群采用差异化营销策略，促进和提高了企业经济效益。

本文研究的方法本文的研究采取定性研究与定量研究相结合的方法，即在研究广东电信公司营销外部环境与营销组合策略制定研究时，采用了定性研究方法；而在研究广东电信公司发展现状、竞争状况分析时，采取了定量研究的方法。

1、在营销外部环境与营销组合策略制定研究过程中，本文主要运用了案头研究、案例分析及对标三种方法，即对国外领先电信运营商企业的成功经验进行了分析借鉴，再结合广东电信公司实情的基础上，提出符合广东电信公司的光纤宽带发展营销组合策略；2、在广东电信公司发展现状及竞争环境分析中，本文主要运用了时间趋势分析法，对未来广东电信公司面临的市场态势进行了预测。

文中相关图表的运用使分析更具直观性，明确反映了有关各变量的关系。

研究思路和论文框架本文以解决广东电信公司目前面临的问题为出发点，通过对国内外宽带业务运营领先企业进行对标研究，洞察分析宽带业务发展趋势，在此基础上对广东电信光纤宽带发展所处阶段和内外部环境和公司现有的营销管理现状进行全面分析，同时借鉴国内外同行业企业成功经验，有针对性地制定广东电信公司的整体营销策略，为广东电信公司光纤宽带发展提出解决办法。

论文基本框架图如图1-1所示。

图1-1论文基本框架本文的研究内容包括以下几个部分：第一章《绪论》，介绍了本文的研究背景，基于现状提出了问题，界定了研究主题，进而提出了本文的研究目的和思路。

第二章：理论综述。

引用了本文研究需要的现代市场营销、营销4Ps组合策略及客户关系管理等理论。

第三章：广东电信公司光纤宽带发展现状分析。

回顾了近年广东电信公司光纤宽带的发展情况，并利用PEST模型分析了广东的宏观环境，然后结合SWOT方法，分析了广东电信自身的优劣势及所面临的机会和挑战，总结得出了广东电信公司在光纤宽带发展中存在的问题和影响因素。

第四章：国外运营商光纤宽带发展经验与启示。

主要通过对国外领先运营商企业光纤宽带发展现状及营销成功经验举措进行分析研究，并从中汲取经验，启示广东电信公司的光纤宽带发展策略的制定。

第五章：广东电信公司光纤宽带发展营销策略。

主要阐述了广东电信公司的光纤宽带的光纤宽带市场细分、4Ps营销策略内容。

第六章：广东电信公司光纤宽带发展策略实施保障。

主要从组织、资金、人力、系统及创新机制等方面阐述了光纤宽带规模化发展策略成功实施的保障措施。

第七章结论。

阐述了论文的主要结论和进一步研究的方向。

第二章理论综述现代市场营销观念演变市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

一般来说，市场营销主要是企业的一种经营活动，它以满足消费者的需求出发，综合运用各种市场经营手段，把产品或服务销售给消费者使用，从而获得商业利益，促进并引导企业发展。

现代市场营销观念要求企业以用户为中心，着眼于市场，立足于消费者需求，提升消费者满意度，并在此基础上获得长期合理的利润，是企业的责任和经营目的，这种观念也是现代企业获得成功的先决条件。

以用户为导向的企业经营哲学，在激烈的市场竞争环境中，促进了大量新产品涌现，用户的需求得到满足，并以整合营销为手段进一步刺激提升了用户满意度，这也将有利的促进了产品销售，为企业带来了前所未有的利益。

这种营销观念实质上包含了三个关键要素，即：1、以用户为中心的企业经营思想企业经营活动的出发点是满足用户需求，主要表现在透过表象挖掘用户的真实需求，并以此为基础进行产品研发，并在市场营销活动中，采取市场细分、差异化营销等策略，以贴近用户消费行为的营销手段，随时寻找用户消费切入点，将用户需求从潜在的状态中激发出来。