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用心经营老客户 让签单变得更简单
职业背景：家庭主妇 教育背景：高中 入司时间：2012年7月 现任职级：A105 主要荣誉：
持续五个月连续绩优 2014年9月晋升为客户经理 2015年7月晋升为高级客户经理
数据展示
我的感悟
• 会借势借力，一定要借助公司的力量 • 用心经营老客户，让自己的客户群不断壮大 • 站在客户角度考虑问题
谢谢
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一、大力借助公司举办的各种客户活动
老客户们经常在公司接受保险意义的熏陶之后，也更加坚定 对保险的积极认识， 同时我经常跟老客户和我旁边的邻居保持感 情建立。我的付出也得到他们的肯定，跟老客户提出加保和帮我 转介绍的时候，他们也会积极支持我的工作，而且帮我跟客户促 成。
二、上门拜访
因家里在做干货批发生意，所以我的客户主要在河西商贸城 里面，我这一片区又是同业营销员瞄准的重点地方，经常有同业 在骚扰。我小孩才几岁，刚好他们的小孩也是同龄。顾经常借小 孩玩的名义跟他们保持感情联络，一起探讨生意，教育，风险， 保险行业及自己在保险的感受等话题。
案例背景：
客户的爱人因为结石曾经住过院，在如实告知的情况下，已承保，但是住 院医疗被拒保，还要求加费。客户的爱人知道以后，就跟我说住院都不能报， 我买保险还有什么意义，要求退保。我就跟客户说，退保是客户的自由，也很 方便，只需要本人拿证件到公司来办理。但是有些注意事项需要和你当面沟通 ，方便到你店子上来吗？争取沟通机会。客户答应了。
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三、讲理赔故事
站
因为在我们的商贸城里面，这几年都发生了好几次仓库火灾 和几个在我们公司购买保险的老板发生人身风险的故事，有买保 险获得理赔老板，也有没有买保险损失惨重的老板。我都经常在 一起聊天的时候跟他们沟通这些案例，并把我们公司的理赔时效 跟他们讲，让他们更加加深对公司的了解。
年份 2015 合计
月份 7 8 9
佣金 6935 2069 9148 15551
件数 4 2 7 13
九月数据展示
姓名 客户1 客户2 客户3 客户4
客户5 客户5丈夫 客户5丈夫
合计
产品 XXXX XXXX XXXX XXXX
XXXX XXXX XXXX
保额 10万 10万 10万 10万
10万 10万 5万
保费 2520 2510 2600 2600
2890 3110 2695 18925
客户来源 老客户加保
邻居 老客户加保
邻居
转介绍 转介绍 转介绍 FYC9147
自己对经营老客户的认知：
可以加深与老客户的感情联系 可以从老客户那里获取加保 可以从老客户那里获得转介绍 通过经常的接触，让老客户从平时接触中更加肯定我
如何经营老客户：
一、大力借助公司举办的各种客户活动 二、上门拜访 三、经常跟客户讲理赔故事，加深客户危机意识和加深对公 司的映像
一、大力借助公司举办的各种客户活动
我的观念就是客户的保险理念是可以培养的，多听一次保险 观念，就是给客户多一次理念培养，对未来增员、加保和转介绍 都有帮助。要学会借势借力，我经常利用公司搞各种活动的契机 ，约客户到公司或者外面参加活动。
自己对XXXX的认知：
身边很多人得大病的，非常需要健康险 XXXX，保障范围是我见到最广的 （保障60种重大疾病，范围很广 不仅有重大疾病，还有15种轻症保障，而且重复理赔，真正起 到全面保障的作用） 保费非常低，马上就可以有高额保障 对自己来说，佣金点很高
案例背景：
我这次签单客户，也是我老客户转介绍的，他是海带批发商，平安的业务 员也跟他说了好多次了，在老客户的吉利推介下，在多次登门拜访和沟通中， 最后决定给他爱人买10万保额的XXXX。本来已承保，客户因为住院医疗的 问题临时要退保，在最后的沟通退保的环节中，因为站在客户的立场给他分析 问题，最后客户没有退保还给自己加保了祥和+XXX客户店子上去了以后，跟客户沟通，我知道你是因为没有住院医疗，而不想 买，但是我想跟你说的是，住院医疗最高也就赔1万元，也不是每年都会发生，这个钱 你们开这么大的店，还是可以承担，我们人生最怕是重大疾病，那个才是划大钱的， 你说是吗？今天你爱人还是很幸运的，开可以买大病保险，好多和你同龄的人已经与 保险无缘了。就算加费，也只花2600+290=2890元就可以购买10万的保障，哪里有 这么便宜的保险呀！同时我告诉你因为你爱人已经有结石这个症状，到哪家公司购买 ，只要如实告知，住院医疗都买不进。
案例沟通过程：
今天XX要求你做如实告知，为的是以后的理赔方便。假如别人告诉你可以买，那 是对你不负责的表现。其实你爱人她的内心还是想拥有这份保险，你看你这么爱你的 妻子，已经承保了，还给他退了，那不是无心中的一种伤害吗？你说是吗！客户考虑 之后答应不退了。最后我说我从内心由衷的佩服你，你这么爱你的老婆，你又是家庭 顶梁柱，就应该以身作则，给自己购买一份和你爱人一样的保险，让你的爱人也放心 ，让你未来的人生更加顺心。客户后来考虑之后同意加保2份。