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因此，网络供应商可作为新业务的主要进攻点
主要环节一、客户
• 业务开展与沟通
国际贸易主要做渠道，因此主要的推广方式：展会、 电子商务（不是所有的商品都可以用） 海外推广很重要的是一个产品网站，多图片少文字 利用当地的商参处提供信息 在全球各地的搜索引擎、经贸网站上发布信息，例如
在南美地区，最有效的就是经常发布经贸信息，可以


供应商仓库管理
丰富的产品种类
• 此类客户需要厂家有很强的促销能力和物流能力
主要环节一、客户
• 采购商的类别和特点：
1. 采购中心 本身不产生利润，只提供采购服务 欧洲采用行业跨行联盟 运作方式主要通过采购大会 2. 品牌采购商
有自主的品牌
最关心产品的价值和质量 一般是欧美地区，用华人来验厂，进行谈判 3. 网络采购商： 没有品牌、什么都做 最关心价格和货物周转 此类求购信息不会马上得到反馈
目
1、国际贸易的定义
录
2、国际贸易的前期准备 3、国际贸易的操作流程 4、国际贸易的主要环节
5、海外各地市场的特点
6、其他
国际贸易的主要环节
• 流程操作的四个环节
客户—业务员
跟单—业务员或者专门的跟单 储运—储运部门 结算—要点
市场调研：根据商品属性
国际贸易基本知识的培训
市场中心
目
1、国际贸易的定义
录
2、国际贸易的前期准备 3、国际贸易的操作流程 4、国际贸易的主要环节
5、海外各地市场的特点
6、其他
国际贸易的定义
• 国际贸易，是指以国境为标准划分的进出口贸易。
凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的
商品一律列为总出口。在总出口中又包括本国产品 的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加 总出口额就是一国的总贸易额。中国、美国、日本、 英国、澳大利亚、东欧等国采用这种划分标准。
出口贸易的操作流程
3、 交易磋商、订单确认 发盘、还盘、再还盘，这样的往来就构成了交易磋商的主要过程。 交易磋商的主题纷繁复杂，既可以是价格，也可以是装运期、包 装、支付方式、检验方法等任何双方未达成一致意见的贸易条件。 ① 装运期：主要根据生产能力而定，这也是买方考察卖方的一个主 要因素； ② 包装：显示屏等易损大件物品要打木框，木框进入美国等一些国 家在报关前需要做熏蒸；如客户有彩盒包装要求的可定制； ③ 支付方式：通常采用前T/T：电汇预付30%~60%，其余的在发货前 付清或者在收到提单副本后付清。或者即期信用证支付方式； ④ 检验方法：自检出具厂检单、客户指定验货公司验货、客户亲自 来厂验货，这需要业务人员、技术人员、生产人员和相关部门的 配合； 4、 出口成交，签订合同 双方通常会签定一份合同（Sales Contract/Proforma Invoice）。在 签定合同之前，公司内部必须经过一个合同评审的过程。事实上 与国外客商签订合同的方式相对灵活，不应拘泥于固定的形式。 而真正的合同确认，应该以收到预付款或者即期信用证为准。
出口贸易的操作流程
1、出口发盘 发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。 两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到客户 询盘后作出答复。 2、出口还盘 价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后， 进口方往往会就价格进行还盘。这就牵涉到一个报价问题。 ① 常用的贸易术语：出口报价中最常用的三种方式：FOB价格、 C&F价格和CIF价格，通常在客户没有特殊要求的情况下，采用FOB 术语报价。 ② 出口报价要考虑到成本、合理利润、订货数量、客户类型、 出口退税和其它竞争对手价格等诸多因素。由研发、采购、生产 等相关部门核算出成本。相关管理部门确定每个产品的具有竞争 力的公开样品报价和大货报价。具体订单可以再商量价格或给予 折扣，但每个报价需经过业务部门领导的批准。 ③ 样品报价通常采用的方法是在大货报价基础上加10%的费用， 运费由客户承担。
出口贸易的操作流程
5、分解合同、下达生产任务单 在收到客户的预付款后，相关计划人员分解合同、下达生产任务单， 通知生产！
6、出运（保证货期相当重要）
① 确定船期② 通知工厂船期③商检海关④订舱、入舱⑤提单 7、结汇：采用即期信用证方式付款的，出运后，单证员及时制作相关 结汇单据，并且向议付行或向开证行提交整套单据。 8、安装：由于我司产品的特殊性，显示、金融产品在运输至目的地后 客户可能会要求我方提供技术支持，或者派专人到国外安装。若派 专人到国外，原则上我方提供免费的技术支持，但人员的机票、食 宿等与工作有关的费用应由对方承担。 9、佣金：对于为我司的出口提供服务的中间商或代理商，在收到全部 货款后需再支付一定比例的佣金，佣金可于合同履行后逐笔支付， 也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此 达成书面协议，以凭执行。
客户分析：根据国别特征 客户沟通：根据客户层次
主要环节一、客户
• 客户层次分类：
大型零售商
采购商 行业经销商 样品陈列商
主要环节一、客户
• 大型零售商特点：
只关心商品在货架上的陈列时间和周转速度


注重消费者的反映
喜好集中采购 关心卖场的环境
• 需要供货商提供：
海外现场的促销
看到产品贸易情况 主要沟通的方式：邮件、电话、传真、面谈
主要环节二、跟单
• 报关 履行海关进出境手续的必要环节之一。指进出境运输工具的负责 人、货物和物品的收发货人或其代理人，在通过海关监管口岸时， 依法进行申报并办理有关手续的过程。 手续的办理：在进出口贸易的实际业务中，绝大多数是卖方负责 出口货物报关，买方负责进口货物报关。 报关业务，应由报关企业指派专人即报关员办理。报关员必须经 海关培训、考核合格并获得由海关颁发的《报关员证》才可以从 事报关工作。 出口货物的发货人或其代理人除海关特许外，应当在装货的24小 时以前向海关申报。
出口贸易的前期准备
相关备案，如海关备案、商检局备案、外汇局备案等。 准备相关空白格式单据，如报价单（Quotation List）、 销售合同（Sales Contract）、装箱单（Packing List）、商业发票（Invoice）、出口货物报关单，代理报
关授权委托协议等；
准备各种出口所需印章，如有中英文公司名字和法人名 字的长条章、公司中英文名字的长条章、手写签名章、海 关报关章、海关十位编码章、核销单上的单位代码章、公 司公章、印鉴章等；