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个人金融营销心得体会
通过本实验掌握商业银行理财产品的基本知识，并在此
基础上，分析农行本丰利理财产品营销拓展中出现的问题，
得出关于农行发展本丰利理财产品的分析报告。
二、实验环境及相关情况(包含使用软件、实验设备、
主要仪器及材料等)
现场地点选择农行新达城支行进行实地考察和访问。在
实地考察和访问银行工作人员的基础上，得出营销方案。
形成报告后通过多媒体课室进行营销方案的展示。使用
电脑、投影仪、影音设备等。
三、实验内容及步骤(包含简要的实验步骤流程)
内容
农行发展理财业务的背景
农行发展本丰利理财产品的困难
农行发展本丰利理财产品的建议
步骤：
设计调查表格
实地调查
收集相关资料
集体讨论
分析总结
写出报告
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四、实验结果(包括程序或图表、结论陈述、数据记录
及分析等，可附页)
农行本利丰理财产品分析报告
现今我国金融业的保护期已满，外资银行以巨大的国际
化品牌优势正步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就
是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。有专家判断，
未来5-10年将是我国理财市场高速发展的阶段，他们看好
未来中国个人理财市场的巨大潜力。面对国内同行的竞争，
外资银行的冲击，农行应该怎么强化、扩张其理财产品的市
场份额呢?
本次我们小组研究的对象是中国农业银行的本利丰理
财产品。主要提出其营销服务方面的不足之处和解决思路。
一、农行发展理财产品的意义
从银行持续经营的角度而言，重视并大力发展理财业务
对于农业银行来说具有以下的重要意义：
1、根据知名咨询公司麦肯锡的研究报告，入世后中国
银行业属于受影响最大的领域之一。外资银行已经开展理财
业务多年，他们在这一业务领域已经积累了相当丰富的经
验，农业银行赶在金融服务市场完全放开之前积极探索理财
业务，有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。
2、金融产品无法申请专利，因而任何金融创新都只能
领先一时，而不能领先一世。在金融服务领域中，无法复制
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的只有高品质的服务。在此前提下，只有那些从更多细节着
手，提供超越客户预期的服务的银行，才有可能成为市场中
的领先者。而个人理财服务正是以新型的服务方式在恰当的
时机向恰当的客户提供最恰当的产品，有效留住和发展了银
行的高价值客户。
3、理财业务包含了量身定制理财产品与方案，不断满
足、引导、培养特定客户群体的需求，在此基础上建立起银
行与客户之间的相互信赖关系，能够真正提供“以客户利益
为中心、个性化、人性化”的服务，体现了“以市场为导
向”、“以客户为中心”的现代商业银行经营理念。
4、面对客户日益复杂的金融服务需求，零售业务要向
全方位的多功能的个人金融服务转变。个人理财业务的进一
步发展正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容，正成为
银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。开展个人
理财业务是实现农业银行零售业务功能转型的重要途径和
机会。
二、农行发展本利丰理财产品存在的问题
1、认识不到位。先从农行的客户分类来看，银行的主
要客户分为：VIP和非VIP，主攻这个VIP客户群。这是可
以理解的，因为根据80/20法则，大部分人认为理财产品的
营销就是对20%的客户营销。的确，从客户贡献度和银行的
资源优化分配来说，主攻VIP这无疑是银行集中精力攻克市
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场的明智选择。VIP的资金庞大，对农行来说，管理方便，
收益好。但农行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面
发展，就不能对低端客户“一弃了之”。需知VIP客户忠诚
度显得较低，他们会不断寻求更好的产品与服务，追求更高
收益。据调查得知，购买本利丰理财产品的人是经常做定期
存款的人，而这部分人大都是低端客户。何况谁又能保证得
了今天那80%的客户不会成为明天那20%的客户呢?银行对他
们的目标客户和真正需求的客户的认识存在很大的差异。
2、产品不到位。尽管农业银行的理财产品创新不断，
每期都有所不同，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其
原因，主要是有两点：1. 相对现在市场顾客需求来说，本
利丰期限长。这也是推广产品的时，最难的问题。本利丰理
财产品期限至少是1年以上，但现在客户都想找一些期限较
短，收益乐观的产品，可以随时变现，不至于套死手中的钱。
在理财 期限内，客户是无权抽出资金，意味着客户想急用
资金时变不了现。2. 理财产品过于单一，市场定位过于局
限。