围和环境；
b)合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双
方平等交谈的基础、氛围和
环境
c)ka采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把ka
采购人员沟通利益模型分为以下4类：
1、 饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质
利益
2、 狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质
利益
3、 野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神
评价较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、 概括性思维、交谈 中比较主动、话语平和、对客户与市场 知道较多与此类型的人谈判技巧n友善，保持轻松n有 很多讨论时间
n这是一个相互平等的谈判一不要试图去主导n
进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况n当采购
让步时，确保不要表现出兴奋n他们擅于解读你的肢体
忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客 沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了 当地指出，说他这也不是？那也不对？ 一般的人最忌讳在众 人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人 来
讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的 侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言 之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委 婉忠告。
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篇二：KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国
内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容。
几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课 件给企业作谈判培训，时至今日，虽
然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，
但对于企业ka年度合同谈判来说。
仍然有着些许借鉴意义，故此，将之与大家共享。 正文: 供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可
语言一所以留意发出你真正意图的信号n不要轻易透露
我方想法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主n注
意对
方细节表现，力求发现对方需求n以朋友的身份去交 流n直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔3）野马型一一威逼
典型性格表现：
n为ka着想一一事业心或工作表现欲较强、个人较正 直n征服欲强烈一一以事实争辩或以气势压人、专横独 断、控制欲强、不愿浪费时间n主要依靠经验一一谈判前
他当成成功人士与你学习的目标”n不要轻言承诺与预期
销量n价码谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价 码
二、ka合同条款谈判应对不同的ka系统在贸易条件的
形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水
平是有固定期望的，对于供应商来说，与ka的合同条
款谈判包括：
、L rH
让步
n以其他ka谈判结果来动摇他（甚至是杜撰的数据）
n价码谈判时是高开低走，小幅度下降，确保已尽你个人
最大能力n对于不能接受的条件，可以通过其他假设条
件，将其从固定的思维模式中引开。n如果某处条件不能
达成，可以要求其降低已谈成的条件，并正视你的困难而降 低
要求！
4）家犬型一一赢取尊重
典型性格表现：
称作是一次谈判，如促销活动谈判、
新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商 与ka年度合同谈判来说，单一的合作
谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合
作重中之重在于年度合同的谈判。供应商与ka的年度合同
谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈 判离
不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱， 并影响着谈判者的心态，同样，策略
有较强的目的性，不惜代价去赢与此类型的人谈判技
巧
n确保你所在退让不超过你的底线n保证强调你所 有退让人价值一得到应有回报n不要把你所有的交易变 量与价格联系n对压力不要有反应
n为探究他们的情况问许多问题一他们可能会相当直
接的回答你n利用时间和沉默一你可能得到让步 们会以权势地位自居一以对等实力、较平和的心态来与他们 谈判n不轻易
忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观 点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的 口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人 的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要 想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一 点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请 教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交 谈。永远记住一条 您不是顾客的领导和上级，您无权 对顾客指手画脚，下命令或下指示。
忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，
要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语 调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情 并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏 与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就 会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
来了机会，因此。快速了解你的谈判
对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈
判态度是强硬还是直率、是否有时间
上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和
沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益 取向和沟通
风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的 开展谈判工作。a) ka采购人员人际沟通利益取向a)物质
事先设定结果并且不轻易改变、谈判时多借助经验、谈
判准备充分
n喜欢折磨人一一可能太快结束、不注重别人感受n
直来直去一一喜欢开门见山直接导入合同条款n不易受人
影响一一原则性强、结果为导向、有清楚的方向这类人其
他性格表现在：逻辑思维性强，思路清晰、原则性较强、喜 欢凡事都做也成绩
来、成本意识高、多独立思考、表达直率、不注意倾听、 容易反目、对客户与市场知道较多、
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们 也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批 评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。 与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评， 要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产 品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专 业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼， 如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 忌独白
高高在上的感觉、话语犀利与此类型的人谈判技巧
n用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原 则性n利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾 听n—旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字 并追踪n如果他们反目一保持冷静，最终他们还是会冷静 下来或寻求另外的解决办法，下
次他们会做的更加合情合理n即使他们施压，不要过
n非常讲原则一一安静但有思想、守信n采购工作 专业——擅长谈判、 对人性比较了解、会挑毛病、城府较深、 谈判前准
备充分
n善于用数据说话一一喜欢信息和架构、数据为导向、
不喜欢争辩（但尊重事实）、
细致、谨慎的、有耐心的
n注意沟通方式不喜欢太情绪化n时刻以ka利
益为重一一喜欢可靠和稳定、很难了解一有一付扑克玩家的 脸n很难改变想法一一顽固、钻牛角尖这类人其他性格 表现在：原则性强、顽固坚定、事业心强，喜欢他人恭维， 不喜欢交际。
快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系
是最重要的
n谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不
能接受对方条件，但话语中要
隐性许诺“好处”
n谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富n可直
言下次非正式会面的邀请
2）狐狸型——探需典型性格表现：
n和善，愿意与人交往——和善，愿意与人交往、对
人感兴趣、善解人意、善于团
利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交 换条件带来
的利益；
b)精神利益取向：n通过采购谈判为ka谋取正常渠道 利润而获得的采购工作业绩；n
因为采购职位原因而获得的个人优越感；n因为采购
工作而积累的个人职业资历；b) ka采购人员人际沟通风
格区别a)对抗沟通风格：开展ka谈判时有意或无意制造双 方不平等交谈的基础、氛
忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍 加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自 我炫耀自己的出身、 学识、财富、地位以及业绩和收入等等。 这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之 间，脑袋与脑袋是最近的； 而口袋与口袋却是最远的。 记住， 您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂 时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的， 永恒的。
忌争辩
营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、 您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问 题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈 的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了， 但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
与人谈合同技巧
篇一：销售人的说话技巧（经典）
销售人说话“十大忌”
营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧 呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功， 良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时， 要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说， 什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。
其他厂商评价不好、注重证据与数据、城府较深、逻辑
性强、注重细节、比较有耐心、有时
不能分出重点/优次序与此类型的人谈判技巧n以事
实为依据，以数据作为支持作为谈判基础有组织，有条理的
进行n谈判
中不要陷入沉默，也不要匆促行事n期望谈判能拖延
成几次会议n深入细节做好准备，并注重谈判时细节
的把握n拿你与其它人相比较，但不要被他提供的信息 干扰！n从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把
将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力 与策略之外，我们也要强化我们的谈
判战术，尽量学习谈判技巧， 掌握得愈多，谈得会愈好！ 年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润 到财务利润的关系往来与利
益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新
产品推进、从此费用到彼费用，企业
面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可 以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角 戏，个人独白。
忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈 举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情 真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销 人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感 情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务 泡汤。
利益
4、 家犬型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质
利益
饿狼型狐狸型野马型精神利益取向 民主对抗利诱 探需赢取尊重 威逼家犬型物质利益取向
2、不同沟通利益模型的不同应对方法
1)饿狼型一一利诱典型性格表现：
n咄咄逼人一一他们会以权势地位自居、对于谈判条
件不给对方考虑时间n没
耐心一一易烦燥、情绪化、先说再想n不会顾及别人源自文库
自负、不注重别人感受n对个人利益看重为实际
不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓
住一个问题纠缠
n直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言一易懂、
言谈中会出现“上级要求、比
较难做”等话语这类人其他性格表现在：有概括性思维、 开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、
有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、 有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与
地位，也常常会在谈判桌上提出很多
苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又 要能积极地争取自己的利益。因此除
了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗 与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的
双方
还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带
队合作
n很在意面子 喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自 己n善于利用关系一一政治性辩论思维、善于令人产生共 鸣n表达含糊，模棱两可一一交流中先以倾听为主，了解 对方喜好与需求，但交谈比
较主动
n很难发现真实需求一一对于厂商的要求，不直接拒
绝，只是用竞品谈判结果来对
比，表达内心想法 这类人其它性格表现在：有原则性 不强、不坚定、喜欢交际、敏感、人脉较好，其他人