25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ；
对
待
12% 的业务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ；
成
5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ；
交 的
10% 的业务员，契而不舍，继续努力，
态
不断累积成功的经验，最终成为获胜者 ！
度
()
二
我们知道：推销就是让人们购买原本不
准备买或者不想购买的东西。
更高 更快 更强
成交面谈前准备
建
从需求分析记录中，能分析客户有以
立
下保障需要：
积 极
供楼 子女教育
正
医疗 意外伤害
确
的
业务员必须对客户所提供的资料
心
加以分析，找出客户的需要，为客户
态
精心设计度身制作建议书。
更高 更快 更强
成交面谈前准备
做
※建立正确和积极的心态
好 自
1、让客户认同寿险的功能
身
2、保持积极的态度：例：烧开水
成交面谈的目的
1、签单 2、获得转介绍名单
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
成交面谈前准备
设计建议书 建立积极正确的心态
做好工具准备
兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方能有取胜之希望。
更高 更快 更强
第六步：概述保单福利
要点：张先生，综合来讲，这个计划 为您提供了五项福利：第一...
更高 更快 更强
第七步：暗示的允诺
要点：整体来讲，不知道这个计划我 解释的是否清楚呢？你看要不 要多存一点？
更高 更快 更强
第八步 尝试成交
要点：张先生，您看是您存呢？ 还是您和夫人各存一份呢？
十
一
我到底在哪些方面做的不好，以便我今后
招
改进工作．．．．．．
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
对 待
100%的真诚
…… 你今天就要拥有保单
成
交
坚强的信念 …… 我今天一定要成交
的
态
度
纯熟的技术
…… 平常心
一
()
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ；
标准用语
“你是担心货币贬值的问题”
“今天这份计划书就是帮你合理规避通货 膨胀问题的，因为它最大的特色就是通过 多渠道投资方式，在帮助客户稳健投资的 基础上，获得最大收益。” “你通过这份计划书可获得。。。考虑通货 膨胀的原因，如果还担心不够，是不是把保 额再提高20万？”
（3）我是拒保体
语法 反应事实 澄清：3P
更高 更快 更强
成交面谈的两个环节
递送并解释建议书 成交
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
第七步： 暗示的允诺
第八步： 尝试成交
第一步： 建立轻松良好
的关系
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
1、把握成交的时机 2、成交十一招 3、对待成交的态度 4、牢记成交的原则 5、成交的注意事项
更高 更快 更强
产生质疑
※注意在合适的时间请求客户转介绍客户
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
成交面谈时的异议处理
成交面谈中的异议处理要点—— 先处理心情，再处理事情
更高 更快 更强
计划，为了使您能早日获得这份保障，
招
现在请您在这儿签个字．．．．． ．
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
8、 感 动 法 标 准 用 语
以真情关心感动客户
成
交 十
以专业知识感动客户
一
招
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成交的方法及技巧
1、 激 将 法 标 准 用 语
——张先生，您的朋友仪琳已经投保了，
成
交
以您的实力，相信应该没有问题吧？
十 一
更何况您也是家庭责任感很强的人！
招
——张先生，我看您是个很现代的人，
应该可以接受新的观念吧！
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
2、 默 认 法 标 准 用 语
成 交
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
的 时
※电视音箱关小时
机
※解说过程中取食物让你吃时
（
※反对意见逐渐减少时
二 ）
※客户态度明朗、明显赞同时
※客户对你的敬业精神赞赏时
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成交的方法及技巧
成 交 十 一 招
更高 更快 更强
激将法 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 小狗法 转身询问法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
成
体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保
交 十
的资格。
一 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事
招
发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明
智的抉择。
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成交的方法及技巧
7、 明 示 法 标 准 用 语
成
——张先生，我们已从多方面研究过这个
交
十 一
足 3. 聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来
就 更高 更快等更于强 一张大保单的金额
五、成交的方法及技巧
10、试 用 法
例： 试车
成 交
产品试用
十
新房试住
一
招
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧 10、试 用 法 标 准 用 语
—— 张先生，您的顾虑也有一定的道理，
标准用语
“你说你是拒保体？表示先生你有过要保险 的想法！是因为健康原因吗？”
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语法 反应事实
澄清：3P
标准用语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象今年的汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
十
一
招 ——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二 择 一 法 标 准 用 语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
成
交
十
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
一
招
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
4、 举 例 法 标 准 用 语
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，
成
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑
交
完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低
十
金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×
一
万的×样的保障。只有这样，您才能考验一
招
下我的服务到底如何？请把您的身份证借我
用一下．．．．．．
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
最低承保额法推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十
成
许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自
交
己得癌，如果有一天．．．．．．人生算
十
一
得出利息，算得出风险吗？
招 ——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们
了，他的孩子、妻子，谁去照顾呢？
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
5、 利 益 说 明 法 标 准 用 语
——张先生，您的这份保障计划在交费期内有充
成
足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿
（1）时局不稳，货币贬值
语法 反应事实 澄清：3P
标准用语
“你是担心时局不稳，带来经济风险？ 所以不相信”
“今天这份计划书的目的就是帮助你做理财组合， 完成你一生的风险规划，正好满足你所担心的风险 管理的需要”
更高 更快 更强
（2）二十年后的100元只够买一包卫生纸
语法 反应事实 澄清：3P
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更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
把 握 成 交 的 原 则
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
※要有成交的勇气，不断试着促成
成
※如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办
交
法把其它适合的商品介绍给客户
的
注
※成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢
意
※离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理