i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
技巧八 ：专业辅导学
拜访前对话—— 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 ➢ 定角色、定责任、定主题 ➢ 拜访后对话内容提示 ➢ 不带有奖惩性质 ➢ 角色解释准备
技巧八：专业辅导学
拜访中的观察 ➢ 集中主题、 详细观察 ➢ 主管保持观察者的姿态； ➢ 对业代的暗示；简单笔记 ➢ 必要时的现场示范； ➢ 必要时的拜访形式转换
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
自己执行好
突破勤劳有余—— 运用策略—— 承担过程中应付成本
从整体效益上考虑问题：
从销量考虑
团队效率提升、体系建立、市场效果
片面的消极
更高的站位
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
被管理、执行者
➢ 策略思考：决策者、计划者； ➢ 团队率领：组织、领导、控制者 ➢ 教授指导：领队教练 ➢ 完成各项指标：团队代表人 ➢ 协调各种关系：团队代言人
➢ 民主集中制
技巧三、完善制度
现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管
说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：首先反思的应该是主管； 理念：完善制度屏障，做到 动作：
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 ➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 ➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。 ➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.242020年11月24日 星期二 1时23分25秒20.11.24
１、 启发业代自己去动脑； ２、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。
技巧八：专业辅导学
长期辅导发展计划—— ➢ 用期望和暗示发展业代的技能 ➢ 良好计划性 ➢ 决心排除干扰、坚持执行
技巧八：专业辅导学
长期辅导计划步骤 ➢ 宣布辅导开始介绍辅导过程 ▪ 即时辅导 解决短期问题 ▪ 有计划定期举行辅导解决长期发展问题 i. 讨论整体技能优点和有改进余地之处 ii. 此计划不含晋升承诺 iii. 成长计划不一定只针对缺点
技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学
理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
➢ 管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程 ➢ 管理是一门完全不同的学问
管理是一门科学 —— 管理其实是理管 管理又是一门艺术 —— 修炼管理者的威信
技巧八 ：专业辅导学
拜访后对话：
➢ 先讲优点，再讲缺点 ➢ 注意：诱导式询问 ➢ 达成共识 ➢ 如何改进 ➢ 后期跟进 ➢ 落成文字
销售主管协同拜访辅导记录
目前熟练程度及例证 需精进项目及例证
具体行动步骤 动作
后期跟进及衡量标准 动作
关键指标
关键指标
需求支援
技巧八 ：专业辅导学
巧用《销售主管协同拜访记录》的益处
技巧七、命令
动作: 领导是好人、值得拥护
➢ 人格魅力
• 消极的：什么都不懂、还很武断 / 语言能力极差
我在做、他就在休息 / 冷漠 / 不敢承担责任 欺骗、不守信用
• 积极的：学识广 / 专业技能强 / 敬业、勇于担责任、
襟怀坦白、关心员工
技巧七、命令
管理者的修炼
现象
成功者的思维方式
失败者的思维方式
分析： 老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”
动作：
技巧二、集思广益——全员参政
现象： 业代执行意愿差、负面消极情绪较多
分析： ➢ 业代永远是老师 ➢ 业代执行者 ➢ 业代是耳目
技巧二、集思广益——全员参政
动作： ➢ 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 ➢ 建立市场信息收集渠道。 ➢ 培训业代的企划能力，鼓励提案；
客观因素成了他不做工作的借 口，“怨天忧人、以待毙”。
先控制负面影响。 通知上司。 承担责任。
先找替罪羊。 掩盖。 强调客观因素,推托责任。
与同事老板相处
视同事、老板为客户，尽量“使客户满意” 满腹牢骚的祥林嫂 创造好的工作环境。
技巧七、命令
动作：——— 领导有真才实学、值得尊敬 ➢ 堪为人师的高度
计划
按新的约 定执行、 完成每一 个检核点
再执行 action
plan
共同制定目标、 方法、检核点
和时限
执行 do
评估
check
随时检核、与计划核 对，寻找并分析差异 制定改进方案
按约定执行 完成每一个 检核点
技巧四、授权
动作：因人授权
有积极性有能力 无积极性有能力
有积极性无能力
无积极性无能力
技巧五、培训
动作：——— 领导有威严、让人敬畏 ➢ 树立位阶感 ➢ 维护位阶秩序、逐级薪资考核
技巧七、命令
动作：—— 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 ➢管理管态势 例： ✓ 错误的信息比没有信息更可怕
✓ 多提建议少提意见 ✓ 精确汇报 ✓ 过程做得好结果自然好 ✓ 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 ✓ 一切回款之前的销量都是一种成本
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2420.11.2401:23:2501:23:25November 24, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 上午1时 23分20.11.2420.11.24
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月24日 星期二 上午1时 23分25秒01:23:2520.11.24
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。
分析：培训永远是企业回报最高的投资；
是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径 培训和教育不同
动作：
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯； ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务； ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法；
技巧七、命令
动作：领导下的命令非常合理
言前三思、丑话在前、精准描述
练习：
➢ 销量目标太高
➢ 销售考核不公平 ➢ 新品推广不力 ➢ 进店不力 ➢ 销售人员抱怨线路太长跑不完
技巧七、命令
动作： 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控 而且有理有据、让人心服口服
技巧七、命令
➢ 领导是好人、值得拥护 ➢ 领导有真才实学、值得尊敬 ➢ 领导有威严、让人敬畏 ➢ 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 ➢ 领导下的命令非常合理 ➢ 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而 且奖罚有理有据、让人心服口服
这是一项完全不同的工作、 ——需要归零心态、重新学习
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
销售经理的管理技能 ——领导团队
管人的难度和基本原则
➢ 隋性＆松懈——
反求诸己 管理的前提是检核、检核的前提是知道 引导约束注意力向正确方向发展 保持持续的压力
➢ 茫然＆松懈——培训、标准化管理 ➢ 情绪——激励 ➢ 差错率 、 私欲和谎言——
日常工作心态
工作因客观因素影响 遇到困难 工作出现失误或败笔
跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以 精进的地方，不懈努力,力求完美。强调结 果承担责任有预见力、有防误设计
忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方， 主观上尽一切努力去改善局面
抱着打工吃饭，多一事不如少 一事的心态混日子，等老板询 问、检核时才忙着掩盖、推托。 强调愿望、推脱责任、没有预 见力
技巧六、 激励
现象：
士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工 作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。
分析：
任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提
理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。
如何激发？
技巧六、激励
动作：
让员工觉得自己深受领导信任和欣赏
➢ 赞扬和认可—— ➢ 投其所好—— ➢ 让员工参与决策过程来增加他们的成就感
天生我材必有用，千金散尽还复来。01:23:2501:23:2501:2311/24/2020 1:23:25 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2401:23:2501:23Nov-2024-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。01:23:2501:23:2501:23Tues day, November 24, 2020
理念：授权是管理者效率的倍增
技巧四、授权
动作：1、授权的原则 ➢ 授权主要运用事前和事后控制
➢ 授权者要承担责任
➢ 授权应该存在给下属发展机会的意义 ➢ 授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方 ➢ 解释此授权的必要性； ➢ 放权 +控制=授权 授权—控制=放权 ➢ 因人授权
技巧四、授权
授权管理系统
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2401:2301:23:2501:23:25Nov-20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月24日星期 二1时23分25秒 Tuesday, November 24, 2020
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时23分20.11.2401:23November 24, 2020
时间是人类发展的空间。2020年11月24日星 期二1时 23分25秒01:23:2524 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1时23分 25秒上 午1时23分01:23:2520.11.24