第四节 印象管理与自我表现 • 三、自我表现策略
自我表现：自觉的印象管理过程称作。自我表现是人与人 之间相互作用的一个基本方面。在现实生活中，人们经常有 意识地按照一个模式表现自己，以便给别人留下期望造成的 印象，借此达到预定目的。
建立良好的第一印象。 自我表现的原则
1.角色获得(role taking)
（三）内隐的人格
每个人都有自己对人格的独特见解体系。体系中个性品质相互联系， 其中某个特征占重要位置，可据此进行推断(Kelly，1955) 。
（四）对被知觉者的熟悉和个人情感卷入
随着个人情感卷入的增加，人们信息选择和解释的客观性会下降， 从而使人们的印象判断精确性更差。
第四节 印象管理与自我表现
a. 最初接触陌生人，注意力投入 完全充分，此时形成的印象鲜明 强烈，对后继信息，注意力游离， 信息影响作用下降。 b. 按照先入为主的最初印象的 轨道来解释后继信息。 （eg：先看外向材料，后看内向材料， 认为吉姆今天心情不好，才会表现出 内向的行为）
第三节 社会知觉偏差
近因效应（Recency Effect）： 在总的印象形成上，最近获得的信息比原来获得的信息影 响更大的现象。（没有首因效应普遍、明显） 前提：a不断有足够引人注意的新信息提供； b原来的印象已经随时间推移而淡忘。
（二）平均模式
安德森(Anderson，1978)研究发现，有些人在总印象形成 上，并不是简单地将人们各个特征的评价分值进行累加，而是通 过将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值来形成对一个人 的总体印象。
第二节 印象形成过程
（三）加权平均模式 对人的总体印象不是依据简单的平均结果，而是首先按 在总体评价中的重要性，确定出每一个特征的权数，然后再 将权数与每一个特征自身的明显度相乘。最后进行平均计算 的结果，正是权数与明显度相乘的积。 （四）中心品质理论 人们在总体印象形成过程中，并不平等看待各个特征的 重要性，某些特征比另一些特征更能影响人们的总体印象。 这已经为许多研究证实。
第二节 印象形成过程
（二） 对他人个性的知觉 有研究者提出了社会关系模型(social relations model)( Kenny & Voie, 1984；Kenny & Albright，1987)， 它强调，要增强认知准确性，评价行为的标准要考虑三方面 因素： 一是认知者的评价标准； 二是行动者，
为什么要学习社会心理学？
• 狄更斯《双城记》 • • • • • • • 那是最美好的时代 那是最糟糕的时代 那是智慧的年头 那是愚昧的年头 那是信仰的时期 那是怀疑的时期 那是光明的季节 那是黑暗的季节 那是希望的春天 那是失望的冬天 我们拥有一切 我们一无所有 我们全都在直奔天堂 我们全都在直奔相反的方向
第一章 社会知觉 第一节 社会知觉的概念 第二节 印象形成过程
第三节 社会知觉偏差
第四节 印象管理与自我表现
第一节 社会知觉的概念
一、社会知觉的定义
二、社会知觉的分类
三、社会知觉与有关概念的联系与区别
第一节 社会知觉的概念 • 一、社会知觉的定义
社会知觉（Social Perception）：
个人属性 对个人的知觉 个人状态 团体属性 对团体的知觉 团体状态 身体特征：容貌、体形、年龄 心理特质：能力、人格 生理状态：疲劳、饥饿、觉醒水平 心理状态：注意、情绪、意向 表现行为：动作、姿势 部分特性：成员资格、人际关系、角色 全体特性：规范、领导、团体特性 团体气氛、士气、活动
第二节 印象形成过程
三是认知者与行动者的特殊关系。
这个模型的提出是一种进步，他将对品质的认知放在了现 实的、复杂的、特殊的社会关系中来考虑。
第三节 社会知觉偏差
一、首因效应与近因效应
二、晕轮效应
三、预言自动实现效应四、认知发与社会知觉误差五、影响社会知觉偏差的其他因素
第三节 社会知觉偏差 一、首因效应与近因效应
“一个人永远不会有第二次机会给人以第一印象。”
第四节 印象管理与自我表现 • 二、情境同一性与自我表现
情境一致性（Situated Identity）：
每个社会情境都有一种合适的社会行为模式。人们在交往 中，会进行印象管理，力求使自己在特定情境中的行为符合 情境的要求，具有一致性。 交往对象与自我表现 人在不同人面前，其行为表现就不一样。 交往目标与自我表现 交往目标能决定人的自我表现。
A: (3*3+3*2+2*4-3*3)÷4＝3.5 B: (3*1+1*3)÷2＝3 A>B
多嘴
-3 (3)
d. 中心品质理论
多嘴 B>A
注：括号中为权重
第二节 印象形成过程 四、对他人情绪与个性知觉
对他人形成印象，需要对他人的某些方面进行知觉 或认知。对他人的知觉内容，经历了从个体到群体的发 展变化：
一、印象管理的概念
二、情境同一性与自我表现
三、自我表现策略
第四节 印象管理与自我表现 • 一、印象管理的概念
印象管理（Impression Management）：一个人通过一 定的方法去影响别人对自己的印象，使别人所形成的印象符 合自己的期望。
印象形成：信息的输入，形成有关别人的印象。 印象管理：信息的输出，对别人的印象形成过程发挥影响。
第二节 印象形成过程
特征
真诚
A
+3 (3) +3 (2) +2 (4)
特征
理解
B
+3 (1) +1 (3) 0 (3)
a. 加法模式(特征多少)
A:3+3+2+(-2)=+5 B: 3+1=+4
A>B
b. 平均模式（特征强度）
A: +5÷4＝1.25 B: +4÷2＝2
热情
自信
A<B
聪慧
多嘴
c. 加权平均模式（特征重要性）
（一）自然特征 性别、种族、外表吸引力 （二）社会特征 所属群体、社会角色 （三）心理特征（具有社会评价意义） 人际关系（真诚 vs 自负）、智力（聪慧 vs 笨拙）
第二节 印象形成过程
• 三、总体印象形成模式
（一）加法模式 人们的总印象形成，首先遵循加法模式。一个人在肯定评 价上的特征越多，强度越大，则给人的总体印象也越好，越易为 人所接纳。相反，一个人在消极评价上的特征愈多，强度愈大， 那么他留给人的总体印象就越差，也越难为人们接纳
第二节 印象形成过程 • 一、印象及其定向作用
印象
人在最初遇到新的社会情境时，主观上按照自己以旧有 经验为基础的理解，将情境中的人或事物进行归类所形成起 来的对有关人或事物的概念，是社会知觉过程的结果。 印象形成 对别人或事物进行归类，明确其对于我们的意义，使自 己的行为获得明确定向的过程。
第二节 印象形成过程 • 二、印象形成中的信息选择倾向
2.相互支持 3.学会特殊的自我表现策略
思考题
1. 什么是社会知觉？为什么说社会知觉比对物知觉更困难？
2．举例首因效应和晕轮效应怎样在印象形成中具有定向作用。 3．社会知觉偏差有哪些原因？
第三节 社会知觉偏差
二、晕轮效应
晕轮效应（Halo Effect）： 对一个人形成了某种印象后，这种印象会影响对其他特 质的判断，人们会习惯以与这种印象相一致的方式去评 估其所有的特点。
•
戴恩(Dion)等1972年做过一个实验，用科学数据证明了晕轮效应。 他们让被研究者分别看高吸引力、无吸引力和吸引力一般的三类人 的照片，然后让他们对照片上这些人的某些特征进行评定，结果如 下表：
人对各种社会性的人或事物形成的直接的整体性印象，主 要是指对人的知觉（人，人与人之间的关系，群体）。
第一节 社会知觉的概念 • 二、社会知觉的分类
根据知觉对象的不同，将社会知觉大致分为以下三大类： （一）对自我的知觉
个体必须对自我有较为清晰的感知与认识，进而形成一定的 自我概念，解释自我的心理与行为。
（二）对他人的知觉
社会知觉中，个体通常会依据他人的外表、语言、行为、形 态、情境等，对他人状态、心理与行为等进行了解与认识。
（三）对人际的知觉 人际知觉中不但包括自我知觉、他人知觉，还包括对交往情 境的知觉。
第二节 印象形成过程
一、印象及其定向作用
二、印象形成中的信息选择倾向
三、总体印象形成模式
四、对他人情绪与个性知觉
首因效应（Primary Effect）： 在总体印象形成上，最初获 得的信息比后来获得的信息影响更大。 他内向还是外向？（Luchins，1957） 材料1：吉姆友好、外向、乐于交往、快乐 材料2：吉姆呆板、害羞、内向
第三节 社会知觉偏差
材料呈现顺 序 单独外向 单独内向 先外后内 先内后外
外向(被 内向(被 试判断％) 试判断％) 95 3 78 18 3 86 11 63
（一）对他人情绪的知觉 研究发现(Krech, 1974)，面部表情、身体动作、姿势是 推测、判断他人情绪状态的重要线索。这些线索被称为表情 线索(expression cues)。
按照表达情绪的身体部位来区分，可分为三种类型：其 一，面部表情(facial expression)，即面部的情绪表达；其 二，身段表情(body expression)，是身体各部分姿态的情绪 表达；其三，言语表情(speech expression)，是言语中声调、 快慢、音色随情绪产生的变化。
评定特征 受欢迎性 婚姻能力 高吸引者 65.39 1.70 一般吸引者 62.42 0.71 无吸引力者 56.31 0.37
职业地位
2.25
2.02
1.70
第三节 社会知觉偏差 三、预言自动实现效应
预言自我实现效应（Self－ fulfilling Prophecy）：