耶格系统培训教材——基础培训系列课程课题：如何讲计划如何讲计划培训目的：通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅速展开。

培训适用：1、新市场开发，对新人的培训；2、新市场迅速开展推广工作，加大复制的力度；3、经常性培训课程，如增加现场训练，授课2小时；4、基础培训中的常规课程，授课1.5小时；5、与如何举办家庭聚会一课，同课进行。

自我介绍：（1—2分钟）讲计划在英文中简称STP：Shew the plan,在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。

为什么？今天我将用2小时，分5个部分谈一谈。

为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。

1、为什么讲计划？2、讲计划的原则3、讲计划的注意事项4、会议安排5、有关讲计划的12个问题一、为什么讲计划1.不能有效推荐新人的3个原因：①废话太多（说不到点上）；举例一：废话太多。

你所说的不是对方想听的，就叫做废话。

解决方法：在最短的时间内掌握一套有力的说辞。

②回答疑义功力不够；他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑功力不够。

解决方法：回答疑异的功力来源于50*50、10*10、5*5，独立讲计划可以迅速增加你的答疑的功力。

③你没有被正确启动过，不是专业化的运作（或者你老师没教你，或者你没有认真学习）解决方法：融入系统，看书，听录音带，参加各种培训。

多观察、多演练、多咨询。

熟背计划，早上讲台。

2.讲计划是5项基本功中的基础工作五项基本功也称五项全能：包括：讲计划；产品知识；成功八步；家庭聚会；一对一沟通。

提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。

3.计划的3个目的✧找需求（对方的）✧给机会（对方的）✧约下次见面的时间4.在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。

统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效、最节省时间的方法。

5. 在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互式合作营销本身就是分享的生意和事业。

（见图一）3、讲计划2、邀约 4、跟进1、列名单（图一）6. 计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。

提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。

只要有60%--70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。

7. 在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制，易推广。

8. 讲一次计划等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响力。

提示：当你成为一个有影响力的领导人后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容是市场营销计划的增容和展开。

9.独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。

10.讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。

提示：讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。

二、讲计划的原则1. 量永远比质重要提示：●做行动者=每月讲15次计划。

●不要强求完美，讲得不好，一样有人加入。

因为新人会想，像他这种水平都能做好，我为什么不行。

举例：马克德2年中每月讲100次计划，2年上钻石。

数据统计：坚持每天两个计划，一年上直系，年收入8万元以上，每个计划值100元，100元乘以800等于8万元；坚持每天讲3个计划，两年上钻石，年收入60万元，每个计划价值270元，270乘以2190次等于60万元。

2. 姿态比说服重要：高姿态的3个显著特征：自信、兴奋度、永远是下一个。

自信：源自于执着的信念，精通的专业知识，深厚的功力。

兴奋度：表现在讲计划熟练、有激情、要微笑、要快（但要有节奏）举例：艾米被推荐的故事。

以色列青年艾米从小患上了一种罕见的肌肉萎缩症，有医生判定他不可能活过6岁。

但坚强的艾米已经活过34岁，每天都在与病魔搏斗。

他的体重只有39磅（约18公斤），全身只有左手的一个手指头能活动，即便如此，富有艺术天分的艾米热爱生活，他用仅有的能动的一根指头移动鼠标，在动画创作的世界里展开天马行空的想象。

永远是下一个：推荐人多一个不多，少一个不少，不要死打烂缠，重要的是要去讲“下一个”。

3. 对方的需求比你的需求重要。

你要启动新人就要点燃他心中的梦想之火。

你要给新人造梦，就要找到他们的需求。

此时，你不可去想你的需求。

例如：你还差几个合格部门，还缺少多少业绩。

三、讲计划的注意事项1. 第一印象尤为重要新人学讲计划，一张嘴就输，讲计划成功率低， 80%的原因，是他不具备专业的个人形象。

且记：第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方3分钟留下的记忆第一印象包括：容貌、着装、形体语言、声音。

2. 着重训练一对一讲计划的声音（培训时间充裕可做现场训练）声音自然、真实、内敛、亲切、轻柔、发自内心。

语速、语调：抑扬顿挫、有节奏感。

声音适于对方倾听，音量高低要适中。

3.每次邀约1—2人，最好是一对夫妻。

夫妻只能来一个时，你最好邀请当家的人。

4.你要把握环境、时间、座位的位置。

环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。

时间：时间要充分，最好在1.5—2小时，时间长短你要灵活掌握，一般以对方能保持兴趣、时间长短为准，在一对一讲计划中最佳效果是：他没完（还想听），你先完（你已讲完）。

座位：主讲人和新人的座位很重要，（见图二、图三）新人你的下级你你的下级你新人正确（图二）错误（图三）5、讲计划是对新人心灵轻轻的触摸。

你要不夸大、不煽情、不讲没把握的话。

且记：不可与新人争论，沟通中要善于倾听，并做笔记。

6、会后会，泼冷水，不要让新人把问题带走，告诉他在还不了解时，不要先做大嗽叭，不要去宣传产品、公司各创业机会。

新人重要的是先了解，先学习。

7、利用工具跟进，借出资料。

借出时，要有姿态，要确定收回资料的时间，这是在再次跟进和你再次新人见面的机会。

8、熟练掌握ABC法则。

（可做简单训练）A——上级营业代表，成功人士、书、录音带和会议（系统）。

B——你自己C——新人提示：◆B事先要向A提供C的有关资料；◆见面前和见面开始时，B要向C极力推崇A，让A以专家或成功者角色自然地切入谈话。

◆在沟通中，B尽量不要插话，喧宾夺主。

9、临门一脚，促成新人及早签约、入单、办理加入。

10、确定再次见面时间，一定要向新人推崇最近的下次会议。

四、业务说明会会议安排1、会议时间和内容：●整场会议2—2.5小时，主持人介绍会场秩序和主讲人或放录像（3—15分钟）●讲计划（1——1.5小时）●产品演示1—2款（15分钟）●会后会跟进（30分钟）2、环境：●会议地点最好固定，时间要定时、规律、不轻易变动。

●地点交通方便，易寻找，最好在一楼，不临街，不扰民，不受外界干扰。

●会场内照明通风良好，冬暖夏凉。

●提前检查灯光、音响和放像设备。

●会场外应放置指示牌。

●会前应与有关部门沟通好，会后应清理现场。

3、讲师：●应提前落实好（讲师应提前30分钟到场），充分准备好演讲。

●穿着、仪表和演讲要专业。

●主持人应推崇讲师。

●讲师应带动现场气氛，热烈而不狂躁。

●讲师应复制原版计划，不可涉及政治、宗教。

五、有关讲计划的几个问题1、先背熟计划，是最快和最有效的掌握讲计划的方法。

2、对顾客讲产品，就不讲计划；找合作人讲计划，可少讲产品。

3、怎样导入，再讲计划。

先沟通（FORM），找需求：F——家庭O——职业工作R——兴趣爱好M——经济收入状况你先让对方吹再引起他的抱怨再引起对方对你的好奇巧妙插入，迅速来自我介绍（介绍词）：我叫-----，我----年前（不久前）有幸接触到美国一家企业——英特莱德公司，简称耶格系统。

她是一家全球著名培训和咨询机构，是专门研究人们在21世纪应如何正确思考和如何个人创业的。

我现在正在向耶格系统学习成为一名市场咨询顾问。

通过一段时间的学习，懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚地知道21世纪头10年将会发生些什么。

你真的想知道吗？那么我将要谈到的就对你未来的生活非常非常关键。

然后直接讲计划。

（注：介绍词要背过）4、计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。

●聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲；●一对一可讲到交互式合作接着讲系统，不讲公司、制度和产品，对方感兴趣的可有两种处理方法：1、推崇公开业务说明，让他到大会上听；2、如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。

5、讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？你要很认真地对新人说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：第一：逐渐换一品牌，不是为了我，而是为你自己。

你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。

如果我告诉了你正确的使用方法，你使用了产品后还不满意，这个生意你就不要做了。

你可以到公司退货。

如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。

为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？（笑一笑）第二：这个生意没人天生会做的，一定要通过学习，你最好做到逢会必到，并且要做笔记。

你每个月要至少参加四次以上培训会议，并且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。

为了你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为你自己加强一下学习，可不可以？第三：我们需要有行动力的人。

你能不能边学，边做，边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？第四：你已经答应了我前面三件事，最重要的是第四件事。

在这个生意开始时你做的非常快，没什么了不起，做的慢，也没什么可怕，最重要的是在启动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。

让我们总结一下，是哪四件事：1从自用到分享。

2要学习，每月参加四次培训，听两盘磁带，看一本书。

3边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。

4将前三件事坚持做一年。

我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。

我们愿意和你一同起步和发展，直到你成功。

”（注：以上内容要背过）如果你向他（她）问完这四件事，新人做了肯定的回答。

你就可以接着谈有关办理加入手续事宜。

（平时你随身要准备2——3份营业代表申请表和至少一个资料盒）。

特别提醒你的注意的是：你要根据他（她）具体的经济能力，向新人介绍公司的产品，并且告诉他（她）这些产品的正确使用方法、用途、以及购买方法。

你最好给他做几个产品演示，然后让他挑选一些产品作为自用体验。

争取尽早让他们下订单，办理加入手续。

如果他们购买了产品，你要在四十八小时到一周内跟进，咨询使用情况。

6.是否太长？①花1个小时的时间能改变一个人思维模式是很值得的；②约新人1次不容易，如不展现全貌，你早晚还要给他补课；③这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。