主要竞争对手
厂家名称： 项 目 负 责 人情况
已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式
对 手 与 该 客 户 的 关 系
主
要
竞
争
对
手
资 料
对手的优、劣势
优势 劣势
厂家名称： 项 目 负 责 人情况
已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况
联系方式
对 手 与 该 客 户 的 关 系
主
要 竞
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务：
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务：
其他重要人员
部门名称
详细资料
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
2、适用范围 营销中心全体业务人员
3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济
大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过 20 吨，年度销售金额等于大于 500 万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客
我 们 计 划 采 取 的 行 动 以 及 达 到 的 效 果 描 述
流程
业务人员提交 大客户项目申 客户信请息过滤
项目备案
项目业务 评审
项目方案的提 交
项目攻关 方案审批 项目方案的策 划组织 攻关进度
研判 项目攻关方案
修订 项目实施决议
项目成交
6、大客户的开发模式 6.1 自主开发
责任部门
销售管理部 销售管理部 分管领导 销售管理部
完成 时限
输出要求
记录表单
即日 项目产品及客户情况描 项目立项申请表
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务： 职务：
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务：
我们的优、劣势
优势
我
们 的 市 场 基 础
与 客 户 关 系 状
况
劣势 请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、 达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。
对手的优、劣势
争
对
手
资
料
优势 劣势
项目合作情况：
已接触部门
已
我 们 的 市 场 基 础
与 客 户 关 系 状 况
接 触 部 门 人 员 资 料
部门名称
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
详细资料
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
门
主
要
决
策
人
姓名：
年龄：
性别：
员
资
联系电话：
手机：
料
宗教信仰：
主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
职务： 职务：
各
部
客 户 背 景 资 料
门 主 要 决 策 人 员
资
料
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务：
客 户 背 景 资 料
其 他 重 要 人 员 资
料
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务：
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务：
辅助决策部门
部门名称
详细资料
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
性别：
手机：
主要家庭成员：
职务： 职务：
各
客 户 背 景 资 料
辅 助 部 门 人 员 资
料
姓名： 联系电话： 宗教信仰： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明：
年龄：
述
4H
确定项目是否有人跟进
客户信息录入 CRM 系统进
24H
行备案
销售管理部
48H
部门会议共识
分管领导
项目立项申请表
业务部门
48H
具体的公关方案及费用 项目立项申请表
销售管理部
计划
销售管理部 分管领导 销售管理部 业务部门
销售管理部 业务部门 分管领导 业务部门
48H
方案计划的审核
审批完
毕
明确公司的阶段性目标
户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破
对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
申请人： 客户名称
立项申请表
申请日期：
项目名称
项目订单基本情况：
客户采购计划 采购进度计划：
年 月日
主要决策部门
部门名称
详细资料
姓名：
年龄：
性别：
联系电话：
手机：
宗教信仰：
主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
各
性格特点：
部
补充说明：
的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和
配合攻关。 4.4 业务部门：
4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
和要求
项目攻关进度表
每周
过程问题的反馈和解决
项目立项申请表
修正攻关方案使之更加 有效
销售管理部 业务部门
修订完
毕
按计划实施推进
业务部门
6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发
6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励
大客户业务拓展方案
———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期：
2
大客户业务拓展方案 1、 目的
1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务 特点特制订本办法。