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• （二）招商引资与市场营销
从招商引资活动的特点看，可以认为从某种意义上说招 商引资是政府的一种“营销”活动。招商引资可以看作是： 政府先通过对本地的土地、劳动力、资金等生产要素的整 合（其中主要是土地要素），以及对招商项目进行包装等 经营活动，然后进行项目（相当于产品）推荐、宣传，吸 引投资商（相当于客户）来投资（相当于购买产品），一 旦投资协议达成，还提供项目审批包办等一系列“售后服 务”。从这个角度看，政府招商引资包含了“经营”和 “推销”两个方面。
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• 招商引资的“产品促销”： 酒香还怕巷子深！
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路牌广告
分众广告（框架） 网络推广
网站
SEO
报纸软文
社交网络
电台广告 各类DM杂志
地图、黄页等
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（3）招商引资的“客户”： 投资商、合作伙伴。
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我们的客户是谁？
• 没有一家公司的产品和服务针对所有的人。 • 不是所有的投资者（企业家）都是我们的客户！ • 开发区的首要工作，是对投资者进行细分，并选
• 毫无疑问，“招商引资”的“资”是指资本，那么，我们 开展招商引资活动，就必然促成了某种结果，那就是资本 运动的发生，是投资活动的发生。无论是境外资本还是域 外资本，都是资本在区域间的流动。
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二、地方政府招商引资的动力何 在？
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（一）拉动本地方区域经济发展
引进资金
能够有效弥补本地方建设资金的不足，加强基 础建设的投入，促进社会经济的增加财政收入 通过招商引资，吸引企业落户，扩大了税
基，尽量让地方资源为本届政府提供税收资源。 企业积极交纳税收，增加了财政收入。自 1992年以来，涉外税收是增长最快的税源之 一，也是经济快速发展的主要牵动力之一。
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（四）扩大进出口贸易额 外商投资企业已成为出口增长的重要源泉。
强企业竞争能力。
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（二）保障本地方公民充分就业
外商投资企业的进入打破了我国劳动力“铁饭 碗”的终身制，实行聘用制，促进劳动力配置市场 化的形成，促进了人们就业观念的转变。外商投资 企业大量地集中于新兴的领域，实际上是创造了许 多新的就业岗位，扩大了就业场所，有效缓解了就 业压力。同时，外商投资企业先进的技术和现代化 的管理，极大地提高了就业人员的素质。
要像企业打造品牌一样注重做好 招商引资的形象设计、宣传和推介， 树立良好的区域形象和品牌。招商 引资的形象问题，归根结底是区域 形象问题。在招商引资区域形象设 计中要有准确的区域形象定位，在 认真对区域形象实态的调整研究基 础上，确定区域形象理念和行为基 准等因素，以视觉识别系统开发的 方式表现出来，经过设计的区域形 象必须能确实地表现出区域的内在 精神，体现“真、善、美”的特点。
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一、什么是“招商引资”？
• 招商的“商”：是指投资者、客商和国内 外企业；
• 引资的“资”：是指资本，包括外资与内 资。招商引资的实质：就是通过一系列的 工作将区域外的资金和项目等引进来，加 快当地经济发展。
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明确三组概念：
• （一）招商引资与投资促进
• 投资促进是包括各国政府试图吸引外商直接投资所进行 的一系列营销活动。投资促进包括下列具体类型的活动： 广告、直接邮寄、投资研讨会、投资团组、参加行业展销 和展览、散发材料、一对一直接营销、为潜在投资者准备 访问日程、在潜在投资者和本地合作伙伴之间牵线搭桥、 从各个政府部门获得许可和批件、准备项目建议、进行可 行性研究以及在项目开始运营之后向投资者提供服务等等。
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（1）招商引资的“产品”：
土地
资金
劳动力
正如企业的营销活动是 以产品生产为基础，招商 活动也是以政府对生产要 素资源的经营为基础。土 地、劳动力、资金等生产 要素的整合。要分析自身 的优势和外部市场态势， 甚至是招商竞争对手的优 势和劣势，并在此基础上 进行自己的定位。
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（2）招商引资的“品牌”：
引进先进技术
通过“以市场换技术”，动态地引进某些先进 技术，缩短与世界先进水平的差距，填补许多 产品乃至行业的空白，并且带动相关工业的技 术进步，促进产业、产品的改造、优化和升级。
引进先进的管理经验
包括生产管理、质量管理、销售和
售后服务管理、人才管理、财务管
理等一系列管理经验，使企业管理
水平和劳动生产率大幅度提高，增
把握新常态 启动新引擎
————新形势下对招商引资工作 的思考和建议
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新常态下产业园区发展的新要求
1. 新常态的主要提示：①发展——中速；②厘清两个关系（公平正义，政府市场）；
③结构调整；④环境改善；⑤效率提升；
2. 对产业园区的新要求和应有新举措：
①仍做引擎，更谋发展（产业园仍是县域经济发展的最好抓手，作用明显） ②政府市场，相得益彰（按市场化要求，由公司运作是经济规律的客观要求） ③结构调整，目标转向（向第三产业、高科技、高附加值、集约用地和资源方向调整） ④环境改善，工作提升（环境保护和依法建园的要求和标准将进一步提高）
择自己的目标市场和目标客户。
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什么是我们的产品质量的衡量标准？
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产业集群
• 产业集群≠龙头企业 • 产业集群≠龙头企业+配套企业 • 产业集群 ≠产业链
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• 什么是开发区的产品？
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（4）招商引资的“产品销售”：投资行为的 发生，达成投资协议、签订合同等。
（5）招商引资的“售后服务”：帮助项目审 批、落地；帮助解决企业在生产、经营中遇 到的各种问题；帮助投资者安居乐业等等， 也就是我们所说的“投资软环境”问题。
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（三）招商引资和“招商空心化”
• 关于招商引资的一点历史渊源：目前的两种形式（内资和 外资）。与内资相比，外资的历史要更加久远一点。中国 外资的产生是与中国的改革开放相伴生的，经过30年的发 展，形成了一套比较完善和成熟的体系。
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• 02年以前，外资工作处于一种原生态的状态之中，主要工 作以审批和后期管理为主，低迷徘徊，搞招商、办活动很 难，以团养团。“老外资”几乎都是审批出身。03年以后， 重视招商引资，有了长足的发展；2004年内资开始入统。 但也出现了一种倾向——招商空心化。招商引资几乎等同 于搞大型活动，这是目前在基层工作中存在的一个很大的 误区。