中巴铁矿石谈判方案
一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。

2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。

3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。

4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。

5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。

6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。

7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。

8、本次预计谈判签订1000万吨。

对方：
1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。

2、其产量占巴西全国总产量的80%
3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、
卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。

4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。

5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土
6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。

二：双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石
我方优势：
(1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。

(2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。

(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。

(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。

(5)对铁矿石的需求不迫切，不必急需。

我方劣势：
(1)需求量大，可能会被对方牵制。

(2)国际市场铁矿石价格持续走高。

2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。

对方优势：
(1)销售渠道广，市场开阔，企业处丁行业垄断地位。

(2)资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作
(3)掌握充分的资源，包括信息和运输资源
对方劣势：
(1)竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。

(2)对铁矿石的销售较为迫切。

三：谈判目标
(1)最低限度目标。

最低限度目标是中方谈判的最后底线。

CIF上海$ 120/吨。

若丧失意味着谈判的严重挫折。

鉴丁铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目,但可能因此导致谈判的暂时停滞。

(2)中间目标。

此目标为中方可以商榷的目标。

CIF上海$ 100/吨。

即“中国模式”主要内容，如淡水河谷完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。

(3)最局期望目标。

中方希望拿到最优价格。

CIF上海$ 80/吨。

增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。

在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。

在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。

根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为之努力的方向。

四：谈判策略
1、开局策略：
心平气和，坦诚相见。

谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。

尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。

因此，谈判之初就应心平■气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气余中。