关于2009中国铁矿石价格的谈判
——关于中国如何保持降价底线中坚不变的分析案例简析：
导读：每年4月就可达成的铁矿石长期价格协议，今年到6月30日能达成的可能性也不大。

以往每年谈判的大限就是6月30日，如果再达不成协议，其中一方则有权解除合约。

新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，虽然困难重重，但中钢协对铁矿石降价40％的底线中坚不变，
中国何以一硬到底，在这场战争中谁将会是最后的赢家？
中国钢铁工业协会5月31日发表声明，拒绝跟随日本新日铁与力拓达成的铁矿石价格协议。

相比去年中国被迫接受力拓与必和必拓的“漫天要价”，
今年的铁矿石谈判，中国显得格外硬气。

2008年中国共进口4．4366亿吨铁矿石，占全球海运铁矿石比重约为52％；2009年，国际铁矿石明显处于供大于求的状态，铁矿石市场杠杆向买方市场倾斜。

在这种市场形势下，力拓等铁矿石供应商已丧失去年的强势地位。

目前中国的铁矿石港口库存有7000万吨，加上各大钢厂库存及社会库存将超过1亿吨。

而目前中国钢铁生产每月所需铁矿石6000万吨左右，按50％的对外依存度计算，中国每月仅需进口铁矿石30
00万吨。

有1亿吨的库存，即使不进口，也能维持钢铁企业三个月左右的生产。

中国可以三个月不进口，但力拓
等铁矿石供应商不可能三个月不生产。

中国的国产矿自给率多年来保持在50％左右的水平。

国内矿山的成本在450元－550元之间，国内矿山仍有能力加大开采力度，增加国产矿的供给。

同时，铁矿石供应商也不是只有力拓等三家，除澳矿外，还有巴西、印度、南非等地的铁矿石可供选购。

就算力拓不卖铁矿石，中国也不愁买不到。

内忧外患中国铁矿石价格谈判前景难分明
第一，内忧中小钢企成谈判联盟“倒戈者”
由于只有具备铁矿石进口资质的企业，才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。

据悉，目前我国具备铁矿石进口资质的企业有1 12家，其中钢铁生产企业70家，铁矿石贸易商42家。

而中小钢企和民营企业就不一定能享受到这个价格，这也是难成真正联盟的原因。

其次，目前国内钢企正处在兼并重组阶段，为了做大做强保住市场、不被兼并重组，部分企业选择了“倒戈”加入了三大矿企的“议标”，以接近力拓与日韩谈下的“首发价格”私下大量购买铁矿石，使市场出现混乱现象
第二，外患同盟军先后背信弃义达成协议
5月26日，力拓与新日铁达成了2009年铁矿石长期价格协议，新价格粉矿降幅32.95%、块矿降幅44.47%，当时此协议被业界议论为“首发价格”，而事实似乎也确实如此。

在5月28日，韩国浦项制铁也表示已与力拓就铁矿石价格达成了相同的协议。

昔日的同盟因各自的利益而背信弃义先后与矿企签署了铁矿石价格协议，这给中钢协与矿企的铁矿石谈判带了困难，在“大限”即将到来的时候，全球最大的钢铁企业——安赛乐米塔尔在6月21日也接受了日韩企业与全球最大矿企巴西淡水河谷此前谈定的2009年度铁矿石长期协议价：在2008年价格基础上粉矿下调28.2%，块矿降低44.47%，球团矿降价48.3%。

中方谈判的外部环境再度恶化，使中方真正进入了“孤军奋战”的阶段，中钢协曾发表声明，表示拒绝跟进日韩和力拓达成的协议价格，认为此降价幅度未能反映供需形势的变化、未能体现钢企与矿企利益共享、互利互赢的关系。

探明亚洲最大铁矿给谈判增加助力
6月23日，辽宁省本溪市政府对外透露，在本溪桥头镇大台沟发现探明储量超过30亿吨的巨大铁矿，成为亚洲目前最大的铁矿。

按理论估算，储量还有可能翻番，当地正在继续勘探中。

案例分析：
一：此案例是关于2009年中国铁矿石价格的谈判，由于新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，困难重重，在这样的环境下，中钢协该怎样合理分析自身优势，如何进行此次的价格谈判，使中国的铁矿石价格能够保持中国铁矿石降价40％的底线中坚不变，接下来我们要对此进行分析。

二：此次谈判为何失败，可分为内忧和外患两个方面讨论
（1）内忧：首先，中国方面攘外没有安内，这是中国铁矿石价格谈判的败笔所在，从中小企业来看，中国大大小小的钢铁企业不
计其数。

各省都有自己的钢铁企业，加上为数众多的中小钢企，中国钢铁行业可谓是一盘散沙。

2008年，国内钢铁企业纷纷告
亏，2009年，钢铁行业产能过剩现象仍然很严重，重组、淘汰，行业调整势在必行。

但是随着国家振兴钢铁规划的出台，部分
濒临破产的钢铁企业又重新唤起新生的渴望。

更有甚者，部分
在设备、环保、能耗、项目审批、品种质量并不过关的企业也
希冀蒙混过关，大批中小钢厂开始复产、增产，自然带来铁矿
石消耗量的增加。

中钢协曾多次表示，只要中国的大小钢企团
结起来，谁也不买进口矿，则三巨头再强硬也要向中国市场低
头。

这话有理。

但对于中钢协提出的“抱团一起上”，除了钢协
之外的钢铁企业，大多中小企业都不积极，甚至有些钢协以内
的中小企业都不太积极。

为何中小型企业愿意单打独斗，不愿意和中国钢协团结起来，
这还与国内钢铁体制下利益分配有关，这是价格谈判前所没有
解决的一个问题，在谈判前中国钢企并没有团结起来，底线一
破，谈判的结果就自然见分晓。

（2）中国的大型钢企的老板们，对价格本身并不敏感，他们关心的是自己的顶戴花翎。

他们所做的所有一切，都是为了自己通往
更高级别的官阶造势定价。

中钢协领导跟国有企业的老板们比
起来，其官僚身份有过之而无不及。

（3）存在商业贿赂现象。

外患：新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿
石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢
协腹背受敌谈判道路前行坎坷，外部环境的恶化是中钢协的陷
入孤军作战的状态。

三：我认为，如案例中所述，第一，中国是国际铁矿石的最大买主，在对于铁矿石的价格取向上中国理应拥有更多的定价话语权；当前中国进口铁矿石库存量较大；中
国拥有稳定的国产矿自给率，所以即使力拓（力拓(Rio Tinto):世界第三大矿业公司，目前该公司总部在英国，澳大利亚总部设于墨尔本，名列2003至2004年澳大利亚十大企业第9位。

）不卖铁矿石，中国也不愁买不到；在此条件下，中国可以坚持强硬的态度，
中钢协应坚持至少降价百分之四十的底线，拒绝跟随日本与力拓达成的铁矿石降价协议。

第二，辽宁省本溪市拥有目前亚洲最大的铁矿，从长远来看，随着矿石被开采使用，将很大程度上改变我国铁矿石过分依赖进口的格局，这将给在铁矿石谈判中处于被动的我们就价格谈判增加了更多的说话权。

第三，中方若想在谈判中具有更有利的优势，首先应从内忧着手，抓住中国中小企业不愿意联手的原因——利益分配不合理，进行自身的调整，改变中钢协中的官僚氛围。

第四，中国钢铁制造商拒绝和澳大利亚矿商签订新的长期合同，反而是在现货市场买进铁矿石，至少今年可能会是如此。

这对澳大利亚矿商来说也是一个不妙的结局。

中国可以利用这一点，与力拓公司进行价格的再议。