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一、不同产品生命周期的返利重点
导入期
鼓励进货
成长期
打击竞品
成熟期
利益保护
1. 提高返利 2. 鼓励铺货率 3. 占有率 1. 打击窜货 2. 维护价格体系 3. 显现最大化 4. 生动化
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2、分销渠道宽度 、
分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、 分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、 批发和零售机构的 来确定的。 来确定的。分为密集
分销、选择分销和独家分销三种。 分销、选择分销和独家分销三种。
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一、分销渠道成员类型
专销商： 专销商：老婆
{
独家经销 非独家经销
专营商： 专营商：情人 独家经销商： 独家经销商：小姐
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【自测】分销渠道成员返利类 自测】
问题1 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10： 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据 10
主讲专家：梅明平 主讲专家：
名仕领袖学院

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讲师定位 培训资质
中国企业经销商大会首席培训师 经销商管理领域专业咨询顾问 国资委经销商管理师认证专家委员 销售与市场》 《销售与市场》签约讲师 “赢家大讲堂”特聘讲师 赢家大讲堂” 清华大学实战总监班特约讲师 “中国企业经销商培训网”创办人 中国企业经销商培训网” 全球500强华人讲师 全球500强华人讲师 全国“最佳渠道管理奖” 全国“最佳渠道管理奖” 中国25强营销团队 中国25强营销团队
二、招商标准
Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果
英国公司 样本数量N=59公司 市场知识 市场占有率 对产品的兴趣 销售人员数量及素质 产品知识 业务电话频率 以往成功的经验 成本 对厂家竞争对手周旋的能力 服务及仓储设备 工作人员素质 管理者的职业背景 其它 比率 83% 75% 61% 49% 47% 36% 25% 25% 22% 20% 11% 10% 5% 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 样本数量N=70公司 市场知识 市场占有率 以往成功的经验 销售人员数量及素质 对产品的兴趣 产品知识 工作人员素质 成本 服务及仓储设备 业务电话频率 对厂家竞争对手周旋的能力 管理者的职业背景 其它 美国公司 比率 79% 79% 67% 64% 61% 30% 27% 23% 23% 17% 16% 11% 9% 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
系统设计
月度返利 季度返利 年度返利 返利合计
现返利
类
销售 支持类 合
计
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三、返利技巧
返利越 返利间隔越短； ，返利间隔越短；
市场秩序越乱，返利间隔越长； 市场秩序越乱，返利间隔越长； 返利周期越短，经销商压力越大； 返利周期越短，经销商压力越大； 返利兑现时间越短，市场价格越难控制。 返利兑现时间越短，市场价格越难控制。
主要著作
主讲课程
《十招激活经销商》 十招激活经销商》 《打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展》 实现经销商快速发展》 《经销商销量倍增秘诀》 经销商销量倍增秘诀》 《经销商经营管理之道》 经销商经营管理之道》
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2. 加大专销 3. 配送力度 4. 促销执行
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二、
返利项目 类
畅销产品 非畅销产品 新产品 铺货率 售点生动化 全品项进货 专卖或专销 无窜货 无低价销售 安全库存 守约付款 物流配送 终端销售 人员支持 地区差别 经销商团队福 利
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一、4P理论 4P理论 市场营销组合的4P 市场营销组合的4P理论 4P理论
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二、分销渠道的数量形态 分销设计的数量形态
三、现代分销渠道组合 单一经销制
不容易走 。
单一直营制
大量财力物力难持久
单一直销
工业品企业
混合渠道
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【自测】分销渠道开发类 自测】
厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划
方法2：招商会 方法 ： 方法3： 方法 ：将下级分销商发展为经销商 方法4： 方法 ：将现有销售人员转换为经销商
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四、伯特罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法 伯特
1、比其它生产商支付更高的“ 、比其它生产商支付更高的“ 津贴”（为获得货架陈列而支付的费用） 津贴” 为获得货架陈列而支付的费用） （毛利） 毛利） 2、向渠道成员提供比竞争者更高的 、 3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励 、 4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品 、以拒绝与压价的中间商合作的方法， 5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持 、 6、向渠道成员提供比竞争者更广泛的各类促销津贴 、 7、向渠道成员提供比竞争者更多的特别交易和贸易活动 、 8、比竞争者提供更高层次的合作性广告宣传活动 、 9、使用特定销售人员来支持渠道成员的销售活动 、 10、发展一套理想的平衡方法来推动及抑制促销策略 、 11、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议，强调双方共同投入和前景 、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议， 12、制定特定的协议来巩固渠道关系 、
获得荣誉
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培训客户
清华大学销售总监班、厦门大学EDP 清华大学销售总监班、厦门大学EDP 项班、全友家私、格力空调、 项班、全友家私、格力空调、双汇食 新中源陶瓷、鸿星尔克、ABB等 品、新中源陶瓷、鸿星尔克、ABB等。 著有《经销商管理》 著有《经销商管理》、《八大步骤防 窜货》 窜货》、《访问销售训练营》等著作。 访问销售训练营》等著作。
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通路长度
零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度
分销 选择分销 密集分销
通路广度
一种通路 多种通路
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1、分销渠道长度 、
分销渠道长度，是指产品从生产者转移至 分销渠道长度， 消费者所经历的纵向环节 多表示渠道越长，反之越短。 多表示渠道越长，反之越短。 的多少。 的多少。数量越
【自测】经销商顾问委员会 自测】
问题1 问题1：经销商的意见没有受到厂家的重视 问题2 问题2：厂家出台的销售政策不受经销商欢迎 问题3 问题3：厂家推出的新产品经销商没有销售积极性 问题4 问题4：厂商双方立场常常不一致 问题5 问题5：经销商之间的沟通少 问题6：经销商没有共同管理市场秩序的意识 问题6 问题7 问题7：经销商的问题很难反馈到厂家领导层 问题8 问题8：经销商不关心厂家的发展 问题9 问题9：经销商没有自己的代表与厂家定期沟通 问题10： 问题10：没有实现厂商共赢的沟通协调机制 10
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3.分销渠道广度 分销渠道广度
定义：分销渠道广度， 定义：分销渠道广度，是指制造商所选择 分销渠道的 ，是一条渠道还是多条渠道。 是一条渠道还是多条渠道。
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摘自（ 摘自（美）伯特罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）《营销渠道管理》 伯特罗森布罗姆（ ） 营销渠道管理》
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