• 汽车生产厂家不断提出 变化产品组合应对不断 变化的市场环境
• 努力提升品牌价值以进 入高价格层次
• 新的竞争对手不断进入 主流市场
品牌推广的重要性提高是因为… …
• 除技术特性外需要附加特性途径 • 为消费者提供附加价值 • 提高与竞争对手差异化的机会
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美国
以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如
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由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国
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介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也
有通过厂家出资由经销商进行销售的流通模式，如日本
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美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营 代理销售流通模式
美国汽车销售渠道模式
汽车生产厂
地 区 销 售 分 公 司
地
地
区
区
销 ……
销
售
售
分
分
公
公
司
司
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零零 售售 商商
特点描述
营销渠道的地位与作用
厂商
满意度 品牌忠诚
实现产品销售 扩大市场份额 提升品牌形象 降低营销成本 满足消费者需求
营销渠道
用户
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经销商为我们提供了：
稳定的社会库存 相对平稳的回款 我们无法完全由自己覆盖的区域 我们甚至还不知道的销售点和销售机会 送货支持 较多的市场信息和竞争信息 可能的展示机会 ······
目录
营销网络基本概念与模式分析 营销网络基本概念 国外营销网络发展分析 营销网络模式优缺点分析 案例分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主 要分成三种类型
认识自己、认识市场、认识客户，必须客观 你追求的结果是什么？从结果倒推回来，思考你要做什么工作
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目录
营销网络基本概念与模式分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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营销渠道是提升品牌和建立良好客户关 系的重要手段与工具
品牌是这个信息发达时代用户不可或缺的服务工具，对提 升一个企业的竞争力是非常重要的
良好的客户关系可以提高老用户的重复购买率，并使用户 之间的口碑传播效应成为十分有利的市场影响因素
好的营销渠道
能够体现品牌内涵的统一的形象建设 统一、标准、规范的客户关系管理体系 有针对性的服务 积极的双向沟通
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营销网络基本概念与模式分析 营销网络基本概念 国外营销网络发展分析 营销网络模式优缺点分析 案例分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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向经销商销售的策略模式
营销渠道对用户购买行为有重要影响
产品的功能性利益不是获得消费者信赖和忠诚的唯一手段，良好的营 销渠道对提高用户满意度有重要影响
产品和渠道对用户 满意度的影响
好的营销渠道
56％
49％
差的营销渠道
36％
好的产品
差的产品
数据来源：国外研究资料，阳光凯迪分析
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一个中心： 销售活动要以管理为中心
三项原则： 1．做市场就是建立销售网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
两个基本点： 企业要抓好两只队伍即业务员和
经销商队伍的建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
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营销渠道的开发与管理
@ & 2005
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课程简介：
此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士 课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、 操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责 的区域市场，以达成企业在当地的经营目标
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营销渠道是市场竞争成败的决定性因素 之一
通过营销渠道争取建立别具一格的竞争优势是企业必须考 虑的问题
国内企业在产品、技术、质量和成本等方面日趋同质化
目前，营销渠道是能够产生别具一格竞争优势的为数不多Biblioteka 的营销要素之一成本领先
别具一格
在创造价值的生产经 营活动中的成本费用 低于竞争对手而获得 的优势
在用户广泛重视的某 些方面力求在本产业 中独树一帜
通过具有特色的生产 经营活动，别出心裁 的满足用户的需求
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品牌营销对汽车生产厂家来讲越来越重要
消费者
• 更加个性化要求
• 消费体差异化更加明显
• 品牌忠诚度不断下降， 品牌转移速度快
• 消费者个性特征对购车 决策的影响明显上升
市场竞争
• 技术、产品和质量日趋同 质化
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成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情
换一种方式思考问题
美国人在战争中创造了“沙漠风暴”模式，中国没法学，学也没有用， 因为我们没有美国那些先进武器，没有美国人那么有钱。如果我们一定 要扛着步枪去演练一场“沙漠风暴”，效果一定不好