售楼处客户接待流程及注意事项
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一、迎客入门
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1、售楼员在售楼处内应密切注意来访客户，见客户走近，按接待顺序，及时4
起立迎至门口处，主动开门并打招呼：“你好。

”
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2、“我是售楼员XX，接下来将由我将为您做详细介绍，请问您贵姓”。

·售楼员应保持良好的精神面貌，注意言行举止，在等待过程中不做与销售6
工作无关的事。

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·接听电话时，主动问候“你好，XX项目”，认真回答客户疑问，简明而有吸8
引力。

争取邀请客户来现场具体了解，告诉客户“我是售楼员XX，您明天有时9
间的话可以来现场，我为您详细介绍”。

在与客户交谈中，能够了解并记录客户10
姓名、地址、电话及具体需求信息。

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·注意区分是否来访人为同行。

即使是同行也不要恶语相向，应坦率机智大12
方。

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·当客户指定要找XXX售楼员时，不能改变态度，“那好，您先稍等，我马上14
去叫他。

”
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二、沙盘讲解
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1、讲解前先带领客户就坐、饮水，初步询问客户的需求。

商业还是住宅，投18
资还是自住；了解客户的年龄、职业、家庭情况、所在区域等背景情况。

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2、将客户引至沙盘旁，根据统一说辞（沙盘讲解说辞附后）有侧重点的向客
户讲解。

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·强调项目的整体优势点，注意观察客户表情，顾客对哪方面更感兴趣。

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·当客户为几个人时，注意识别决策者，把握他们之间的关系。

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·介绍时应热情而又诚恳。

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·适当聊一些家常话题，迅速拉近关系，解除客户戒备心理。

但应注意适度24
与循序渐进，不能涉及隐私问题。

适当的赞美客户，男士有派头、成功人士；
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女士年轻、漂亮，衣服好看、显档次有眼光，皮肤保养的好；小孩聪明、机灵、26
个子高；老人精神、气色好等等。

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三、介绍户型
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1、引导客户就坐，展示户型资料，根据初步了解的客户意向，向客户推荐具30
体的户型，并进一步判断客户的意向。

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2、有重点的介绍户型优势，向客户描绘出立体的实景感受。

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3、您看您还有什么需要了解，我为您详细介绍一下。

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如果我们的户型不能满足客户对于诸如卧室朝向、卫生间位置、南北通透
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四、深度沟通
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1、了解客户的心理价位,其经济实力,价格空间
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要了解客户的需求,如:要买多大面积
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要了解客户心中是否有对比物,如:是否还看过其它楼盘,选择中
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要了解客户是否急于购买,还是观望中。

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几口人住，有无孩子、老人。

2、售楼员应注意倾听，了解问题的实质，客户真正关心的问题。

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·热情推荐，找到切入点让客户去说，而不是我们想说什么就说什么。

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·推销的痕迹不要太重，要让客户感觉这个过程是在聊天，售楼员是他可以42
信赖的参谋。

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五、带客户参观样板房
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1、参观之前务必充分了解客户的家庭信息。

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2、请客户乘坐我司车辆前往，确保车辆干净整洁无异味，客户坚持用自己车47
时。

3、有重点的介绍、描述场景引起共鸣。

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4、如果客户看完样板房很自然的
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行车途中的话题
安全帽
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六、初步尝试让客户成交
对客户的一种试探，引出客户最看重的因素。

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·充满信心，不要问“买不买”，使用暗示诱导方式让客户觉得“已经决定买下了”。

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七、真逼定
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1、无意向，未能成交，客户离开
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（1）详细登记客户资料。

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（2）无论客户是否购买或是否表达意向，都应礼送至门外。

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（3）分析未能成交的原因，我们的工作、措辞是否有改进之处。

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2、成交
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及时引导客户办理交款手续。

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·成交后不要喜形于色，而要诚恳祝愿客户选到自己满意的房子。

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·进一步说明交房时间、房产优势，巩固客户信心。

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·让客户感觉是自己的选择很明智，而非售楼员的决定，避免说诸如“听我的没错。

”“别的客户听我的都很满意。

”
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八、电话回访
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