户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪 套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 ◆不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比
例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到
整个项目全景面貌。
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目
座向、交通、周边情况等等。
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。
房地产销售现场接待秘笈
九大步骤
◎第一步
开 场 白
开场白就是销售员与客户最初接触，销售
员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客
户的戒备心，然后让客户接受你……
①微笑（表情服务）
保持良好的心 态，大方自然
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！
——请问先生今天是第一次来我们项目吗？
——请问先生是想看住房还是看门面呢？
大环境
小环境
产品结构
简单总结
◎第三步
客 户 资 料
收集客户资料
李总，请问你买房是 自营还是作为投资呢？
自营！
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
1、不成立的异议
有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力
在你所提出的问。
另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视 作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若
客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。
例如：
◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
◎第五步
Hale Waihona Puke 三板斧先砍升值、保值
为什么要 买房子？
买 房 的 目 的 有 两 种
必需的
储蓄 股票 生意 房地产
利息低 投入大、风险大 投入大、竞争强 不可再生性；稀 缺性；唯一性； 增值、保值
再
砍
入市良机
什么时候 买房最好 ？
现 在
就是买房的最佳时机
强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！
的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优 势。
◎第七步
逼
定
逼定意义
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定 金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量 销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客
的最主要的工作之一。
逼定时机
重 点
逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信 心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？ 然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语 言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客 始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！
砍
地段
什么样的房子
才是好房子？
这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房 子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方 面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了 解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们 的房子才是客户最想要的房子……
我们项目的房子才是最好的房子
理由？？？？？？？
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
客户产生异议的原因
★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作 出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。
★ 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图
把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 ★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。
◎第八步
具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的 出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。 相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键 是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理
各种各样的意义，解答客户的疑问。
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目区位
交通
外部配套
环境
楼盘结构
内部配套
物业服务
沙盘流程实例
前言 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。 项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完 善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应 有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便…… （作个简单的总结）
◎第六步
楼盘比较
横向比较
纵向比较
同一城市不同楼盘的比较
楼盘区域发展和其它城市比较
价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力……
区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况
要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的 楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘
户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你
户型推荐的原则
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰， 家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
2、成立的异议
成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你 销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。 具体问题具体分析的技巧 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时 候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使
客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是