1、实战问题：请谷老师教教我跟客户讨价还价的技巧吧
2、你的看法：碰到客户讨价还价，你会怎么做呢？
3、外贸专家的分析（谷志伟老师）：我跟客户很少讨价还价的。

为什么呢，因为我喜欢研究客户。

大家如果经常听我的课，大家应该知道，我最喜欢就是分析和研究客户，通过大量的网络工具区分析和研究。

这基本上哦，我揣测出来的客户的采购价格，基本上哦是八九不离十的。

因为我经过了客户的市场价格的分析啊，经过了很好的价格分析，对我们自己的价格和预期的进行了深入分析。

客户的采购量也好，客户的规模也好，客户的实力也好，客户的类型也好，我也进入了深入的分析。

我觉得这个价格应该是可以打动他的时候，诶，客户还价就不能太离谱。

比如说我报的是10美金，最后他还价5美金，那一看，太离谱了么。

要么就是我分析的有问题，要么就是客户就是恶意的还价。

对吧，只是探下你底而已，那我就坚持10美金左右还是不变。

如说我报的是10美金，客户还价9.8美金或9.5美金，那基本靠谱了么，这个时候呢说明我的分析还是准确的。

这个时候我就要看看客户的实力有多大，或者前景有多大，这利润要不要调低一点，我是不是很有竞争力，是不是要支持他一把，要不要跟他去调低，这是看你自己的分析和判断了。

所以所有的讨价还价的技巧都是建立在你对客户的信息充分的分析了解判断的基础之上的。

最大的技巧就是没有技巧。

如果说我现在知道各位，我打个很不恰当的比方，当大家
各位想买个手机，我知道你的心理价位，大家都知道你的心理价位是吧，出去买手机，比如你刚毕业的时候，你刚去工作，想买手机，可能会说1000来块钱总是要的，大概1千五吧。

你说大概1千五的时候，实际上肯定不是一千五百块钱，你这个心理底线呢不过没告诉你朋友而已。

好，你们出去逛街啦，一起去买手机啦，左挑右挑，左挑右挑，你朋友吱声你到底想要多少钱买啊，实际上你底线的价位最多出钱，一千八，对吧，再少一点呢1千二也可以，看功能是否合我的需求。

所以说是有区间的。

这个时候，我在想，如果说你知道客户的心理价位大概是多少，那么你知道怎么去浮动，怎么去讨价还价。

所以，这东西呢，你说有很大技巧么，也不是有很大技巧，所以，前提是你对客户充分的分析和研究。