怎样处理价格异议？ 1.重提顾客已接受的好处，淡化价格 2.强调产品的总体好处 3.价格摊分法 4.利益补偿法
促成交易
掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
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面霜与乳液的使用原则从三方面区别
A．根据季节不同选择 B．根据地域不同选择 C．根据使用时间选择
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“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
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怎样把机会变成需要？
对愿意多说话的顾客
开放式询问
“您想了解哪方面的产品？”
姊妹商贸
高 成 龙
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企业介绍
企业介绍
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我们的使命
为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题. 让更多的员工赋予起来 为高管实现有车有房 为社会培养更多的销售行业精英
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一．我们的价值观
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1． 坚持----坚持下去成功就在明天等着你 2． 责任----没有借口只有担当为行为负责 3． 诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远 4. 感恩----心存感激、道路才会越走越宽
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赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口 与你交谈最好的方法是----真诚的赞美顾客。
真诚----发自内心的赞美
具体-----赞美顾客要具体 到皮肤、服饰、身材、五官、 发型、气质或任何其他值得赞 美的地方
赞美时目光要注视顾客
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第三步：推介合适的产品
一.在了解顾客需要后，就要向她 推荐适合的产品来满足她的需求 （1、根据需求确定产品2、推荐 你所确定的产品） 二.确定产品 你的产品知识+顾客的
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二．售前准备
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1.了解本公司化妆品的品质、包装、 功能、价位、套系等相关知识。 2.具会独立根据不同顾客需求及不同 皮肤的需要配制专业护肤用品。 3.掌握产品的配方、性质、作用及使 用程序。 4.掌握销售技巧及礼仪。 5.有能力的开展销售工作。
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三．良好的销售心态
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积极、乐观 自信、热情
自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽
“您想要改善那些皮肤问题
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呢？”
怎样把机会变成需要？
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品”
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说话用语的原则 ：
说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表 达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用 不同的语式。
消费能力+顾客的需要=适合的产品
三.推荐产品 a.讲解该产品如何有利于顾客及 如何满足她的需要 b.试用产品并介绍该产品的特性 及好处 c.强调产品的好处及带来的效果
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第四步：连带销售
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如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件 产品
如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖 给她两件以上的产品
请注意： 1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 4.试用您所推荐每一件产品
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处理异议
常见异议： 1、误解--错误的观念 2、价格异议
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怎样处理“误解—错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解
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硬件设施准备
1． 柜台陈列。树立品牌形象，提升 品牌档次，吸引顾客目光，增加成交 机会。
2． 陈列要点。干净、整齐、统一、 标准
3． 其他硬件设施准备。宣传资料： 产品手册、产品系列小册子。试用工 具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、 会员本。
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软件设施准备Βιβλιοθήκη 111、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 3、形象：工服、全妆、亲善的态度
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3、接近顾客话术示范您好，欢迎光 临姊妹商贸草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤 系列的产品，我给您试用一下看看好 吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮 您的吗？”
第二步：了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售 机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
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四、销售步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
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1、目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在柜台
2、接近顾客的时机：当顾客无明确目 标、四处张望时。当顾客停下、目光 注视某件产品时。当顾客用手触摸某 件产品时。当顾客从看商品的地方抬 起脸时。当顾客与你目光相对时
五、售后服务
1.建立顾客档案 为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。
2.送别顾客 “谢谢，欢迎您下次再来。”
3.运用顾客档案 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品，从而提升平均订单。 让顾客成为你的忠实顾客，从而提高成交率。 帮你形成稳定的顾客群，从而增加顾客人数。