化妆品销售技巧培训课件
了解需要
了解了顾客的购买心理过程,就可通过正 确寻问,发现销售机会,然后在最短时间 内诱导顾客说出需要,并确认需要 。
第二步:了解需要
要了解需要,首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生购物 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情
态度决定成功!
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
设立目标
有目标,才有行动的方向和动力, 有目标,才能衡量自己在行动过程中的成功与否, 从而体会到满足感与成就感
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的(数量、质量) 可达到的(不难也不易) 与策略相关(目标、产品) 有时间限制的
销售五步骤
步骤一:迎接顾客 步骤二:了解需要 步骤三:推介产品 步骤四:连带销售 步骤五:完成销售
第四步:连带销售
售中连带
售后连带
1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品,您将卖 给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品,您 就有可能卖给她两件以上的产品
一个故事就是一个哲理就有一种 启示
力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不,他本来只是替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢
百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
给我们什么样的启发
想一想~~~~
连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变, 面积不变,甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售 佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
硬件设施准备
至关重要
柜台陈列
陈列的重要性
❖树立品牌形象,提升品牌档次 ❖吸引顾客目光,增加成交机会
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
陈列的重要性
❖树立品牌形象,提升品牌档次 ❖吸引顾客目光,增加成交机会
接近顾客话术示范
“您好,欢迎光临。 “您好,欢迎光临。这是产品,我给您试用一下看看好吗?” “您好,欢迎光临,您现在手上拿的是玫瑰系列的产品,我给
您试用一下看看好吗?” “您好,欢迎光临,有什么我可以帮您的吗?”
销售五步骤
步骤一:迎接顾客 步骤二:了解需要 步骤三:推介产品 步骤四:连带销售 步骤五:完成销售
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赞美很重要!
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最 好的方法是-----真诚的赞美顾客
赞美小Tips
❖ 真诚----发自内心的赞美 ❖ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身
材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美 的地方 ❖ 赞美时目光要注视顾客
销售五步骤
步骤一:迎接顾客 步骤二:了解需求 步骤三:推介产品 步骤四:连带销售 步骤五:完成销售
第一步:迎接顾客
目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾 客愿意停留在柜台 。
打招呼小Tips
表情(微笑) 目光(亲切、柔和、眼神交流) 姿态(面对顾客、迎向顾客) 态度(热情) 语言(响亮、亲切)
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
其它硬件设施准备
宣传资料:产品手册、产品系列小册子 试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具:小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、护肤、化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
销售五步骤
步骤一:迎接顾客 步骤二:了解需要 步骤三:推介产品 步骤四:连带销售 步骤五:完成销售
说话用语的原则
说话技巧包含以下原则:
(1)不要使用命令式语气,而应运用请求式语气 (2)多运用开放式问题 (3)要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 (4)多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 (5)多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。
不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。
第三步:推介合适的产品
在了解顾客需要后,就要向她推荐适合的 产品来满足她的需求
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的消费能力2、推 Nhomakorabea产品1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的 需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
售情况。 “年轻人,今天完成了多少单买卖?”
“一单!” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可
完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?” “三十万!”
“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”
“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号 的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客 要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马
一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品, 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只 是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向
他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
设立目标
“销售”的定 义
化妆品销售是指运用专业的知识,为顾客选 择最适合其需要的产品,并提供周到的服务 和指导。
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品?” “您需要改善那些皮肤问题呢?”
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您需要美白还是保湿呢” “您要不要尝试一下系列呢?” 您想不想知道您最适合的产品呢?