•产品复杂性
•商业不
•低
•确定性
•低
•采购部门主导
•高
•财务和管理部门主导
高 设计主导 跨职能据测定
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实用采购策略与谈判技巧
为什么要进行采购市场研究
持续的技术发展 供应市场动态 经济一体化的趋势 汇率发展动态
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实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的定义
系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货 物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未 来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。
实用采购策略与谈判技 巧
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2020/11/17
实用采购策略与谈判技巧
•
采购在企业活动中的地位与作用
•企业基础设施
辅
•人力资源管理
助
活
•技术开发
动
•采购
•内部物流 •生产作业 •外部物流
•市场和 •营销
•服务
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•基本活动
实用采购策略与谈判技巧
•为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别
实用采购策略与谈判技巧
假设某公司的年销售额为 1000 万元，总 开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资 产，其中 200 万元为库存，购入物料的成 本占销售额的 50%。 我们使用标准资产 回报率模型，可看出如果价格可以全面 下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？
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实用采购策略与谈判技巧
采购的新发展
协作采购需求 物流中采购的整合 工程和生产计划中采购的整合 全面质量管理和准时生产 互惠协议和补偿贸易 环境问题
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实用采购策略与谈判技巧
工业品市场和消费品市场的主要差别
• 项目
•购买目标 •购买动机 •采购职能 •决策 •特征 •产品和市场知识 •订货量 •需求 •价格弹性 •顾客数量 •顾客分布
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实用采购策略与谈判技巧
采购如何为企业绩效做出贡献
质量成本的降低 产品标准化 对产品设计和革新的贡献 减少库存 递增的柔性
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实用采购策略与谈判技巧
采购货物的分类
原料 辅助材料 半成品 零部件 成品 投资品或固定设备 维护、修理和运营物品
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实用采购策略与谈判技巧
•60 ～ 85
•60 ～ 80
•50 ～ 70
•60 ～ 80
•25 ～ 50
•10 ～ 40
•5 •管理 •12 •服务 •18 •资本支出 •3 •备件 •12 •贸易项目
•50 •生产部件
•零售商 •计算机 •消费电 •子产品
•汽车
•制药
•服务业
•典型 •结构
•采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
实用采购策略与谈判技巧
企业购买行为的基本特征
专业采购 派生需求 非弹性的波动需求 地理集中度 大额订单数量和巨额资金 有限的消费者数量
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实用采购策略与谈判技巧
采购流程
定义规格
采购 和供 应的 作用
·获得规格
要素
·功能规格 ·技术变化 ·将供应商的知识 用于工程
·功能规格 文件 ·正常/特殊控制
•资本周转 •次数 2 次
•(2.04)
•资产 •回报率
•10%
•(15.3%)
• 由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。 •面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数， •使资产周转率由原来的 2.00 提高到 2.04 资产回报率从原来的 10% 增长到。 •15.2% ，提高了 53% 。
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实用采购策略与谈判技巧
影响购买流程的变量
产品特征 采购的战略重要性 采购所涉及的总金额 采购市场的特征 采购涉及的风险程度 组织中采购部门的作用 采购产品对组织中现有常规的影响程度
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实用采购策略与谈判技巧
影响购买决策的变量
•低
•标准产品 •技术简单 •现有的产品 •重复购买 •容易安装和使用 •不需要售后服务
•光学工业 生化工业
纺织 服装 皮革制品/鞋 钢铁 造船
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实用采购策略与谈判技巧
采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。
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实用采购策略与谈判技巧
成本领先和差别化
成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最
终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争 对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能 得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财 务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报 告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的 战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能 成功。
1.6 1.5 2.4 2.2 4.3 4.0 4.6 4.5 4.1 4.2 4.4 4.5 3.9 4.0 4.6 4.9 4.4 4.4 2.7 3.0
1.8 2.0 2.0 1.8 4.1 4.0 4.5 4.8 4.2 4.3 4.4 4.5 4.1 4.2 4.8 4.9 4.4 4.4 2.5 2.8
工业品市场 启动生产 主要是理性的 专业购买，男性居支配地位 包括许多人，大量的讨论 谈判，相互作用程度较高 大量的 通常很大 派生需求，会发生较大波动 弹性相对小 通常是有限的 有时地理集中度较高
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消费品市场 满足个人需求 也是情绪化的 消费者，主要是女性 通常是较冲动的，未向他 人咨询 通常不经谈判，相互作用程度低 有限的 多数很小 自定需求，相对稳定 弹性相对大 相当多 地理分布较广
•销售额 •1000 万元
•减 •总成本 •950 万元 •(925 万元)
•库存 •200 万元 •(190 万元)
•利润 50 万元 •(75 万元)
•除以 •销售额 •1000 万元
•销售额 •1000 万元
•总资产 •500 万元 •(490 万元)
•除以
•毛利率 •5%
•(7.5%)
•乘以
1.3 1.1 1.1 1.0 2.8 2.7 3.7 4.0 3.0 3.1 3.3 3.6 2.7 2.8 4.1 4.4 3.9 3.9 2.4 2.5
•采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为平均值)
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实用采购策略与谈判技巧
采购职能的四种主要维度
•计算机 •终端
•新任务
•计算机 •建筑物 •新任务 •高风险
•电话 •生产 •系统 •设备
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实用采购策略与谈判技巧
主要瓶颈和问题
供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构
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实用采购策略与谈判技巧
采购部门在采购过程中的作用
•采购承担全部责任 •100%
• 项目
为基本活动进行采购
为辅助活动进行采购
•产品种类
可多可少
•供应商的数量 有限，清楚
•采购金额 非常大，相当可观
•购货订单的数量 相当多
•平均订货量
高
•控制
依赖于生产计划的类型
•
•决策制定单位 设计制造部门
低 有限，与预测有关或与
项目有关的计划 各个部门，随产品
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实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的步骤
•成
•研
•确 •定 •目 •标
•本
•利 •润 •分
•可 •行 •性 •研 •究
•究 •计 •划 •的 •设
•析
•计
•为 •什 •么
•案 •头 •研 •究
•在 •哪 •里
•实 •地 •研 •究
•研 •究 •行 •动 •的 •实 •施
•数 •据 •收 •集
一般管理费用 － 20%
100 60 10 20 10
采购 － 8% 100 55 10 25 10
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实用采购策略与谈判技巧
采购资产回报率
资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高 利润外，采购价格的降低还会降低企业资产的基 数，同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格 下降的幅度。
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•评估
·评估供应 商
·供应商评 估 ·供应商评 级
·优先供应 商名单 ·供应商评 级方案
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实用采购策略与谈判技巧
•直接重复购买
•修正的重复购买
•煤气 •清洁 •散装 •水、电 •材料 •化学品
•例行任务 •低风险
•办公 •备件 •用品
•办公 •家具
•快递 •服务
•商务 •用车
•电子 •元件
•与生产有关的货物 •PM GM
采购承担部分责任 75%、50%、25%
间接材料 PM GM
采购不承担责任 0%
投资货物 PM GM
•确定采购需求(质量) •确定采购需求(数量) •市场调查和供应商选择 •请求报价 •评估报价 •与供应商谈判 •最终供应商选择 •准备合同 •订单处理和发出 •发票处理
采购对企业经营的重要性
采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进 的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价 值的 40%~60% 这意味着，在获得物料方面所做 的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业 其他成本—销售领域内相同数量的节约给利润带 来的影响。
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实用采购策略与谈判技巧
或服务而变化
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实用采购策略与谈判技巧
采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理 公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必 需的所有货物、服务、能力和知识。 • 确定需要购买的商品和服务的规格； • 选择最合适的供应商； • 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； • 将订单发给优先供应商； • 订单的监督和支出控制； • 后续工作和评估。