分析聚美优品经营模式1.企业背景聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，其前身为团美网，由陈欧、戴雨森等创立于2010年3月。

聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。

2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。

2014年5月16日晚间，聚美优品在纽交所正式挂牌上市，股票代码为“JMEI”。

2014年6月，聚美优品低调上线海淘网站海外购，9月，聚美全面发力海外购，并在首页开通独立频道。

2.发展历程2010年03月，聚美优品前身团美网上线。

2010年07月，聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。

2010年10月，聚美优品月销售额突破1000万元。

2010年12月，第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房。

2010年12月，上线在线退货系统。

2011年02月，第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。

2011年02月，第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。

2011年03月，总销售额突破1年5亿,。

2011年04月，聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚。

2011年04月，推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。

2011年05月，销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。

2011年06月，聚美优品商城上线。

2013年01月，聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。

2013年12月，全年销售额突破60亿元。

由资深早期风险投资人、华兴资本和纳斯达克上市公司创始人联合发起。

2014年05月，聚美优品在纽交所正式挂牌上市，股票代码为“JMEI”。

2014年06月，聚美优品低调上线海淘网站海外购，9月，聚美全面发力海外购，并在首页开通独立频道。

2015年04月，聚美优品推出了母婴频道，主推跨境母婴业务。

3.服务理念聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。

让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。

从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。

聚美优品拥有5000万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上。

与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。

严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。

从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。

4.市场定位4.1、化妆品市场潜力无限我国是全球第三大化妆品市消费场，化妆品也是第二大团购品类，平均利润达 25%—30%，并且聚美优品选择化妆品市场，可以避免与腾讯、阿里巴巴或荡荡这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的阻击。

4.2 最畅销的提供20%没装产品聚美优品不走2/8定律，它选的商品少而精，主要卖最畅销的20%美妆品，降低网站后台供应链的管理复杂度，用更多的精力去做服务。

5.聚美优品网站建设探究聚美优品本身是一个电子商务网站，其网站建设必然成为最重点的内容。

我们在此将本部分分为线上建设、线下建设以及网站推广三个部分。

线上建设着重讲其页面设计以及线上沟通的部分，线下建设会涉及其物流、仓储等方面。

而网站推广由于同时涉及了线上和线下两方面的内容，故单独列出。

5.1线上建设聚美优品的唯一载体即是其网站。

如何通过网站与客户进行交流，如何通过网站的可视化将品牌的文化传递给消费者并植入消费者的脑袋，如何在消费者心中建立信任感……关系到这些问题的，正是网站的线上建设。

包括网站色彩、布局、沟通，以及涉及到商品的定价、图片、说明等等方面。

以下也将会分成网站设计、用户体验和商品展示三个方面来讨论聚美优品网站的线上建设部分。

5.1.1 网站设计a)网站总体色彩的采用：聚美优品的主页的主色系是粉色系，迎合了主要消费人群是女性的特点，吸引了消费者的目光，深受女生欢迎； b) 网站焦点设置：除了颜色吸引人，聚美的主页上另一吸引眼球的元素就是美丽的平面模特，由于是专攻化妆品的网站，当然要以美丽为主打。

那么亮眼的精致的脸庞也是吸引眼球的重要元素。

c) 页面布局分块：明确清晰，色彩明亮大气。

聚美优品的主页总的来说分为了几大块：限时特卖、往期特卖、聚美商城、口碑中心、正品保证和常见问题。

左边四分之三的版面是产品推介，右边四分之一版面就是一些活动的声明或是介绍。

整个版面的色彩和排版毫不杂乱，令人感觉舒适。

5.1.2用户体验1正品保证、始终如一化妆品市场是最需要诚信保证的市场，消费者网购化妆品最怕买到假货、次品和水货，为了让顾客信任网站，聚美优品采取了很多措施。

聚美优品出售的每件产品都有专门试用人员，进行实物拍摄，专业化细致描述，保证用户看到的产品和买到的一致，聚美优品还有资深的化妆品工程师和实验室，以及专业的验货师，严格把控产品质量。

及时产品是从厂家或者总代理直接采购，对于采购的商品也均是先检验，确定质量、包装正常之后再出售给消费者。

聚美优品官方承诺“100%正品、假一赔三、三十天无条件退货”，同中华财先合作，用户购买的所有商品也均由中华财险承保，聚美优品还是团购网站中首次获得互联网协会A级以上信用级别证书的网站。

2.口碑中心、手机版聚美。

聚美优品在官网建立了一个口碑中心，它是一个美容品使用体验交流平台。

在这里用户不仅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且还能结识许多志趣相投的姐妹们。

任何一篇口碑报告都可以被分享，为调动用户的积极性，如果有网友通过看到某一用户的报告而注册聚美优品并进行消费，作为作者，用户和分享者会各自获得5元现金券奖励。

为了让用户最快最方便地进行抢购，聚美优品特别设计了聚美优品手机版。

聚美优品手机版不仅能完成选择到付款的全过程，而且还能查看包裹递运详情、免费订阅产品。

当用户使用手机订阅功能订阅某个产品之后，系统会自动在该产品开售的当天，发送短信通知用户，聚美还贴心地将短信发送时间定在9点至10点之间发送，以免打扰用户的正常休息。

一旦有了质量保证，客户就不会那么容易流失，同时利用口碑中心、手机版聚美等措施增加用户的黏性，为顾客带来更多的实惠与方便。

不仅如此，聚美拥有50名专业电话客服人员全天候地及时处理退换货以及各类投诉问题。

在互联网上的各个顾客反馈集中地，聚美优品都有专门的网络客服，对顾客的反馈进行第一时间处理。

5.1.3 商品展示聚美优品的商品展示界面简洁明了，可以让顾客以最快的速度捕捉到商品的信息。

黑体加粗大字不仅概括了商品的属性，还标明了商品的针对性。

在化妆品界的高频关键词的利用使得顾客在第一眼就可以了解商品的功能。

价格标签特意在白色的网站色调上用紫红色凸显出来，更昭示了网站的低价策略；同时商品图片也会附带价格的大字显示，与商品统一颜色，使得这个价格更给人一种信任感。

右下角时间倒数以及表示商品数量正在不断减少的九格图案更是加紧了购买的紧迫感，促使消费者能够更快地下决定购买。

5.2线下建设聚美优品网络已经实现了信息流、资金流、商流的结合，在购物过程中，剩下的“物流”阶段就尤其需要线下建设作为支持。

这里的线下建设主要聚焦于聚美优品的仓储、物流建设，同时会涉及到购物环节。

5.2.1物流作为中国第一家也是最大的化妆品限时特卖商城，聚美优品必须拥有专业的物流团队，才能保证及时的配货送货。

聚美优品主要招聘分拣物流人员。

除去渠道因素，化妆品作为特殊的品类，对于供应链要求及其苛刻。

资深电商人士微博上甚至断言，“供应链将是决定了化妆品电商出路的核心”。

而根据调查问卷显示，顾客对聚美优品的物流存在诸多不满。

据此陈欧表示，在商城上线之后，聚美将升级 ERP 系统，启用新的仓储和呼叫中心，以更多的后端资源来配合销售量的增长。

据悉，聚美在核心城市自建物流计划也在酝酿之中。

5.2.2退货政策聚美优品实行“30天无条件拆封退货”政策，等客服收到产品后，申请财务进行退款，周期为1至3个工作日。

并且全部退货费用由聚美优品一方承担。

所有退回聚美优品的商品都会经过妥善处理，不会再次出售任何已拆封的商品给顾客。

这一政策十分迎合顾客的消费心理，但据部分消费者反应，退回后聚美优品并未返还现金，而是将其兑换成代金券，令顾客感到失望。

因而聚美优品在这一政策的实施环节还要继续努力。

线下的推广活动会使网站真正成为发布信息的平台，真正成为方便快捷的沟通信息与情感的工具。

举办一个成功的线下活动可以形成多种效应，在短的时期内聚集起用户群，网友与网站、网友与网友之间实现进一步交流与接触，同时随着推介活动的扩大，还可以用媒体跟踪报道来扩大舆论的注意并形成传播，持续的提高活动的主题与网站人气，增大扩散性营销通路。

总之，线下推广不仅能够提升网站的直接流量，更是企业品牌的一种宣传方式。

只有开展还线下和线上推广，两者相结合，才能发挥企业广告宣传的最大优势。

6.主要营销方式6.1搜索引擎营销搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段之一。

通过百度搜索“化妆品团购”“团购化妆品”等关键词，聚美优品的搜索结果排名都在首页前几名，基本达到了搜索引擎营销的初步效果。

与此同时，麦考林、粉皮儿、草莓网与聚美优品齐头并进，聚美并不占据太多优势，但聚美优品必须做足工作，不能在搜索引擎方面输给其他化妆品网站。

6.2广告不管是互联网线上还是线下，聚美优品做的广告并不多，它还是主要靠口碑传播。

线下广告集中在地铁，坐地铁的女性多为白领，是聚美优品消费的主要人群。

“女人你千万别来”这句广告语让很多人记忆深刻，逆向思维也恰恰击中了女性消费者在采购化妆品时的消费心理。

目前，聚美优品已获得各方面的投资达千万美元级别，在资金充足的情况下，下一步很有可能会加大互联网线上及线下广告的投放力度，毕竟广告仍然是营销不可或缺的手段。

6.3微博营销通过新浪官方微博，发布聚美优品最新消息及活动，和网友互动了解他们的需求，聆听客户的意见和建议，以一种轻松互动的形式对聚美的宣传起到极大的作用。

6.4娱乐营销签约拥有超高人气的艺人，开发艺人粉丝这类消费群体。

还有，聚美优品CEO参加热播求职节目《非你莫属》和国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》，借助娱乐元素将电子商务品牌与潜在客户的情感建立联系，将娱乐营销进行到底。

5、与其他团购网站合作很多团购网上都提供聚美优品的优惠券团购活动，譬如滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网、午饭网等。

团购折上折，对客户的吸引力相当的大，大多数的消费者都希望买到物美价廉的商品。

6.5与其他团购网站合作很多团购网上都提供聚美优品的优惠券团购活动，譬如滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网、午饭网等。

团购折上折，对客户的吸引力相当的大，大多数的消费者都希望买到物美价廉的商品。