魔方案例： 习惯养成
故事-守门员的故事
业务伙伴又该养成什么样的习惯呢？
魔方案例： 心态建设：心理导向效应
•言词激励（我真的很不错、我是最棒的、我一定成 功）岳母刺字若把“精忠报国”换成“吃喝玩乐” •角色假定（皮格马利翁效应）
（七）早会的内容
公司政令宣导 检查员工日志 欢乐时光 知识竞赛（保险知识） 集体创作 经验分享 激励士气 教育与训练 和谐的人际关系建立 各种资料填写与收集 辩论比赛 员工入司、晋升及仪式 新闻与读书 角色扮演 工作计划 个案研讨 演讲比赛
充
诚
满
热
忱
信
目标明确
•忙碌的人生为何而忙？（随大流，如河里的草）
•一万人中只3个人有明确的目标，而3人中2人是非常成功者 •没有目标的船永远不会遇上顺风
我们早会的目标是什么？新人业绩转正率提升了吗？ 活动人力增加了么？竞赛目标达成了吗？
新险种推广成功吗？
计划管理
计划的时段性
计划的连贯性
日本的长跑选手的故事 相互沟通、明确自己参与早会的目的
（七）夕会的主要流程
激励 歌曲
考勤
业绩通报
今日之星 经验分享
激励故事 实例讲述
《基本法》 学习
技巧提升
知识积累
轻松一刻
时间： 5’2’ 内容： • 真 心 英 雄 • 感 恩 的 心
5’
10’
8’
30’
30’
30’
30’
•夕会时间原则上定为1小时以上，可由全体人员参加，也可由零单人员或业绩差的员工参加 •流程后四项可每日任选一至四项
心得分享 •保险理念分享 —积极心态 —自信心、毅力 —爱心、事业 •绩优业务员经验谈
—成功经验
—失败原因
—技能传授
辅导追踪
•昨日拜访状况的诊断与辅导：
•活动量管理工具的检查 •个案的研讨 •目标辅导
目标诉求（最有效的是一对一的生涯规划）
•年度生涯规划 •家庭与个人生活计划表 •收入分析表 •推销工作单位量表
。。。。。。
（七）二次早会注意事项
避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。
二次早会的成败，主管要负90%的责任！
（二）大早会的目的
产生展业的动力热身运动
互助互爱，互相提高提升单位人员士气（
补充能量，提高能力；冲出职场，进入“战场”
建立公司企业文化，贯彻团队经营模式。
（三）主管在早会中获得什么
提升单位士气 人员活动的管理 辅导与培训的最好时间与地点
（三）业务伙伴在早会中获得什么
有所 思—学到东西 有所 得—受到关注
主管可以透过二次早会对组员的活动进行必要的追踪 管理，可以推动组员为共同完成目标而努力，可以建立起 团队共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员 的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组 员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼
（二）二次早会目的
获得独处经营的时间，实施团队的经营管理
（八）早会经营的主线
业绩——营业单位的生命线
心态——业务员的生命线
技能——业务员展业能力的根本
理念——业务员的信仰体系的总称
（九）早会策划的内容和方法
内容
内容安排 时间安排 职场安排 角色分工 程序设计
方法
确定目标 收集资讯，分析资讯 设置早会行事历及内容 确定时间及相关参与人 设计制作媒体
（十）早会运作的注意事项
主管与组员轮流主持
——优点：增强参与感，易创新，锻炼组员能力 ——缺点：有一定质量风险，组员也易有反弹心理
（五）二次早会内容
小组业绩报告及计划宣导
经验分享与交流
问题及个案研讨
学习心得报告
角色扮演
话术演练
检查工作日志
辅导激励
（六）二次早会形式
研讨式 一对一式（老人对新人、绩优对绩差） 早餐早茶式 申请支援客串式 头脑风暴式
（四）不成功夕会的特征
•夕会内容枯燥乏味
•部经理、主任不愿意组织夕会 •夕会出勤率低下
（五）如何召开夕会
•诊断当前存在的问题
•有针对性地制定夕会行事例
•制定夕会流程 •安排主持人 •主持人的准备工作 •追踪夕会的效果
（六）夕会注意事项
•夕会主要以小组为主，频率控制 •夕会重点应致力于提高业务员的实战水平及工作追踪 •业务诊断以制定第二天二次早会辅导内容（使用辅导诊断表）
精致三会应具备的效果
作为工作出发点的效果——为一天的工作发动引擎功能 作为专业再教导的效果——为伙伴的推销增强马力的功用
作为培养好人才的效果——为人才的素质提高、提拔的功用
作为人事与管理的效果——为一天的活动自我管理的功用 作为鼓舞士气的效果——为战斗的意愿自动自发的功用 作为精神总堡垒的效果——为努力的成果肯定荣誉的功用
调动士气
节奏明确
串联有效
形式灵活
参与性强
协调配合
这样的早会没效果
目的不明确
拖拖拉拉的早会 “独角戏” “裹脚步”式的长话会 “言行不一”的教导会
无从实施的分析会
一路骂到底的“责备式”早会 反复同一话题的早会 没有团队精神、纪律松散 在恶劣环境中开的早会
成功的早会
• 成功的早会 气氛活跃 士气高昂 •成功的早会 提高业务员素质 提升业务员展业技巧 •成功的早会 提高活动率 提高人均绩效 •成功的早会 传播好的展业经验， 传递快乐情绪
周三：技巧、训练
周四：技巧、培训
周五：激励、假日营销
周末：追踪管理
• 四性：知识性、趣味性、教育性、时间性 • 四声：歌声、笑声、掌声、学习声 • 四来：大家都要来 大家一起来 大家喜欢来 大家带人来
早会安排表范例
周次 第一周 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 本周经营主题 主持人 专题讲师 专题内容 备注
成功的早会就象音乐会
一流的舞台 一流的伙伴 一流的指挥
课程大纲
一、早会（大早会） 二、二次早会（部门早会） 三、夕会
二次早会
何为二次早会
二次早会的目的 二次早会经营的灵魂 谁来主持二次早会 二次早会的内容 二次早会形式 二次早会注意事项
二次早会的建议流程
（一）何为二次早会？
以营业部或组为单位的在大早会结束后所开的会。
月目标经营
第一周抓活动人力 第二周抓人均保费 第三周抓业绩达成
第四周抓方案达标
月早会安排
第一周：知识的学习、计划、培训 第二周：辅导、技巧、能力训练、条款学习
第三周：调整心态
第四周：减少时间，多些激励
周目标经营
周二为一周的起点
周一为一周的结束
周早会安排
周一：红色周一、目标达标 周二：增员培训、目标制定
7.大早会的内容
8.大早会经营主线 9.大早会策划的内容和方法 10.大早会注意事项
（一）大早会的意义
解决业务人员的难题 学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能
传播企业文化 产生自豪感和归属感，成功者吸引成功者 养成良好工作习惯 早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成 功的一天
非现场寿险营销的经营就是早会的经营
衔接早会重要事项宣达 凝聚单位之向心力 有效确定掌握成员当日拜访情形 给予成员适时叮咛与指导 士气再次提振
（三）二次早会经营的灵魂——明确的目标 要去哪里？ WHERE
去干什么？ WHAT
什么四）谁来主持二次早会
主管包办主持 ——优点：质量可控，直接影响组员 ——缺点：组员无参与感，易缺乏新意
基础管理配合（出勤率）
关心部属，及时沟通
严格执行考勤制度
公布行事历、预告重要议题
丰富早会内容，使之有收获
营造新鲜的职场氛围，互动参与
（五）大早会经营流程
1、 早会开始（道早、问好） 2、 热身操 3、 敬业时间 4、 新闻新知或晨读（好书分享） 5、 喜讯报导（表彰颁奖、心得分享） 6、 专题时间 7、 工作联系、总结激励 8、 诵读公司司训、战斗口号或营业单位经营哲学 9、 早会结束
夕会
•何为夕会 •为什么召开夕会 •夕会的目的
•不成功夕会的特征
•如何召开夕会 •夕会注意事项 •夕会的建议流程
（一）何 谓 夕 会
夕会通常是指利用下午或晚上时间召开的营业部或营 业组的辅导、训练、激励会议。可以采取多种形式（个案 研究、商品研究、团队建设、角色扮演），以确实让业务 员学到东西为出发点。
有所 动—得到成长
（四）成功早会的基础
团队协作
和谐人际关系 目标明确 计划管理 创新变革 精心、用心、细心、严谨 基础管理配合（出勤率） 没有这个基础 就没有谈早会 的必要
团队协作
•大雁飞行 •天堂与地狱
•人际关系定律：你帮助多少，就有多少人帮你
和谐的人际关系
微 笑 的 天 堂
充 感 利 满 恩 益 赞 的 原 美 心 则
辅导诊断表（Y/N）
•言谈过于夸张 教育不如训练
•高品的说明有误
•与顾客争论问题点 •事前没有充分准备好商品说明
训练不如辅导
辅导不如谈心
谈心不如陪同
•只顾说明商品，而忽略了说明商品所能提供的利益 •无关紧要的话扯太多，而忘记进行推销
•没有努力地尝试作销售促成
•价格方面说明不够技巧
课程大纲
一、早会（大早会） 二、二次早会（部门早会） 三、夕会
没 有 只 方 有 法 目 的