处理方法
运用LSCPA模式 解决异议
将顾客的注意力转移到产品的 属性与优势，突出宣传品牌
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4 异议处理
你说这件羊绒大衣是100%羊绒，可 是吊牌成分上只有95.9%，其他牌子 标的可是100%羊绒？
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模 式
LSCPA
4 异议处理方法
01
Listen 细心聆听
02
Share 分享感受
03
Clarify 澄清异议
---首因效应
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2 接近
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2 接近
导 购 销 售 接 近 方 法
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C 介绍
三分钟陈述
在三分钟内陈述完您的产品 不论你推销的是白纸还是飞机
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C 介绍
FABE销售法
F
A
B
Features
属性 特点
Advantages 优点 作用
Benefit s
利益
好处
E
Evidenc e 证据
证明
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C 介绍
04 质 P提含出量方小案于：5%根就据可国标标注我为们1也0是0%全羊羊绒绒。，有我些们品只牌是是更以加国诚 家 实标，准你说做是吊吧牌？，您检试测穿出一来下的，也我未们必这是款10大0%衣这又个轻数又据保。暖，
05 再摸摸看，手感柔软细腻，版型很好
A要求行动：您还有其他问题吗？我帮你开票了，好吗？ .
导购销售流程与技巧
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销售流程与技巧
接近
异议
跟踪
2
4
6
1
3
5
准备
介绍
成交
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1 准备
A
物质 准备
B
环境 准备
C
商品 准备
D
个人 准备
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物质准备
.
环境准备
.
商品准备
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个人准备 1、个人形象（仪表、仪容、仪态） 2、知识准备（产品、顾客、竞争者） 3、心理准备
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2 接近
“三十秒印象”
三十秒塑造良好形象， 三十秒决定交易成败。
其中至少有1个人成交
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销售成功的必备条件
积极心态 专业知识
成交
坚持不懈 销售技巧
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04
P提出方案：不知道我的解释你是否满意？
05
A要求行动：您还有其他问题吗？ .
5 成交
及时判断成交信号 成交信号有哪些？
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5 成交
语言上的购买信号
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5 成交
行为上的购买信号
.
5 成交
行为上的购买信号
Hale Waihona Puke .5 成交行为上的购买信号
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5 成交 促成销售的方法
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6 跟踪
一个不满意的客户至少要向11个人诉说 一个满意的客户会向5个人推荐 一个忠诚的老客户可以影响25个人，诱发8个人产生购买动机，
04
Present 提出方案
05
Ask for Action 要求行动 .
4 异议处理方法 LSPCA模式
01
L聆听：心态平和地倾听，不要插话
02 S分享感受：您的疑虑的确是有一些客人反 映 C澄过清的异议：我们吊牌上是按照检测报告上的数据标注的，
03 在送去检测的样品中，只是有那么几根羊绒在检测过程中 有几微米的差距就算成羊毛了。但国家标准，如果其他物
4 异议处理方法 LSPCA公式
01
L聆听：您能说得更详细些吗？/您是说的XXXX意思么？
02 S分享感受：我知道你的意思了，您是担心……../我能看 得出您的感受……./也有其他客户有这样的疑虑
03
C澄清异议：如果我没理解错的话，您是担心……是吗？/我是否可以这样理 解，您觉得真正的问题是……/3、您听我给您解释一下好吗？
的优点（比较）
Benefits：找出这一优点能够带给顾
客的利益 Evidence：提出证据，证实该产品
确能给顾客带来这些利益。
公式： 特点(Feature)："因为……" 功能(Adventage)：“它可以……” 好处(Benefit)：“对您而言……” 证据（Evidenc）：“你看…… ”
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C 让我们来练习一下吧
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4 异议处理
你们价格好贵啊！ 别人的赠品比你们好多了！ 现在降价快得很，我等你 们降价了再买！
这个外型太难看了！ 这个款型不适合我！ 这款放在家里不好看！
你们进口品牌，维修会不会 有问题？ 我朋友以前用你们产品，说 你们售后服务很差的！
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4 异议的种类
起因
真实的 因误解造成
不真实的 拒绝购买的理由
率是70瓦，就相当于一个电灯的
E
功率。这款冰箱用了最好的压缩 机、最好的制冷剂、最优化的省
电设计，所以它的输入功率小，
所以它省电。
（利用销售记录）这款冰箱销量
非常好，你可以看看我们的销售
记录。假如合适的话，我就帮你
试一台机。
C 介绍
FABE销售法
Features：找出顾客最感兴趣的各种
特征
Advantages：分析这一特征所产生
FABE销售法
你好，我向推荐这款 冰箱，它最大的特点 是省电。
F
A
B
这样一天至少省0.5元，一 个月就节省15元。
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它每天的用电才0.35度，也就是说3 天 才用一度电以前的冰箱每天用电都在1 度以上，质量差一点可能每天耗电达到 2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左 右。
这款冰箱为什么那么省电呢？
（利用说明书）你看它的输入功