附件：（策划书封面）
商
务
谈
判
计
划
书
专业班级： 市场营销专升本
学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真 吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存
皖西学院关于购买计算机设备谈判方案
一 谈判双方背景
我方院校背景 ：
皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近 年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。

在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。

涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

为提高我校的办学水平，我校决定决定采购 台教学用电脑。

为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。

对方企业的背景 ：
戴尔计算机公司由是 年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。

截止 年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有 名雇员
戴尔公司在全球 个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过 个国家和地区。

是第一家提供上门服务的公司。

二 谈判主题
与对方取得合作，以合理的价格购买 台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时
间。

三 谈判团队组成
组长：章王亮
主谈：章王亮
辅谈：拾以婷
商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真
技术顾问：尹成存
财务顾问：叶蕾
四 双方利益及优劣势分析
我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。

对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。

作为其开拓高校市场的一次很好的机
会。

我方优势 ：
）我校自建校已有 多年的历史，在六安地区有一定的知名度。

信誉良好。

）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。

）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。

对方优势：品牌实力强硬 服务网点多 。

首家提供上门服务的公司。

我方劣势：
）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。

对方劣势：
）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。

笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有 家，就是全球前 大广达、仁宝和纬创。

而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。

戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务
五 谈判目标
我方目标 对采购电脑的配置要求
我们的采购目标为 内存， 或 硬盘， 寸以上液晶屏，最好 为 但 也尚可的学生电脑 市场价一般在 到 左右 大批量采购肯定会
便宜。

、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。

以最低价格购买
、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。

、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务
目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买 台计算机，为我们更长远的合作取得基础。

对于对方这是有利的。

而整机保修服务时间我们不
会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。

希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六 程序及谈判策略
、开局谈判策略
协商式开局策略：采用协商式开具策略 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满 一致性 的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作
、谈判中期策略及分析
策略：（ ）突出买方市场优势 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性 可以在几个供应商中选择 适当施加压力迫使卖方降低。

（ ）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。

（ ）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。

对方更多的关心的是销售量与销售利润。

我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（ ）突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动
、最后冲刺阶段
把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

七、准备谈判资料
（一）调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况
根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁，戴尔，联想等售价在 之间。

根据品牌及做工有所差异。

以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。

（ 年数据， 年已被发展迅猛的联想的超越）
（二）准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的 ）。

（三） 选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

（四） 确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。

按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如 ： 遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

必要时运用
权限有限策略以及观望多家策略 。

、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。

我们将如何稳住？
应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，
如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提
供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。

附：
谈判的标的物：我们的采购目标为 内存， 或 硬盘， 寸以上液晶屏，最好 为 但 也尚可的学生电脑
市场上相关产品信息
联想扬天 （ ） 参考报价 元
【配置参数】 型号： 赛扬双核 屏幕尺寸： 英寸 内存容量： 硬盘容量： 频率： 操作系统： （家庭普通版） 光驱类型： 刻录机 显卡芯片： （集成于处理器） 显卡类型： 集成显卡 网卡描述： 以太网卡 产品类型： 家用电脑 声卡描述： 集成
华硕 参考报价 元
【配置参数】处理器： 内存： 硬盘： 显卡：集成显卡 光驱： 网卡：千兆网卡 集成 声卡 光电鼠标 多媒体键盘 系统：
宏碁（ ） 参考报价 元
【配置参数】（ 键鼠 ） 宏碁（ ） 英寸宽屏液晶显示器
戴尔 参考报价 元
【配置参数】 内存 硬盘 光驱 英寸宽屏液晶 集成显卡。