商
务
谈
判
计
划
书
姓名：丁芳芳
学号：
专业：市场营销111
学院：工商管理学院
山东工商学院关于购买空调设备谈判方案
一.谈判双方背景
我方院校背景：
学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。

学校占地93.2万平方米，校舍建筑面积53.3万平方米，图书馆馆藏文献万册。

学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。

学校面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。

现有53个本科专业，全日制在校生21000余人。

为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购50台空调设备。

为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。

对方企业背景：
海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。

目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。

2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。

二.谈判主题
与对方取得合作，以合理的价格购买50台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。

二.谈判团队组成
组长：薛文慧
主谈：丁芳芳
辅谈：郑晶
商务人员：范展瑞朱晓俊
技术顾问：王瑞颖
财务顾问：时志豪
四.双方利益及优劣势分析
我方利益：能以尽可能低于市场价格购进空调，用于提高学校的硬件环境。

对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。

作为其开拓高校市
场的一次很好的机会。

我方优势：
1）我校在山东地区有一定的知名度。

信誉良好。

2）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。

对方优势：
海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共8项殊荣。

品牌实力强硬。

服务网点多。

售后服务好。

我方劣势：
我校处于发展中，急需需要空调设备，而在短期内无法筹集大批资金。

对方劣势：
1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司越不利。

3)空调市场竞争激烈。

在目前市场上，国产品牌众多，如格力、美的等。

五. 谈判目标
我方目标对采购空调的要求
我们的采购目标：省电节能、高效、价格适中
1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。

以最低价格购买。

3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求保证购买空调后的安装，调试和售后维修服务
目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买50台空调，为我们更长远的合作取得基础。

对于对方这是有利的。

我方要求终生保修服务，希望能在相对的
使用中得到相应的保障。

六. 程序及谈判策略
1、开局谈判策略
协商式开局策略：采用协商式开具策略；以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、谈判中期策略及分析
策略：（1）突出买方市场优势:：作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。

（3）对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。

对方更多的关心的是销售量与销售利润。

我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。

4、最后冲刺阶段
1.把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时
机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

七、准备谈判资料
（一）调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况
目前市场上，国产品牌：格力，美的，海尔的质量和销量一直是排名前三位。

格力销量第一。

价格也比较透明。

海尔价格比较高，美的价格最有优势。

格力最省电，好用。

（二）准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

（三）选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

（四）确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。

按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如：1.遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

必要时运用权
限有限策略以及观望多家策略。

2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。

我们将如何稳住？
应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如
果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更
完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。