3 分销渠道策略与管理
3.1 影响分销渠道设计的因素
1、产品因素 不同产品适合采用不同的分销渠道，这是
企业选择分销渠道时必须首先考虑的。产 品因素通常包括以下几方面：
（1）产品价格 （2）产品的重量和体积 （3）产品的时尚性 （4）产品本身的物理化学性质 （5）产品的技术服务要求
2、市场因素 市场状况直接影响产品销售，因此，它是
3.2分销渠道的选择
1、建立渠道目标 2、确定营销渠道模式 3、确定中间商的数目 （1）密集分销策略 （2）独家分销策略 （3）选择性经销策略 4、确定渠道成员的条件和义务
3.3分销渠道的管理
1、检查中间商 2、分销渠道的激励与扶持 3、渠道调整 （1）增减分销渠道中的个别中间商 （2）增减某一个分销渠道 （3）调整整个分销渠道 4、确定渠道成员的条件和义务
2、集中、平衡和扩散商品，均衡地按照消 费者的需要组织商品实体转移。
3、沟通信息，促进产需更好地结合。
2.3 中间商的类型
1、批发商 （1）批发商的概念 批发商是指供进一步转售或进行加工而 买卖大宗商品的经济行为（交易行为），专 门从事这种经济活动的商业企业叫批发商业 企业(国外均称批发商)。 （2）批发商的类型 ①买卖批发商。
分销渠道策略
1 分销渠道概述
1.1 分销渠道的涵义、特征 1、分销渠道的涵义 分销渠道：是指商品从生产企业流
转到消费者手中的全过程中所经历 的各个环节和推动力量的总和。即 产品所有权转移过程中所经过的各 个环节连接起来形成的通道。
2、分销渠道的特征： （1）是传统市场营销组合要素之一 （2）起点：生产者；终点：消费者
影响分销渠道策略选择的又一重要因素。 市场因素主要包括：
（1）目标市场范围 （2）市场的集中程度 （3）每次的销售批量 （4）市场竞争状况 （5）市场形势的变化
3、企业因素 影响渠道策略选择的企业因素主要有：
（1）企业的规模和声誉 （2）企业的营销经验及能力 （3）企业的服务能力 （4）企业控制渠道的愿望
或用 户
（3）产品所有权转移为前提 （4）中间环节的介入必不可少
1.2 分销渠道的职能
分销渠道成员的主要功能包括： 1、信息(Information) 2、促销(Promotion) 3、交易谈判(Negotiation) 4、订货(Ordering) 5、融资(Financing) 6、承担风险(Risk taking) 7、物流(Physical possession) 8、付款(Payment) 9、所有权转移(title)
4、代理商
代理商即商品代理商，不拥有所经营的商 品的所有权，受委托人委托、代理商品采 购或销售业务，从代办业务中取得一定数 量的佣金。
其特点是：本身不发生独立的购销行为， 对产品不具所有权、不承担市场风险；有 广泛的社会关系、信息灵通等。
按代理商与委托企业的业务联系的特点可 分为企业代理商、销售代理商、寄售商和 经纪人
1.3 分销渠道的类型
1、直接渠道 2、一层渠道 3、二层渠道 4、三层渠道
2 中间商Leabharlann 2.1 中间商的概念中间商是指介于生产者与消费者之间，专 门从事组织或参与商品流通业务，促进交 易行为实现的企业和个人。
2.2 中间商的作用
1、简化交易联系，扩大交换范围，加速商 品流转，保证市场供应。
②商品代理商。
③制造商的营业部和销售机构。
2、零售商
（1）零售商的概念 零售商是指将所经营的商品直接出卖给最
终消费者的个人或组织。 （2）零售商的特点 ①零售商的销售对象是最终消费者。 ②零售商的交易较批发商频繁，且每次
交易的量小。 ③零售商的地区分布较批发商广，一般
分散在全国各地广大最终消费者中间。
5、选择渠道成员 （1）服务对象 （2）地理位置 （3）经营范围 （4）销售能力 （5）物质设施与服务条件 （6）财务状况 6、对分销渠道方案进行评估 （1）经济性标准评估 （2）可控性标准评估 （3）适应性标准评估
（3）零售商的类型 ①专业商店。 ②百货商店(百货公司)。 ③超级市场。 ④折扣商店。 ⑤样本售货商店。 6购物中心。
3、经销商
经销商泛指拥有商品所有权的批发商和零 售商。
其特点是：（1）拥有商品的所有权和经营 权，独立自主地开展商品购销活动，独立 核算、自负盈亏。（2）一般都有一定的营 业场所和各种经营设施。（3）有独立的购 买商品的流动资金。（4）承担商品的经营 风险。