可口可乐101合作伙伴选择标准
■地理位置：处于服务区域的中心位置。 ■店主 1、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。 2、与其零售商现有关系十分密切。 3、对当地的市场环境有一定的认知。 ■必备条件：1年以上的饮料批发销售经验。 ■商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。 ■资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在50000元以上。 ■运输能力 三轮车：5辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运 送车辆，每天不低于一辆。 ■固定销售人员：2人以上。 ■现有零售客户：50家以上。 ■仓储能力：100平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：20 平米以上。 ■经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。 ■合作意愿 1、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。 2、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。
工贸公司 专卖店
大商场
海尔 工贸公司 工贸公司 零售商
零售商 批发商
零售商
志高模式——区域总代理制
省级总代理商 批发商 零售商 零售商 零售商 批发商 苏宁模式——前店后厂
苏宁连锁公司 苏宁连锁公司
飞歌空调公司
苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司
说说 你的手机是从哪里购买的？为 什么从那里购买？
利用中间商来销售企业产品（广 种薄收，不如精耕细作，集中兵 力打） （3）独家分销策略:制造商在某一 地区和市场仅选择一家批发商或 零售商经销其产品。
思考？ 厂家利用尽可能多的中间商销售 自己的商品属于（ ）渠道。 A 选择分销 B 独家分销 C 密集分销 D 营销渠道的宽度
香烟、牙膏等日用品多采用（ ） A.密集分销渠道 B.选择分销渠道 C.独家分销渠道
使用中间商，其经济效益
中间商介入减少交易次数，提高工作效 率，降低交易成本
思考
中间商包括（
A批发商 B消费者
）
C个人和用户 D零售商
二、营销渠道成员的选择
营销渠道成员主要有：制造商、中间商（包 括批发商和零售商）、消费者或用户。 1、营销渠道的层次结构
短渠道与长渠道
生产商 直接渠道模式 生产商 零售商 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 顾客 顾客
第七章 渠道策略 7-1 营销渠道成员的选择
企业的营销渠道选择策略是多样的：可以直接 销给顾客，也可以经过代理商、中间商卖出。 营销渠道是企业的无形资产； 一个企业拥有四通八达的营销网络，就等于拥 有了决胜市场的控制权。
为什么要选择渠道成员？
【案例】空调分销渠道模式比较
空调怎么卖？
1、联想的营销渠道： 厂商----一级代理商----二级代理商----用户 2、北大方正： 厂商----代理商----用户 3、长城集团： 厂商----总代理----用户
7.1 营销渠道的功能、类型 1、营销渠道的含义 指产品从生产者中传递 到消费者手中所经过的各中间 环节联结起来的通道。
２、特征：
长渠道模式
思考： 在批发商和零售商之前通常还有专 业批发商是指（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道
2、营销渠道的宽度结构
营销渠道的宽度结构是指在营销渠道同一环 节或层次选用中间商数目的多少，多者为
宽，少者为窄。 （1）密集分销渠道:厂家利用尽可能 多的中间商销售自己的商品。（东 方不亮，西方亮）
3、营销渠道的类型结构
1）消费者市场者市场营销渠道 2）工业市场营销渠道
4、选择营销渠道成员的原则和标准 （1）目标市场原则 （2）门当户对原则 （3）风险共担、利益共享原则 （4）对口原则
Pegram标准
信用和财务状况。 销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水 准。 产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补 性产品、产品质量。 声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。 市场占有率，包括市场范围、市场重合率。 销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争 对手、本产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其 他供货商、当地商界反馈信息等。 管理权的延续，如家族公司。 管理能力。 态度，包括闯劲、激情和进取心。
中间商包括：批发商----零售商
警句： 中间商就是商品的代理商、 批发商、零售商的总称，也被视 作为代名词。
企业的渠道目标和渠道策略
渠道成员选择的决策过程的第一步，是要 重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚 四个问题： 企业真的需要中间商吗？ 需要何种类型的中间商？ 需要多少不同类型和相同类型的中间商？ 渠道成员选择要遵循什么原则？
美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂
美的模式——批发商带动零售商
分公司 批发商 大商场
零售商
零售商
美的
分公司 分公司
批发商
批发商
零售商
大商场
海尔模式——零售商为主导的渠道系统

（１）分销渠道的起点是制造商， 终点是最终顾客 （２）有效的营销渠道是产品 有力的“双脚”

3、营销渠道的功能主要体现： （1）充分发挥渠道成员的职能 （2）降低复杂程度、提高经济效益 （3）专业化
4.中间商

是指处于生产者和消费者（或 用户）之间，参与产品交换，促 进买卖行为发生和实现的，具有 法人资格的经济组织和个人。
思考： 1、应遵守（ ）原则来选择具体 的渠道成员。
A、目标市场原则 B、门当户对原则 C、分类原则 D、对口原则
7-2
营销渠道管理
一、营销渠道管理内涵 1、营销渠道管理是：指制造商为实现公司 分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保 渠道成员间、公司和渠道成员相互协调和通 力合作的一切活动。
密集型分销策略适用商品
顾客重复购买频率高的商品
如：日用品
顾客购买前较少选择的商品
如：小型体育用品、办公文具
顾客购买欲望容易消退的商品
如：装饰品、节日用品、一般艺术品
不宜长时间存放的商品
如；鲜花、水果、肉制品、鲜奶等
竞争对手或替代品较多的弱势产品
（2）选择分销渠道:厂家有选择的