展会上如何与客户有效沟通
家具展会即将召开，我们很多企业都参加了展会，也有一些是第一次参加这样的展销活动。

面对展会形形色色的人，不知道自己的潜在客户在哪里？那么展会上参展的企业应该如何与潜在的客户进行有效的沟通呢？我们应该从以下几个方面入手。

首先，精神面貌要好。

很多销售员受过的仪态训练实在太少，常常会下自然地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。

坐在那里，对路过的潜在客户懒得起身打交道，让客户避而远之。

我们应该面对着通道，放松，打开肩膀。

这样的姿势会让你看起来更有亲和力，你也不容易忽略任何一个走过的人。

肢体语言应该传递开放和积极。

不要抱臂，对方会错误理解为你很烦或者在生气。

错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。

另外，永远保持微笑！
其次，让通道的人停留。

有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步，有些人则只是跟你有眼神交流，这些都暗示对方对你有兴趣。

这种情况下，你就有了4秒钟的窗口机会。

不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。

这个时候你就要采取行动，你会惊奇地发现，一个友好的问候作用如此之大。

最大化地利用你们的派发资料，参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。

需要注意的是，这个时候你的目标不是销售，而是让对方停下来跟你谈话。

切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

第三，招呼好展位的客人。

我们常常会有两种打招呼方式：一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼；另一种是跟通道里的参观者打招呼。

对于那些走进摊位的，他们能走进来，说明他们想了解你的摊位，对于这些人，你需要密切关注他们的需求。

参展人员需要把你的摊位当成自己家，自己是家里的主人，要熟悉摊位的一切情况，跟摊位门口的人打招呼，询问他们有什么需求。

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有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户，搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。

这种做法让来访者有被冒犯的感觉。

你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼，用大方自然的眼神与他们交流，不要区别对待。

打过招呼，做过自我介绍后，自然可以再通过细节来判断对方的身份。

双方友好寒暄过后，方可以通过一些提问来更多了解对方。

这个前后顺序千万不要弄反了。

第四，获取信息，快速识别。

不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。

一般来说，看对方胸卡和收集对方名片是最基本的方法。

在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。

所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户。

同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。

对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。

从谈话开始，你的目标就是想要更多了解他们的需求。

你需要通过问开放式问题来获得信息。

这些开放问题就是5W：What, When, Why, Where以及How。

5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。

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第五，交差销售。

基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色，你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。

在这种情况下，你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事，同时告诉你同事客人的需求是什么，这样客人就不用再把问题说一遍，客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。

不可用手指着你的同事，然后让客人自己过去找他（她）。

第六，结束交流。

即使对方是优质潜在客户，当关键问题都谈完了，你就要主动结束谈话，去处理其他客人。

如果你的摊位上工作人员不多，及时结束更为重要。

你可以这么做：一旦你确定双方的谈话不再对公司有用，你就应该礼貌地向对方解释“不好意思，谈话到此结束”。

结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。

表示感谢永远不会出错，给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品，这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。

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最后，最重要的就是行动。

只有“迈开腿、张开嘴”才能让别人知道你的产品有多好。

展会结束对意向客户进行回访，以最终促成合作。