一、分析说明题
1、答：（1）可衡量性，指细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的。（2）
殷实性，即需求足量性，细分出来的市场必须大到足以使企业实现它的利润目标。
（3）可进入性，指细分的市场应是企业的营销活动能够通达的市场，能够对顾
客发生影响、产品能够展现在顾客面前的市场。（4）反应差异性，指细分出来
的各个子市场对企业市场营销变项组合中任何要素的变动都能灵敏地作出差异
性的反应。

3、答：（1）需求。产品的最高价受制于市场需求。因价格与收入等因素而引
起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性，分为需求的收入弹性、价格弹性和
交叉弹性。（2）成本。产品的最低价受制于成本，分为短期成本（固定成本、
可变成本）、长期成本、总成本等。（3）竞争。产品的最高价与最低价之间的
变化幅度取决于竞争状况。在完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断的不同
形势下，企业控制价格的能力不同。（4）定价目标。企业不同的定价目标决定
不同的价格水平，常见定价目标有生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、
产品质量最优化等。（5）法律政策。最高限价与最低保护价。

4、答：（1）密集分销：指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、
零售商推销其产品。适用于消费品的便利品。（2）选择分销：指制造商在某一
地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于消费品
的选购品和特殊品。（3）独家分销：指制造商在一地区仅选择一家中间商推销
其产品，通过双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，
以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。适用于著名品牌、
奢侈品。

二、论述题
答：密集增长，指在现有业务领域内，寻找未来发展的各个机会。（1）市场渗
透：指企业在现有市场上增长现有产品的市场占有率。常采用措施现有顾客增加
购买量，争取竞争对手顾客，尽力争取现有市场的新顾客。（2）市场开发：通
过在新地区或国外增设新商业网点和新分销渠道，在新市场上扩大现有产品销售。
（3）产品开发：即企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供
新产品或改进新产品。