拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣
食
➢高档食府 ➢红酒庄、雪茄吧 ➢高端娱乐场所
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人 员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本
特点
区 别
具有综合能力，既是营销又是 售
具备强大的资源整合能力
对拓客认识的误区 拓客认识的误区
碧桂园营销模式及拓客应用
第一部分：
碧桂园的故事
小结
城市开发主要包括郊区造城、规模造城及产
业围城
郊区造城
低价、量大、弹性
政策
城市开 规模造城 发策略
➢ 源自祈福新村 ➢ 华南五虎模式 （开发、酒店、 学校、物业）
产业围城
➢ 建筑（腾跃）， 设计（博意）、智 能化（碧日）、水 泥、巴士、小卖部、 管桩-机电，家居物业、自建销售系 统
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
正确认识拓客 拓客认识的误区
拓客的正确认识
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
➢拓客更有利于项目的推广与营销 ➢拓客的综合素质与能力高于传统销售 ➢全国多家知名大开发商都在使用拓客 ➢ 拓客的数量在不断增长
拓客出现的根源 弱势市场是出现拓客的根源
拓客的出现，，一般都是出现在半成熟市场的 弱市阶段。
拓客的出现，也反向印证了房地产市场正在走 向成熟。
拓客用于传统销售手段失灵，需要新 的销售手段作为补充。
对客户是上门服务，度身服务的一种 形式。
第三部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客户拓展的战略意义
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
资源拓展的战略意义
资源拓展的价值
引导社会人群（高 端）舆论方向
通过与社会圈层建立良性关系，借 助其影响力在圈层中引发口碑传播。
通过拓客，开拓渠 道资源
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客 20000人
客户拓展的核心战略价值
增加客户数 目
拓展客 源
挖掘圈内资 源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 市场瞬息万变
当前经济环境低迷
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
引发整个圈层的关注与认同，从而带 动销售，并从中挖掘可长期合作的渠 道资源。
第四部分：
客户拓展的核心战术
拓客工作开展策略及数据调研
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
➢ 9月 ：凤凰之约之--敬爱感师；
2009 年
➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；
➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010 年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户
拓客优秀案例
案例一：万人登梧桐 案例二：霞冲海鲜街
案例三：中国长三角青商论坛
案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大 赛
拓客行动力
企业合办活动
开办专场推介会
拓客 行动力
深入企业推介 到乡镇做宣传
拓客活动图片
拓客的形式
1. 扫街、扫楼 、派单
2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈 层活动宣传
4. 巡展植 入点、移 动售楼处
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪 人
其他：所有售楼部外 的线下销售工作都可 以统称为营销拓客
拓客活动组织形式
品鉴类
拔高参与者的身份感和 品质感，借此来提高房 子的品位。有红酒品鉴 、雪茄品鉴、古董品鉴 、茶艺品鉴等。