拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争
以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组 留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
寻找有钱人的途径
政府高管跟 企业高管 高端商业平 台客户资源
如何寻找有钱人的信息
通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟
踪，最后拿到最详细的资料： 豪车4S店销售 高档食府部长 银行大客户经理 竞品楼盘销售员
高端 社区 拓展
名人俱乐部
奢侈品俱乐部
人脉资源拓展
案例分享—深圳关爱办
• 仅针对有钱人开展拓客， • 巧妙利用政府公益组织
谢 谢！
杨国强语录
该花钱的地方就要花 不该花钱
的地方一分 都不准花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
2009年
9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前经济环境低迷 传统的坐销模式 已经接近淘汰
竞争日趋加剧 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
拓客
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天
•全年都是销售旺季
•被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点 走出售楼处的销售人员
更多特色案例
拓客行动力
企业合办活动 深入企业推介
拓客 行动力
各渠道拓客
开办专场推介会
到乡镇做宣传
拓客活动图片
幸福生活推介会 国际家居展 电子行业协会
拓客总目标和数量
4万
— 4千 — 2千
— 8千 — 4千
8万
精准客户寻找
人脉资源拓展
寻找到最容易接触的有钱人及渠道
清晰了解渠道的种类、数量！
人脉资源拓展
考学等信息。
拓客分工的纵向一体化
打破原有板块间的壁垒
各板块协同运作使客户到达现场
拓客分工的纵向一体化
小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板
块、物业、工程人员（，保证各项
工作顺利开展。
拓客分工的纵向一体化
拓客效果
• • • 和县项目7月22日至8月25日 共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动 活动参与人数共4276人，平均每场104人。
第二部分：客户拓展的战略目的 碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
小结
城市开发主要包括郊区造城、规模造城及产业围城
郊区造城
低价、量大、弹性政策
规模造城
源自祈福新村 华南五虎模式 （开 发、酒店、学校、物业）
城市开发 策略
产业围城
建筑（腾跃），设计 （博意）、智能化（碧 日）、水泥、巴士、小卖 部、管桩-机电，家居-物 业、自建销售系统
设定拓客的关键指标
派筹前
按拓客量、点、来访量确定排名。
派筹后
以筹量为考核标准
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
• 成立检查小组，独立于各小组之外，
每日抽查拓客情况，如发现作假， 整组处罚（“假一罚十”）
严格检查
客户拓展的战术方式
拓客工具的使用
硬件工具
软件工具
资源工具
拓客渠道
线下渠道：展示展厅要求
衣
住
名牌服装展； 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档食府 运动衫、工衣
食
行
红酒庄、雪茄吧 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯 高端娱乐场所
第二：客户拓展的战略目的 拓客的形式
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
1. 扫街、扫楼、 派单
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
4
碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园
各50亿元
目标：1280亿元
目前411亿元
2008
2011
2011
2013
2013
2014
青岛十里金滩
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
南京凤凰城
1800套/日
4800套
碧桂园的故事
22年 逾100座城 约200项目 逾600,000业主
收 网
拓客工作开展的策略及组织
收 网
不已销售为导向，是耍流氓！
拓客工作开展的策略及组织
收 网
收网活动套餐制定
1、安徽和县项目套餐 2、十里银滩项目套餐
拓客工作开展的策略及组织
拓客工具--PPT 案例分享—十里银滩
十里银滩视频
• 十里银滩拓客PPT（附件）
实践案例
超市或者苏宁电器拓客方案
超市或苏宁电器合作思路案
拓客更有利于项目的推广与营销 拓客的综合素质与能力高于传统销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客的出现，，一般都是出现在半成熟市 场的弱市阶段。 拓客的出现，也反向印证了房地产市场正 在走向成熟。
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。 对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影
院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
第二：客户拓展的战略目的 拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广 企业政府网站、大众网络媒体 报纸媒体、杂志媒体 平面媒体宣传
网络宣传
企业黄页、企业广告、政府网站（信用网） 网站、58同城网、赶集网比赛类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
定制类
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳
斯莱斯之夜、私人飞
机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
拓客优秀案例
案例一：万人登梧桐
案例二：霞冲海鲜街 案例三：中国长三角青商论坛 案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛
产品推广 形式
通讯手段宣传
企业微博、微信、QQ群
电视媒体、户外媒体 其它媒体宣传
第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图
十里银滩—东莞区域拓客地图
第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图
南京凤凰城—拓客地图
第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图
凤凰城拓客地图—地图
第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客
医疗机构
媒体与网络
政府、企事业单位 大中专院校、幼教、 培训机构
客户在哪里？
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客
高档美容会所；
2. 大客户拓展
3. 夜间营销、圈层 活动宣传
其他：所有售楼部外的线
下销售工作都可以统称为 营销拓客
拓展的战略目的 拓客活动组织形式
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
品鉴类
拔高参与者的身份感和 品质感，借此来提高房 子的品位。有红酒品鉴 、雪茄品鉴、古董品鉴 、茶艺品鉴等。
总结
•
•
大开大合
目标客户群全覆盖
•
•
溢出式广告轰炸
压迫式开盘
第六部分：
碧桂园十大营销利器
碧桂园十大营销利器
碧桂园营销利器之七 ——创新微营销
微信，微博、微电影 帮助客户，成为客户第一批微友。 每个销售顾问至少建立100个好友，若每个好 经理级开通微博、微信。 友平均20个人，一个销售顾问就形象2000人，
二级展厅效拓客礼品
通过礼品的赠送扩大客户的认可
客户拓展的战术方式
拓客架构——项目
拓客工作开展的策略及组织
收 网
主题活动
制定主题性强的活动套餐，使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协
议，保证活动快速执行
拓客工作开展的策略及组织
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
没钱推广的才做拓客
拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区 拓客的正确认识
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频