第一部分：课程大纲《海外市场拓展及客户渠道管理》前言近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。
海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。
顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。
课程收益：●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场；●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。
时间：2天对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机1.挑战：传统外贸已死？2.中国出口企业困境分析●认识生存环境变化趋势●出口企业的过去、现在和未来●海外业务转型升级三路径3.企业海外营销创新4.海外营销2.0时代特征一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法●利用外销平台调研市场●利用出差调研海外市场2，海外市场调研四项关注●市场需求和趋势●竞争品牌市场分析●客户渠道结构●客户运营关键海外市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展及客户管理1.海外市场开发路径图2.海外市场拓展工具1)VI2)网站3)企业手册4)3+2参展法5)电子商务进阶6)社交媒体推广7)海外专家营销8)海外标杆推广9)海外事件营销10)拓展工具综合运用技巧印度市场案例：华翔电子拓展印度市场3.海外客户对象分析●欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商●新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商●海外客户关注点：要求、标准、操作顺序4.海外渠道客户结构分析●外贸企业不需要了解渠道结构？●该找谁？海外市场渠道结构解析●海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”5.海外客户甄别模型●海外客户价值甄别●海外客户质量分析●前端/后端台比较法●海外客户实力验证6.海外客户业务管理●海外客户管理三维度●海外客户“大使”●动态平衡沟通法●问题客户管理7.海外客户“资产”梳理●内部数据梳理●外部客户挖掘●“四象限”客户划分●海外战略客户地图练习1：海外价值客户分析第二天三、海外产品营销实战1，海外产品营销创新2，产品市场营销策略●高端卖价值●中端卖组合●低端卖吸引力3，海外产品营销组合●明确客户需求●熟悉产品水池●产品线组合策略●本地化产品营销4，产品定位效果检测●内部宣讲法●展会比较法5，产品价格谈判策略●退二进三法；●勤奋勾兑法；●增值服务法；●利益诱导法；美国市场案例：好孩子撬动美国市场四、海外战略客户营销1.海外战略客户联盟●杠杆营销●嵌入式营销俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌2.战略客户“金字塔”工具●目标：激活，激励，提升●从价值客户到战略客户3.海外战略客户营销“七步走”1)海外市场定位及竞争策略2)聚焦“战略”客户资产3)了解利益需求，洞察期望4)企业资源整合及组织转变5)创建战略客户利益方案a)产品-渠道联盟b)产品-品牌联盟c)供应链优化d)产品增值服务e)一站式采购服务f)品牌溢价营销g)售后服务圈地h)融资、并购6)方案呈现，建立远景7)客户激励、成果固化4.海外大客户管理误区●管不起/不想管/不让管●海外客户授权与激励●海外大客户“三高”风险练习3：战略客户营销方案五、海外业务年度商务规划1.业务总结及问题分析2.海外业务拓展三重点3.制定区域市场商务计划案例：灯具企业海外拓展商务计划《海外品牌经销代理营销实战》前言关税、汇率、原材料市场风起云涌，中国企业海外市场面临更加严峻的挑战，锐意进取的企业家开始思考：实现ODM向海外“品牌营销”的转型升级，需要哪些必备条件？如何整合现有海外客户资源，建立起有效的海外品牌分销渠道？以企业可承受的投入，在海外逐渐创立自己的品牌？海外渠道客户如何管理，如何提升海外品牌营销的绩效？该课程将结合中国企业营销的实践，从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设和运营管理之道。
课程收益：●系统介绍海外品牌经销代理作业内容和流程；●掌握从OEM向品牌营销跃升的“三驾马车”；●学习海外品牌经销代理招商及运营管理方法；●掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。
授课时间：1天课程大纲一、海外品牌业务商务规划3，海外业务机遇与挑战4，海外品牌营销流程●海外目标市场调研●国际市场拓展模式●海外市场拓展规划●海外市场拓展步骤5，海外市场商务规划●目标区域市场评估●海外商业模式设计●海外进入六力评估●市场拓展规划优选案例：T品牌阿根廷调研报告二、海外品牌营销“三驾马车”1.OEM——品牌营销异变2.海外品牌营销“三驾马车”3.海外品牌营销工具●品牌基因图谱●海外品牌战略●品牌传播工具4.海外品牌产品营销●海外产品定位●管理“产品水池”●设计产品线结构●海外市场竞争策略●品牌化产品营销流程5.海外品牌营销团队●品牌营销组织（内部）●品牌营销组织（外部）●品牌营销经理六项能力案例：H安防驶入海外快车道三、海外经销代理招商会议1.海外招商会议目的2.海外招商前的准备3.海外招商会议内容●企业实力及形象●产品线展示●渠道招商策略●品牌盈利模式●海外营销团队●成功案例分享4.海外客户接待要点练习：海外品牌招商项目计划书四、海外品牌代理业务运营1.海外年度营销规划2.渠道结构及分销策略3.市场定位及价格管理4.产品营销方案导入5.运营支持及市场督导6.售后服务及客户培训7.客户绩效考核/激励案例：T品牌智取巴基斯坦五、海外品牌传播推广1.海外品牌推广方式●消费品推广●工业品推广2.年度品牌营销计划3.海外品牌联合推广练习：海外区域市场营销计划六、海外品牌绩效管理1.品牌绩效衡量●显性指标●隐性指标2.不同时期品牌管理●导入期/成长期/成熟期3.品牌营销失效的原因案例：J汽车海外市场调研报告第二部分：讲师背景介绍张慧海 Daniel Cheung-法国马赛大学工商管理硕士（MBA）-香港城市大学市场营销系顾问DAC-商务部外贸发展局国培中心特聘专家介绍• 资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。
• 经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。
• 咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构——《跨国经营》工作室。
在国内首创《海外营销系统管理工具箱》项目，帮助企业“寻找机会点，发现问题点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际“海外营销路线图Roadmap”。
丰富的海外市场实战经验越南喀麦隆2003-6年在印度、俄罗斯、越南等市场主持企业内部培训：《海外经理人职业生涯规划及成长》，《海外市场营销战略、计划及管理》等课程；2005年10月，受对外经济贸易大学邀请在“全球市场营销中心”做《新兴市场特征，拓展战略及实践》演讲。
视频地址：/us/7274289/9047794.shtml工作经历：主要职务：1998年10月—2001年3月：TCL电器销售公司总部市场部，后调入TCL集团新组建的TCL国际事业发展部，1999年2月作为“TCL越南项目工作组”组长负责越南项目的初期筹备，其后担任TCL越南公司市场部经理，主要负责TCL系列产品在越南的销售业务及产品推广。
2001年3月至今：2001年担任TCL海外事业本部市场部经理（下属两个分公司，在海外拥有十多个子公司及办事机构），其后担任全球最大消费电子企业TTE（TCL－汤姆讯电子有限公司）EM业务中心品牌及市场营销副总监，全面负责海外市场开拓、市场信息、品牌传播及产品营销业务。
代表性工作：2000年8月，在TCL越南公司通过市场客户细分，建立以MINI HOTEL客户为主的客户数据库，以“TCL MINI HOTEL会员消费”的形式销售产品的活动，市场反映良好，取得在海外市场开展数据库营销的成功经验。
2002年主持创建“TOMIC”（TCL海外市场信息中心），并负责业务运营管理；2004年启动MIS（市场营销信息系统），主要开展海外4P为代表的市场调研和分析，以及TCL海外业务战略分析。
2003年主持编辑“Marketing Tool”（营销宝典）－首部中国家电品牌海外市场运作指导工具书，内容包括VI形象、售点建设、业务培训、展会及巡展、广告物料等。
2004年Marketing Tools再一次升级，开通网络在线服务，受到海外客户好评。
2004年推出“品牌快车”计划，海外TCL品牌授权加盟方式推广TCL品牌，并在斯里兰卡、孟加拉取得成效，现已成为TCL在海外除分公司之外的主要业务模式。
2005年参与TTE全球策略研究项目，主持“全球渠道研究”（World wild distribution Channel Study）课题，并获得TTE优秀提案。
课程特点：由张慧海先生发起成立的《跨国经营》工作室是国内首家专注海外营销咨询机构，经过长期调研和实践推出了《海外营销系统管理工具箱》项目，在国内首创“海外营销升级四步作业法”，通过学习和比照系统管理工具箱，结合自身外销业务自测检查，帮助企业“寻找机会点，发现问题点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际、具有执行力的“海外营销升级路线图Roadmap”主讲课程：1、《海外营销致胜之道》2、《海外大客户营销升级路线图》；3、《海外营销系统管理工具箱》；4、《中小企业破解海外的“密码”》5、《海外营销转型升级致胜之道》6、《跨文化商务环境管理》；工作室关于《跨国经营》工作室Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】。