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一、经销商类型分析
2、终端型
经营方式是行商， 经营方式是行商，自己主动开发客户 经营的品种相对比较少而固定， 经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 由于其销售成本比较高， 由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高 的畅销品牌和大路货， 的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理
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从2006年起，作为多家专业企业管理顾问机构 的特邀实战派讲师和营销顾问，方晓东先生把在 多年的营销实践中积累的专业知识广泛运用于商 业银行、证券公司、保险公司、中国移动、中国 联通、网通、房地产、IT、电话营销、快速消费 品等行业和领域，为很多公司培养了大量的专业 市场销售人员和销售管理人员，成倍地提升了公 司的效益。同时，也再次在多行业和领域验证了 快速建立高绩效营销团队的运作体系。
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谢谢大家！ 谢谢大家！
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销售面谈技巧
如何快速接近客户 如何让客户对公司和产品产生兴趣 如何了解客户真正的想法 如何打消客户的疑虑 如何快速成交 如何让客户资源再循环
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如何成倍地提升销售业绩
销售业绩
=客户拜访量 成功率 客户拜访量*成功率 客户拜访量
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如何进行有效的时间管理
时间价值分析
时间价值表： 时间价值表
第三象限 急迫但不重要的事
因为迫切的呼声会让我们产生"这件事很重要" 的错觉--实际上就算重要也只是对别人而言。 电话、会议、突来的访客都属于这一类。我们 花很多时间在这个范围打转, 自以为是在第一象 限, 其实不过是在满足别人期望与标准。 Ex：看周日晚间的电视连续剧
第四象限 不急迫又不重要的事
简而言之就是浪费生命, 所以根本不值得花半点 间在这个象限。但我们往往在一、三象限间来 回奔走, 忙得焦头烂额, 不得不「逃避」到第四 象限去疗养一番再出发。这部份的范围倒不见 得都是闲活动, 因为真正有创造意义休闲活动是 很有价值的。 Ex：上网收广告信
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培训提纲
经销商渠道存在的问题 经销商开发中存在的误区 与经销商谈判的要点 如何甄选有价值的经销商 如何掌控经销商 怎样更好地使经销商与企业合作 怎样激励和调动经销商积极性 如何有效地进行客户管理 经销商满意度管理 经销商的信用调查及应收帐管理
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一、经销商类型分析
1、批发型
经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 大多数经营畅销品牌和名牌产品 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈， 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透 明度高、 明度高、利润率非常低
年收入 万元） （万元） 6 8 10 20 30 年工作时间 （天） 254 254 254 254 254 日工作时间 （小时） 8 8 8 8 8 每天价值 （元） 236.22 314.96 393.70 787.40 1181.10 每小时价值 （元） 29.52 39.36 49.20 98.40 147.60 每分钟价值 （元） 0.48 0.66 0.80 1.60 2.40
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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；
1、多种选优法 2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估
定性分析 定量分析
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四、经销商的管理
选择好经销商是婚姻的开始
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四、经销商的管理
经销商管理的核心包括三方面： 经销商管理的核心包括三方面：
市场运作的管理 货款的管理 市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 市场代表的管理
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大客户的五个期待
主动性服务——用心为客户着想 4、主动性服务 用心为客户着想 把客户的要求堵在嘴里
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大客户的五个期待
5、建立战略合作伙伴关系 客户服务的最高层次是基于战略的 考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个 人、一个产品的问题，要上升到企业战 略的高度上来把握。客户期望公司能够 提供战略层次上的帮助，资源共享，优 势互补，结成战略合作伙伴。
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2004年2 月，美国大都会（全球500强排名112位） 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队伍。 仅用了半年的时间，就创建了中美大都会人寿业 绩最高的营业处。累计招募和训练代理人近500位。创 造了高于全国业界同期平均销售业绩6.5倍的营销业绩。 并用近一年的时间为中美大都会人寿培养了近百 位业务管理精英。
终端大客户
以最终使用为目的， 以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采 购的消费群，比如象机关采购、大企业购买， 购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至 个体消费的团体购买等。 个体消费的团体购买等。
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大客户的五个期待
1、对客户显示良好的积极态度 在与公司合作的过程中，客户会遇到许 多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服 务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的 是公司对其显示积极的态度，重视并及时解 决其所反映的问题。对企业来说，这个时候 的客户问题是必须解决的，也是最容易解决 的，是挽留客户的最好时机.
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大客户的五个期待
2、企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有 标准化的内部服务体系来满足客户的需求。 我们建立了标准化的内部服务流程体系后， 就能在一定范围内，按照流程来处理问题， 满足客户的需求。
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大客户的五个期待
个性化服务——提供有差异特色的服务 3、个性化服务 提供有差异特色的服务 大客户期待公司能够为他们提供差异化的 个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方 案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保 障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激， 使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与忠 诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。
经销商的开发 管理和维护
贰零零捌年陆月
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自我介绍
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方晓东先生
临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官
二、货款的管理
授信额度的测算 销售报表的运用
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四、经销商的管理
三、市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 ——市场代表的管理
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大客户的开发 管理和维护
贰零零捌年陆月
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鱼骨头理论
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大客户的分类
分销大客户（渠道大客户） 分销大客户（渠道大客户）
具备较强分销能力， 沃尔玛、 家乐福、 具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福、 麦德龙、 国美、 苏宁等， 麦德龙、 国美、 苏宁等，或者企业较优秀的 代 理商客户等， 理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销 吞吐能力， 吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所 获得的低成本优势， 获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销 网点实现快速变现。 网点实现快速变现。
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管理咨询和培训 服务过的部分企业： 服务过的部分企业：
商务部培训中心、（中国企业家）杂志、科学投资杂志、ERP世界网、前 程无忧网站、美国西南国际大学、新疆职业经理人培训、福建省人事厅、 福建阳光集团、红蜻蜓集团、中美集团（医药联合企业）、21世纪不动产、 华盟地产集团、泰康人寿北京分公司、太平人寿北京分公司、中国人寿北 京分公司、北京大学EMBA培训班、清华大学EMBA培训班、北京平年照 明公司、北京普雷沃德传媒机构、山东大学第二医院、中国联通总公司、 中国联通浙江分公司、中国联通四川分公司、中国联通山东分公司、山东 省工商联合会、北京亚辰伟业汽车销售中心、安徽长江集团、安徽恰恰食 品集团公司、内蒙古移动通信公司、天津移动通信公司、安徽移动通信公 司、内蒙古霍林河露天煤业股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公 司、内蒙古亿利资源集团公司、内蒙古集宁市政府、沈阳农业高新技术开 发区、襄樊长春建筑置业公司、新疆石油管理局钻井公司、中国精细化工 行业协会等。
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业务人员基本素质
知 识 （Knowledge） ） 态 度 （Attitude） ） 技 巧 （Skill） ） 习 惯 （Habit） ）
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33Βιβλιοθήκη 秀 业务人员具备的条件HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚
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想象力和创造力 远比知识更重要
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二、经销商兴趣点
经营利润率 经营难度（市场需求） 经营难度（市场需求） 厂家的支持和服务水平 厂家的管理水平 市场的控制能力） （市场的控制能力） 厂家的长期承诺 资金需求和付款方式
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三、如何结合战略选择经销商