Price-价格: •适度原则 •价格策略
案例1: 新车下线 案例2: 房屋装修
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市场营销中的4p原则:
Promotion -促销:
•方法-FAB
•对象-聚焦
•适度及持续
测试: 一杯水
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市场营销中的4p原则:
Place -渠道:
•匹配原则
观念匹配 规模匹配 特点匹配
•可控原则
Hale Waihona Puke 市场营销中的4p原则:Product-产品:
•质量因素:
质量非全部, 特点是关键
•产品策略:
系列及组合
•威姿-1.3 •威驰-1.6 •花冠-1.8 •凯美瑞-2.0 •锐志-2.5 •皇冠-3.0
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•IS-300 •ES-350 •GS-300 •LS-460
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市场营销中的4p原则:
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第二单元 经销商的开发与管理
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第三章、渠道的设计
•渠道的种类 •渠道建设的外部环境 •渠道建设的目的 •渠道建设的原则
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500强的渠道与大客户管理
• 总经销/独家经销 • 授权经销 • 行业/产品经销 • 直销
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销售渠道的种类:
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Why we lose?
1-产品: VS 目标客户需求 2-价格: VS 目标客户能力 3-促销: VS 目标客户欲望 4-渠道: VS 目标客户便利
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市场营销中的4p原则:
Product -产品:
Price
-价格:
Promotion -促销:
Place
-渠道:
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通 常 按 销 售 % 或 销 售
风 险 大 ， 利 润 较 高 量 提 出 佣 金
本 质 是 批 发 商 和 零 风 险 小 ， 利 润 稳 定
售商
典 型 例 子 ： 机 票 ， 保
可 逐 级 经 销
险，房地产中介
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500强的渠道与大客户管理
• 总经销/独家经销商 • 区域总经销/独家经销商 • 授权经销商 • 行业授权经销商 • 工程/零售/物流/项目经销商 • 二级经销商
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营销策略制定中的心得与体会:
营销策略的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
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4.我们的营销组合策略:
• 产品策略 • 价格策略 • 渠道策略 • 促销策略
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500强的渠道与大客户管理
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到
怎么铺？
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500强的渠道与大客户管理
• 客户方便购买 • 厂家方便销售 • 服务能力跟得上 • 最有效、最经济
产品特性决定销售模式 销售模式决定企业成败
Microsoft
发展可控 风险可控
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市场营销中的心得与体会:
三种做事的方式: 做… 做… 做…
三种做事的人:下君司其…, 中君集人…， 上君集人…，
三种竞争的层次: 1.价格 2.? 3.?
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市场营销的核心:
重点: 把握机遇; 整合资源; 集中优势; 有序推进;
目的: 最低的风险, 最稳的收益; 最有限的投入, 最理想的回报;
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第三章、渠道的选择
•经销商与代理的区别 •经销商的几种形式 •我们需要经销商做什么 •什么是理想的经销商 •经销商期望什么样的生产商 •双方合作的基础是什么
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500强的渠道与大客户管理
经销商
代理商
货 物 买 断 关 系
货 仍 为 厂 家 所 有
可 自 主 定 价
--全球领先企业的渠道 管理与大客户开发
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500强的渠道与大客户管理 * 沟通为主 * 经验共享
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第一单元 营销策略的基础与制定
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第一章、制定营销计划前的准备
营销战略六原则 第一原则：市场分析——20/80法则 第二原则：目标市场——深度发掘 第三原则：找准焦点——市场切入点 第四原则：突出优势——差异营销 第五原则：寻求简单——简就是优 第六原则：策略组合——步步为营
生
终
产 端
经 制
造
批批 销
用
零发
商
商
商商
户
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500强的渠道与大客户管理
现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户，
他们：
掌握着大量的市场信息； 拥有广泛的选择范围； 缺乏耐心，随时可能转向； “永不满足”。
问题：我们的出路和对策？
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500强的渠道与大客户管理
现在，在销售中所遇到的困难：
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500强的渠道与大客户管理
1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：用户购买方便，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维护成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权
渠道的功能：销售延伸, 广告宣传，物流配送， 财务缓冲, 渠道资询，客户服务
我们：
售前、售后服务的费时 项目信息的相对缺乏； 定单金额的有限； 商务环节的烦琐；
问题：有实力又省心的客户在哪？
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500强的渠道与大客户管理
• 自建渠道好过于销渠道吗? • 两种渠道的不同作用?
他们有什么优势与作用? 他们有什么不足与限制? • 我们销售策略应如何选择? 内部条件：人员、资金、产品线、信息 外部条件：市场成熟度、服务成本、付款 • 两者之间应是怎样的关系？
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500强的渠道与大客户管理
1. 前期准备: 2. 我们所处的环境: 3. 我们的目标市场: 4. 我们的营销组合策略:
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1. 前期准备:
500强的渠道与大客户管理
• 我们卖的是什么? 我们的特点/优势在哪?
• 我们的产品卖给谁? 他们在哪里? 他们的特点/真实需求是什么? 他们通常在哪里买?
• 我们的产品是怎样达到客户的手中? 直接或是间接? 为何要间接/直接采购? 间接采购的价值
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2.我们所处的环境:
• 宏观环境分析 • 行业前景分析 • 竞争对手分析 • 目标客户分析
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3.我们的目标市场:
• 市场细分的原则与标准 • 目标市场的选择 • 目标市场的范围策略 • 市场细分策略