精品课件
1. 了解库存 2. 主推机重新摆放 3. 演示机电量充足 4. 演示音乐、视频测试 5. 短信输入内容 6. 演示机贴膜 7. 柜台卫生打理好 8. 整理海报POP
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6
保持距离 注意口气
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7
销
售
流
程
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售过程
留住顾客脚步
发掘顾客购买需求
问 题
处
有针对性介绍产品
理
达成交易
精பைடு நூலகம்课件
以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客 所需产品，进行针对性介绍，高效成交！
帅哥，想看个什么样子的机子？ 你好！你看看需要什么手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 你是选一款男士用的还是女士用的呢？ ……
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两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮 好的， （对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没有错！
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买来自己用 还是送人？
自己用
送人
了解其它 需求
送给谁？
年龄 性别 关系
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送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：
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自己用
类别
男
外观需求
品味、档次
功能需求
功能全、游戏、娱乐、新闻
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸 ，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老 太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个 大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老 太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
女
装饰、精致
音乐、上网、拍照
老年 外简约、厚重耐用 大屏、大键、大音、大字
中年
品味、档次
商务、短信、待机、邮件
年轻
时尚、花哨
音乐、视频、上网、聊天、
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电子书
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送他人
❖ 送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）： 哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中 ）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是 专为学生设计的，您来看看！
❖ 送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！ 我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看…
❖ 送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友 一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款 …
❖ 送男朋友：您男朋友真幸福！您看起来这么漂亮，估计男朋 友一定很帅，帅气的男孩子一定要用帅气的手机，您看这款 …
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❖您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟 新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌
6.话费多少 7.风格喜好 8.输入习惯 9.购买时间 10.生活习惯
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自己 夫妻/情侣 老小 朋友/同学
目的：找到接待重点， 购买者—参谋者？
一对夫妻，如何判断谁当家？
① 看谁先出声询问。
② 看谁说出“这款比较 好。”“这个蛮不错。”这些类 似的话。
③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的 ，下次就到我这里来买，还能给您优惠。
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二步曲：发掘顾客需求
❖ 顾客的需要有哪些？ ❖ 高质量（性能）的产品 ❖ 合适的产品价格 ❖ 热情周到的态度 ❖ 方便快捷的服务 ❖ 准确完整的信息和知识 ❖ 可靠和完整的售后服务 ❖ 令人愉快的购物环境 ❖ ．．．．．．
一杯水&一声赞美&一个真诚的微笑
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一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
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如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏 览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿， 打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙 子。你会怎么向顾客打招呼？
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如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
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如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产 品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你 会怎么打招呼呢？
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一位老太太到菜市场买李子，遇 到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
终端营销技能培训
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1
销售技巧的定义及重要性
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销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
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素：
影响手机销售的三个主要因
1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围
3、人 --营业员 （第一要素）
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销售技巧能给你带来……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率
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9
❖通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
你好，过来看看这款5.5英寸的智能触控手机 美女，看一下这款超薄时尚800万像素的手机。
看看这部超长待机2500毫安的手机
帅哥过来看一下这款带有最新操作系统Android4.0的手机
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赞美式： 关心式： 羡慕式：
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需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销 售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
间的对话。
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顾客需求
1.购买角色 2.是谁使用 3.购买预算 4.什么职业 5.原手机
如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？ 如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？
化解戒心，形成销售契机
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11
竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
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12
留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！